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大客戶營銷謀略課程

課程背景：
隨著(zhu)競爭(zheng)越來越激(ji)烈，企業(ye)(ye)的(de)(de)盈利模式較過(guo)去(qu)有了結構性的(de)(de)變化(hua)，且高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業(ye)(ye)務已逐漸成為利潤率(lv)*的(de)(de)貢獻(xian)者，因(yin)此，培養專業(ye)(ye)化(hua)顧(gu)問式的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)(li)，是企業(ye)(ye)實現(xian)利潤重大(da)突破并獲得競爭(zheng)優勢(shi)的(de)(de)必(bi)要因(yin)素(su)(su)。本(ben)課程(cheng)將(jiang)給您傳(chuan)授(shou)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)實用策略(lve)與(yu)技巧；通過(guo)明確客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中的(de)(de)一系(xi)列關鍵要素(su)(su)，提升(sheng)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)(li)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)效率(lv)，并從傳(chuan)統(tong)式的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式中解脫出來；幫助大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)(li)尋找丟單根本(ben)原因(yin)，有效提升(sheng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)忠誠度與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)維護水平，不斷從優秀走向卓越！

培訓對象：銷售總監、大客戶經理、區域經理等

課程大綱：
一：大客戶產品、服務與品牌管理
1、大客戶銷售產品金字塔模型分析
2、業務規劃的三層面模型
3、產品引領型戰略營銷模式運作條件與影響要素分析
4、產品生命周期與市場開發模型
5、客戶如何選定品牌
6、小組研討：品牌傳播路徑規律與我們的業務布局戰略
7、以客戶為中心的品牌金字塔
8、品牌成長戰略與路徑選擇
9、案例分析：可口可樂產品的定位創新
10、案例分析：國內某世界500強企業在工業品領域的產品創新
11、案例分析：加多寶的品牌傳播戰

二：大客戶需求分析技巧
1、大客戶需求的三個維度
2、大客戶需求的四個層次
3、決策者的思維習慣
4、大客戶需求挖掘話術體系
5、基于客戶需求基礎上的呈現技巧
6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧
8、以探詢客戶問題的*提問技巧
9、以了解客戶需求(qiu)方向的FOC提問模式(shi)

三：大客戶組織結構分析、關鍵人策略與大客戶開拓
1、大客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解大客戶的關鍵問題
3、大客戶決策的基本模式
4、大客戶主要角色分析
5、大客戶影響決策者的特點
6、大客戶需求調查的主要內容
7、大客戶分析的主要內容
8、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、大客戶銷售隊伍再造
10、關鍵人策略六步法
11、如何發展內線
12、案(an)例(li)分析：某大客(ke)戶營銷案(an)例(li)

四：大客戶營銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應用
2、業務促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進
4、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
5、業務的組合營銷與傳播策略
6、市場推廣策劃的關鍵環節
7、推式與拉式溝通策略
8、網絡營銷式的整合營銷溝通戰略
9、案例分享：國內某企業基于資源整合的營銷溝通策劃
10、案例分享：針對經銷商、零售商、目標客戶群的不同促銷舉措
11、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
12、案例(li)分析：中國好聲音、超(chao)級女聲與臺灣某(mou)企業案例(li)剖析

五：大客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向大客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、大客戶對服務品質的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶關系圖譜的識別、利用
10、客戶(hu)關系再(zai)利用能力

六：總結、提問與答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現場分析(xi)、現場講解演練

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