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中國企業培訓講師
銷售禮儀與銷售技巧提升訓練—上海講師
 
講師:劉云(yun) 瀏覽次數:2544

課程描述INTRODUCTION

銷售禮儀與銷售技巧提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:劉云    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

銷售禮儀與銷售技巧提升培訓

【課程背景】
目前,中國市場同質化嚴重,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境,企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程,致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀工業品營銷人,為企業的長期發展打下堅實的基礎。
【課程收益】
1、認識客戶銷售特點 
2、掌握客戶開發技巧 
3、懂得客戶銷售的策略 
4、掌握客戶關系維護方法 
5、熟悉客戶銷售管理的常用方法 
6、按照專業銷售的標準來思考和行事,了解客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人.
【授課對象】
銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)、客戶經(jing)理(li)(li)、分公(gong)司經(jing)理(li)(li)、區(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)、資(zi)深(shen)銷(xiao)售人(ren)員

【課程大綱】
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析

一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質化
四、營銷模式的同質化
五、新的銷售環境,市場競爭更為激烈
六、現在,我們遇到了更多的競爭對手,
七、不斷威脅我們的市場
八、不(bu)斷搶奪我(wo)們(men)的客戶

第二部分、了解客戶營銷規律---客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源,確立優勢
4、鎖定目標,不戰而勝
三、客戶銷售的特點
1. B2B行業客戶銷售的特點
2:客戶的購買流程
3:影響大客戶購買決策的關鍵因素
4:采購利益圖分析

第三部分、商務禮儀素質訓練
1.現代人為什么學禮儀?
2.第一印象效應的重要性
3.禮儀的核心是什么?
4.如何樹立個人職業形象
5.商務人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務禮儀-言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立(li)會(hui)議禮儀

第四部分、客戶實戰營銷“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找客戶—客戶信息開發12種策略
1、媒體廣告        
2、展會        
3、親友介紹     
4、老客戶轉介紹
5、關系網絡        
6、俱樂部          
7、網上論壇      
8、異業聯盟
9、名單電話        
10、促銷活動     
11、同行介紹   
12、電話接聽

第二步:怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩健型 
(2)、感性沖動型  
(3)、優柔寡斷型  
(4)、借故拖延型   
(5)、沉默寡言型  
(6)、喋喋不休型 
(7)、畏手畏腳型  
(8)、斤斤計較型  
(9)、盛氣凌人型(xing)

第三步:了解客戶購買需求與客戶心理活動
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購預算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析

第四步:客戶接待技能訓練
(一)、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業務寒暄
(二)、參觀(guan)工廠、展示區介紹(shao)技巧

第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話(hua)邀約技巧(qiao)

第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧  2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽

第七步:學習商務談判之道-如何解除客戶異議與簽約
一、客戶異議的種類
1、真實異議     
2、假的異議     
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解         
2、懷疑        
3、習慣      
4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元:客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
一、殺價:二、守價:三、議價、四、放價
第二單元:商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元:成交信號識別技能提升;幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單(dan)元:你用什么辦法防御競爭(zheng)?投標(biao)前的(de)準備與策劃(hua)、設置(zhi)壁壘、促(cu)進成交事宜(yi),奪取銷售(shou)訂單(dan)的(de)策略;

第五部分:大客戶營銷秘訣---大客戶的*顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的(de)注意點

第六部分:大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升
1:精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2:精準經營能力市場細分變量的運用方法
3:精準經營能力目標市場的選擇、市場定位:市場定位分析
學習行動演練:*案例講解和分析啟發(學以致用)
4:如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用
8:大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七(qi)、使用適于客(ke)戶的(de)語言交(jiao)談(tan)

第七部分:“經營客戶人心工程”-----客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------客戶優質服務的重要性
2、不同客戶的四種服務類型
3、如何處理不同客戶的抱怨和投訴
4.客戶服務管理的十一個系統方法
5.快速建立客戶關系的七個方法
6.維護老客戶關系的三大要素
7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對?
8.關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求,
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理客(ke)戶(hu)不(bu)滿的四(si)個(ge)原則

第八部分:客戶銷售人員的自我管理修煉和陽光心態
一、成功客戶銷售人員自我管理的五個法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信 
2、自發  
3、自省  
4、自強 
5、自律  
6、自始至終
三(san)、成功銷(xiao)售人員(yuan)的陽光心態(tai)

銷售禮儀與銷售技巧提升培訓


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