課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產銷售培訓
培訓對象
地(di)產營銷(xiao)相(xiang)關(guan)人員
課程大綱:
第一章:商業地產銷售的特征
1、商業地產的投資品性質
2、商業地產訂單的特殊性:
——商業地產訂單屬于大單銷售模式,小單銷售模式不適合
——房地產消費者決策復雜,受多方因素影響
——客戶賣漲不買跌折預期效應
——商業地產的價值營銷特征明顯
3、影響商業地產客戶的產品因素
——地理位置(如交通、旅游資源、商圈、發展規劃、房租價格等)
——配套設施(如商業、休閑、娛樂、零售、停車位等)
——戶型(如開間、縱深、使用面積、臨街景等)
4、影響客戶下單的非產品因素
——房價、租金預期
——城市(旅游區)發展布局
——限購政策(如購房條件、購房首付比例等)
——優惠政策(如稅費收優惠等)
——地產企業銷售政策(如促(cu)銷打折、贈送附屬設施、聯(lian)合促(cu)銷等)
第一章:優秀房地產業務員基本要求
1、成功業務員的三項精神特征
——敏銳的市場嗅覺 ——不屈不撓的進取精神
——群體的合作
2、成功業務員的性格特征
——極具親和力 ——善于揣摩顧客心理
——拋棄沒有價值“自尊心” ——凡事先考慮他人
——做事主動,不拖拉 ——有強烈的目的心
3、成功業務員的價值觀
——幫助別人,才是幫助自己 ——為客戶創造價值
——以客戶為中心的市場營銷觀念 ——嚴以律已,寬以待人
4、成功業務員的知識能力
——具備靈活的頭腦 ——善于和陌生人說話
——善于學習進步
5、成功業務員的基本禮儀
——業務員的儀容儀表 ——業務員應注意的形體禮儀
——客戶溝通禮儀 ——業務員的電話禮儀細節
——業務員在互聯網信息交往(QQ、微(wei)信等(deng)應用)中注(zhu)意的禮儀(yi)
第二章:房地產客戶開發的技能
1、找準目標客戶源
——顯性客戶與潛在客戶 ——善于評估客戶價值
——尋找客戶的十大渠道 ——“順瓜摸藤”尋找客戶源
2、客戶的核心需求是什么?
——商業地產客戶的主要需求
——自用客戶的主要需求
——投資客戶的主要需求
3、客戶開發的四個步驟
——初步接待 ——首次看房
——客戶決策流程 ——晉級承諾
——合同簽定 ——付款交房
4、業務溝通的技巧
——判斷客(ke)戶的類型(xing) ——不(bu)同客(ke)戶的應(ying)對方法
第三章:房地產銷售談判的技能
1、如何進行業務談判開局
——敢于開出更高的條件 ——堅決不要接受第一次報價
——學會“感到意外”策略 ——避免對抗性談判
——做個不情愿的賣家與買家
2、如何取得業務談判中的優勢
——如何應付沒有決策權的對手! ——服務價值遞減規律?
——*不要折中策略!
3、如何應對僵局?
——如何應對困局 ——如何應對死胡同
——及時索取相應的回報
4、業務談判中技能的應用
——白臉-黑臉策略的應用 ——小點成交的技巧
——如何減少讓步的幅度 ——有些條件是可以收回的
——小恩小惠的應用
5、有效的幾種業務談判策略
——“挖坑”策略 ——“掩飾“策略
——“聲東擊西”策略 ——“故意犯錯“策略
——“假設前提 ”策略 ——“修改條款“策略
——“故意情報透露“策略
6、談判中的八個基本原則
——讓對方首先表態 ——不要顯得聰明
——不要讓對方提出開單 ——注意合同細節
——學會分解價格 ——書面承諾
——集中于核心問題 ——隨時恭維對方
第四章:如何解決房地產銷售中的痛點
1、業務員談判工作中存在的問題
——如何將產品品牌價值呈現出來? ——品牌價格的理由在哪里?
——如何將產品的賣點介紹到位? ——同質化下如何實現差異化?
——如何理解客戶購買的心理? ——是否能有效應對客戶的異議
——業務員常見的錯誤行為和語言 ——業務員用什么打動客戶?
2、如何解決房地產棘手問題
——購房政策限制的問題 ——銀行按揭貸款的條件;
——對房屋質量擔心的問題 ——對未來價值走向的問題
3、談判壓力點
——時間壓力 ——信息權力;
——隨時準備離開; ——要么接受,要么放棄
——先斬后奏 ——熱土豆策略
——最后通牒
第五章:商業地產促進客戶成交的策略
1、稀缺策略
——抓住房地產產品的不可復制性 ——客戶害怕失去的心理
——從客戶角度扮演好人 ——經易得到的房子是不值錢的
2:競爭策略
——激發客戶的自我成功意識 ——榜樣的力量是“無窮的”
——引導客戶,而不是被客戶引導 ——客戶實際上處于弱勢地位
3、優惠政策的使用
——制造“運氣好”的感覺 ——把握好優惠政策的時機
——運用優惠(hui)政(zheng)策的時限性 ——“小恩小惠(hui)”很(hen)重要
第六章:商業地產銷售中的客戶維護技能
1、建立自己的互聯網營銷體系
2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)
3、利用互聯網建立銷售和服務平臺
4、——利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性
5、——利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。
3、微(wei)(wei)信(xin)朋友圈(quan)、微(wei)(wei)信(xin)群和微(wei)(wei)信(xin)公眾號的使用。
商業地產銷售培訓
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