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卓越的銀行對公客戶經理課程

【特別注意】
1、需要參訓學員提前收集整理自己手中的客戶信息，目的是用于培訓中的實操環節；
2、對于第一次合作的伙伴，僅發送第一天的課程大綱，如果各方覺得效果不錯，我們再會發送后期的內容大綱以及相應的實施；
3、如果本課程確(que)定進行，授課老師(shi)需提前一天到達客戶所在(zai)地進行相(xiang)應調研和暗訪，準備相(xiang)應的(de)素材。

第一章   先做人后做事，真誠營銷自我 
一、互動練習：你具備核心競爭力嗎？：
1、你的優點是什么？或者客戶為什么要和你合作，為什么不是別人？
2、在你成交的所有客戶中，因為你個人而成交的比例是多少？因為你所在銀行而成交的比例是多少？
二、世界上最難做的兩件事，真的難做嗎？
把你口袋里的鈔票放到我口袋里來，把我腦袋里的想法放到你腦袋里來 
三、客戶經理對自己工作的認知 
一個客戶就是一門知識，一種產品就是一種技能
信命不認命，知足不滿足，看透不看破，自信不自大 
四、互動練習：自我形象認定 
1、別人對你的第一印象是什么？（讓大家說）
2、你需要微笑嗎？
五、PMP你的客戶
六、城市的信用-誠信是營銷之本
1、職業道德-不可觸犯的紅線
2、第一次見面留下真誠的印象非常重要 
3、營銷中的小技巧  
停頓3S的原則、善意的謊言 
七、豐富的知識-知識就是力量
1、行業基本知識
2、職業輔助知識（以及當地的人文民俗、風土人情等談資） 
八、高超的技能-進入職業營銷時代 
1、魔鬼精神
互動：通常你在被客戶拒絕的第幾次會選擇放棄？
調查表明：
44%的人在第一次被客戶拒絕后放棄，
22%的人在被客戶第二次拒絕后放棄，14%的人在被客戶第三次拒絕后放棄，12%的人在被客戶第四次拒絕后放棄，高達92%的客戶經理不能堅持到第五次，最后只有8%的客戶經理堅持了下來，他們營銷的業績占到總體業績的60%-80%
2、魔鬼定律（降低客戶(hu)流失率(lv)） 

第二章   擦亮眼睛，尋找目標客戶  
互動：目標客戶的來源有哪幾種？各占的百分比是多少？
目標客戶來源主要有三個：即現有客戶轉化（占50%）、貴賓客戶引薦（占20%）外部營銷（占30%）
一、外部營銷的方法  
1、（地方電視臺的“時事新聞”：國家和地方的經濟政策、招商引資的信息等）
（黨報：很多企業招商引資的信息）
（Tips：在每次培訓前，要買當地的黨報閱讀并看地方電視臺）
2、工商管理公告
3、企業公告及廣告 
4、網站（*于地方政府、國家與地方發改委、國家工業與信息產業部、國家與地方工商局、國家與地方稅務局、銀監會、人民銀行、財政部）
5、與當地的獵犬合作，獲取信息。
6、參加研討會沙龍等活動；
7、陌生電話或者陌拜。
Tips:
電話簿的更新，如今很多人會頻繁地更換手機號碼，如果不經常練習，可能就會和某個客戶失去聯系。
二、貴賓客戶引薦（一個好漢三個幫）
1、互動練習：你手中的客戶目前有多少個？
營銷工作的“200法則”，即客戶經理擁有200個以上的客戶資源，成功的概率就大大增加，這叫東方不亮西方亮。
2、互動練習：有多少客戶給你推薦過其他客戶？為什么客戶不愿意給你推薦？
1)緣故關系法拓展客戶； 
2)結交五種朋友；
3)利用關系法開發目標客戶：開口開口，業績到手；
社會學(xue)家(jia)研(yan)究表明：一個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)最(zui)少可以帶來5個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，最(zui)多可以帶來49個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

第三章   搜尋情報，接近目標客戶  
1、互動練習：平時都收集客戶什么信息？
1)個體情報（基本資料、專項情報）
2)團體情報（客戶單位的情報、客戶所處行業的情報）
2、約見目標客戶，把握進入時機  
1)客戶發生重大體制變革時 
2)客戶經營管理方式發生重大變革時  
3)客戶發生重大人事變動時  
4)客戶與原合作銀行發生重大矛盾時  
5)客戶舉辦重大慶典活動時  
6)客戶生產經營遇到暫時重大困難 
PS:在約見客戶的時候，一定要將選擇權交給客戶以尊重。
 （僅是(shi)第一天(tian)的課(ke)程，如果學員以及客戶覺(jue)得效果不錯，我們將推(tui)出第二天(tian)的內容）

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