課程描述INTRODUCTION
提問銷售技巧培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
提問銷售技巧培訓
課程背景:
很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上,但現在的市場大環境已經到了“選擇產品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段?什么叫“選擇產品”的階段?
比如:
“不能等有了病再去醫院治療,要提前保健,預防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健產品首先要看這個產品是不是有×××。”這叫選擇產品。
“買一份保險,就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇產品。
“你不理財,財不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財產品要看它的投資方向是不是在×××。”這叫選擇產品。
還有一件事情很重要,很多銷售人員只和客戶說自己的西瓜好吃,不和客戶說什么樣的西瓜才會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,干嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什么樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為產品的核心競爭力,卻沒有想過,有說自己的西瓜不好吃的嗎?在銷售行業有一個典型的故事,叫作“把梳子賣給和尚”,你應該不陌生,那么你覺得對嗎?如果把梳子賣給和尚,本身是不是在目標客戶群體選擇上出現了問題?那么我們思考一下,是把梳子賣給和尚容易,還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當然這個故事的出發點可能是為了讓銷售人員明白一個道理:信心很重要。而卻忽略了一點,很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的,又會有多少銷售人員能經受得住客戶本不需要的拒絕呢?
目(mu)(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)戶(hu)群選對了,客(ke)(ke)戶(hu)有(you)需求,產品才會(hui)(hui)有(you)市場,拒絕(jue)才會(hui)(hui)減少,銷(xiao)售才會(hui)(hui)帶來價(jia)值。所(suo)以不要糾結于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)說“我(wo)就是不要,我(wo)就是不買”,或許目(mu)(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)戶(hu)真的選錯(cuo)了。
培訓收益:
1. 5大問題,點撥銷售心智
2. 10套劍法,決勝成交戰場
3. 4大提問要點+4大回答要點=無往不利的銷售力
4. 5大行業實操演練,助你*成交
5. 幫您解決以下困惑:
1)如何通過提問來成功銷售產品?
2)如何通過客戶的問題創造銷售機會?
3)如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
4)如何保護自己的價格空間?
5)如何使(shi)客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:企業營銷副總,營銷總監,各級區域市場營銷管理人員
授課方式:課程講授,案(an)例分析及研(yan)討,實操(cao)練習
課程大綱
第一講:學銷售技能,先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候,是接受的客戶多,還是拒絕的客戶多?
2. 如果目標客戶選錯了,銷售難度是不是增加了?
3. 銷售是一項技能,還是一個崗位?
4. 銷售技能提升,看書能學會嗎?
5. 應該(gai)教(jiao)客戶如(ru)(ru)何“選產品”還是如(ru)(ru)何“賣產品”?
第二講:開啟提問式銷售模式:提煉賣點
1. 提煉產品賣點,找到核心競爭力
2. 如何尋找產品賣點?
3. 如何講解產品賣點?
4.如何呈現產品賣點?
第三講:十套劍法,提問式銷售深度應用
1. 說癥狀:找準客戶的“病根”
2. 講故事:讓客戶感同身受
3. 問題轉機:每一次提問都是展示機會
4. 提供體驗:千言萬語不及親身體驗
5. 借力使力:塑造權威影響力
6. 買漲不買跌:讓客戶認可現在最合適
7. 減少更換:勿讓客戶面對選擇難題
8. 成交信號:別與成交擦肩而過
9. 假設成交:用提問代替等待
10. 快速成交:做好“臨門(men)一(yi)腳”
第四講:戶關系管理:談錢還是談感情?
1. 客戶變為朋友
2. 客戶期望值的兩個層次
3. 如何拉近(jin)與客(ke)戶之(zhi)間的關系?
第五講:提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施:發問
2. 提(ti)問式(shi)銷售(shou)模式(shi)操作實施:應答(da)
第六講:實戰演練,固化銷售流程
1. 實操演練案例
2. 把(ba)銷售做到機械化
提問銷售技巧培訓
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