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樓盤銷售技能培訓

【課程對象】
房地產營銷(xiao)副總∕銷(xiao)售總監∕策劃總監∕銷(xiao)售經理(li)∕銷(xiao)售人員(yuan)∕客服(fu)經理(li)∕客服(fu)人員(yuan)

【課程介紹】
“十八大”后，新的*高層已多次表達“樓市調控不放松”的信息。2013年2月21日新“國五條”及細則的出臺，拉開了“史上最嚴調控”第5輪升級的序幕。當前全國住房信息聯網監管在即，房產稅擴容箭在弦上。各方面信息表明，2013年將是樓市深度調整、房企轉型的關鍵之年……。房企下一步何處何從？是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰？涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產銷售技能實戰強訓（升級版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產高效團隊，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質規律，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發你的銷售潛能……
【課程時長】2天

【課程收益】
通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：
1.認識目前房地產市場的新特征、需求的新特點，行業和企業面臨的新挑戰
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創意，樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧（顧客開發技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領
5.分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤(wu)，掌握樓盤銷售現場八大隨機應變技巧(qiao)

【課程特點】
專(zhuan)家講解(jie)，案例(li)分析，系統演繹，情景(jing)模(mo)擬，誤區(qu)點評，實戰實效！

銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）
1.目前房地產市場的新形勢
2.目前房地產銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售*人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
（1）樓盤營銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營銷節點分析
（3）樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰──四十種樓盤促銷創意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考
【現場互動：游戲】（0.5小(xiao)時）

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）
1.售樓高手的素質
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態
4.售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客(ke)戶類(lei)型──“搞定”十大典型客(ke)戶的秘訣

四、現場銷售技巧（4小時）
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者(zhe)關注(zhu)的因素調(diao)查

2.樓盤銷售五大關鍵技巧演練
（1）顧客開發技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
（2）議價技巧
.克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例(li)2】對風水先生的失誤

3.如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應有的態度
.異議是渲泄客戶內心想法的最好指標
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異(yi)議探查技巧(qiao)

五、顧客服務技巧（1小時）
1.新形勢下的顧客服務觀念創新
2.顧客服務要領
3.顧客服務的常見錯誤解析
.成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現場管理技巧
（5）投訴處理后的后續關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】  
【提醒】客(ke)戶(hu)忠誠度的衡量指(zhi)標

六、如何留住你的客戶（0.5小時）
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
七、售樓人員案場12忌（0.5小時）
八、售房現場隨機應變的八大技巧 （0.5小時）
【贈言】關于房地產銷售的12點忠告
【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

話術篇
（以下話術穿插在前面內容講，適當強調和側重）
1.樓盤銷售的電話話術要領
2.顧客贊美話術
3.樓盤介紹中的話術
4.樓盤議價中的話術
5.成交過程中的話術
5.銷售服務(wu)中的話(hua)術

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