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銀行零售業務營銷課程

【課程對象】
區域型銀行(xing)零售(shou)(shou)業務一線營銷人員、零售(shou)(shou)業務營銷管理者。

【課程介紹】
隨著銀行業市場競爭的加劇，推進零售銀行轉型，探路社區化經營，已成為不少區域型中小銀行應對市場變局的重要戰略之一。銀行基層營銷人員必須學習和利用創新思維與方法，依托網點和周邊社區，拓展獲客渠道，增強客戶活性，實現業績持續增長。
本課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任零售業務管理部總經理、一級支行行長等職，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，主持該行珠三角地區社區銀行的建設與運營工作，在零售銀行營銷創新、市場企劃、社區金融發展等領域具有豐富的實戰經驗和理論積累。
課程(cheng)通(tong)過大量的實戰(zhan)案(an)例、圖片視頻(pin)和(he)互動演練，讓(rang)一線營銷人員深刻(ke)理解(jie)社區化金融的經營模式和(he)營銷策(ce)略(lve)，促使其轉變思路與觀念(nian)，通(tong)過行之有(you)效(xiao)的營銷方法(fa)與工具，實現客戶獲取和(he)業績提升。

【課時安排】：2天（12小時）。

【課程提綱】
一、思維啟示篇：社區營銷創新思維初探（1.5小時）
（一）區域型銀行零售轉型的變局與應對
（二）“社區化銀行”與“社區型網點”
（三）消費金融的發展趨勢
（四）零售轉型的營銷創新思維初探
1、供給側創新”的探索
2、場景化營銷”的興起
3、互聯網思維”的啟發
（五）區(qu)(qu)域型銀行社區(qu)(qu)化經營的現狀與未來(lai)

二、客戶經營篇：社區目標客群的深度經營（3小時）
（一）市場與客群分析
1、市場與客群調研的工具與方法
2、同業競爭對手分析
3、客戶細分策略
（1）客戶分層和分群
（2）不同層級、群類客戶的營銷切入點
4、合作平臺資源的尋找
（二）銀行產品的整合創新
1、零售銀行產品的梳理與整合
（1）按照“功用特性”梳理產品
（2）按照“銷售邏輯”梳理產品
（3）按照“優劣層次”梳理產品
（4）他行產品對比
2、產品整合的三個步驟
（1）“焦點”的提煉
（2）套餐的整合
（3）客戶的細分
3、案例探析與演練
（三）價值客戶的深度經營
1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了
（1）強化產品與服務的差異點
（2）產品“焦點”與客戶細分的對應
（3）基于客戶細分的產品套餐設計
（4）客戶的綜合化經營
2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開
（1）產品加載與交叉銷售
（2）如何增加客戶接觸的頻度
（3）如何創造“客戶依賴”
3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨
（1）生活需求創造金融需求
（2）深挖客戶的心理需求
（3）緊抓客戶的核心痛點
（4）與客戶形成“特殊關系”
4、案(an)例(li)分享與探析

三、營銷技巧篇：社區化營銷的方法與技巧（5小時）
（一）“七步成詩”：零售業務營銷標準流程七步法
1、識別客戶
（1）客戶信息的了解和挖掘
（2）識別客戶的途徑與方法
（3）工具——引導員技能
——案例演練
2、建立信任
（1）通過服務與溝通建立信任 
（2）建立信任的八個方法
（3）營銷氛圍的營造
——案例演練
3、激發需求
（1）快速提煉客戶需求中的問題
（2）如何引導和激發客戶的需求
（3）工具——*顧問式營銷
——案例演練
4、展示產品
（1）產品的分類與梳理
（2）展示和介紹產品的方法與工具
（3）展示和介紹的注意事項
——案例演練
5、處理異議
（1）處理客戶異議的“三文治”法
（2）客戶異議轉化為銷售機會的方法
（3）談判的動作與話術細節
——案例演練
6、促成銷售
（1）捕捉客戶成交的信號
（2）促成交易達成的十個方法
（3）讓客戶轉介紹的技巧
——案例演練
7、客戶跟蹤
（1）客戶維護方法與技巧
（2）客戶需求挖掘與“再營銷”
（2）客戶風險的跟蹤
——案例演練
（二）銷售場景營造和宣傳物料準備
1、營銷環境和氛圍的準備
2、營銷物料的準備
（1）展示物料
（2）交易工具
（3）溝通工具
（4）互聯網渠道的擴展
——情景演練
3、網點個性化設施的配置
（三）客戶活動的策劃和實施
1、設計營銷場景
2、緊抓社會熱點
3、策劃創意主題
4、組織客戶活動的流程、方法與工具
5、活動營銷的過程管理
6、活動后續營銷
7、案例演練與評析(xi)

四：外部聯動篇：片區開發與批量營銷技巧（2.5小時）
（一）網點存量提升
1、廳堂客戶的截擊
2、沉寂客戶的激活
3、臨界客戶的提升
4、影響力客戶的維護與借力
5、特定客群的定向挖掘
6、他行客戶的策反
（二）異業合作共享
1、共享異業的客戶資源
2、探索跨界營銷創新
3、尋找生活場景中的營銷機會
4、尋找外部批量獲客平臺
5、培育區域內的“影響力客戶”
——案例探析與演練
（三）社區生態融合
1、營銷融入社區生態圈
2、社區需求的挖掘和利用
3、政府和社區資源的借用
4、社群營銷與信任代理人打造
5、借助公益活動吸引客戶
6、如何成為社區的中心
——案例探析與演練
（四）營銷方式的更新與升華
1、如何進行話題營銷
2、如何進行口碑營銷
3、如何進行社群營銷
4、如何進行品牌營銷
——案例評析

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