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銷售心理與技巧培訓

課程背景：
       今天的終端銷售人員：不知道顧客的消費購買動機；不知道顧客的心理防御機制；不知道顧客的異議心理構建。
       今天的終端銷售人員：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握創新的銷售工具；
       急需學會開發獨有的話術；急需具備靈活的實戰能力。
       我們的終端顧客早就習慣了常規的技巧和話術，僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力；《*賣手復制》僅僅一天的培訓，可以提升終端業績40%，我們的客戶“麗嬰房”已經做到了；僅僅一個技巧，額外多成交5000多，我們的客戶“ON&ON”已經驗證了。
        實(shi)體(ti)門店如何在(zai)雪上加霜的(de)(de)困(kun)境中(zhong)快速突破；終端店鋪如何在(zai)成本(ben)(ben)高漲(zhang)的(de)(de)壓力下持續盈(ying)利；銷(xiao)售團隊如何在(zai)狹路相逢的(de)(de)競(jing)爭中(zhong)更上層(ceng)樓，今天或許有(you)許多經過實(shi)戰的(de)(de)有(you)效(xiao)的(de)(de)方法和工具，我們的(de)(de)競(jing)爭對手早已在(zai)用(yong)了，而(er)我們的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)卻在(zai)拿銷(xiao)售額和寶貴(gui)的(de)(de)時間作為成本(ben)(ben)在(zai)嘗試、在(zai)摸索！

課程收益：
● 課程關鍵詞：應知、應會、應用
● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄
● 以技能教練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績
● 我(wo)們不是話(hua)術的(de)搬運工，我(wo)們教會你如何提煉自己(ji)的(de)話(hua)術

課程對象：
服飾(shi)、鞋帽、百貨等相關人員

課程方式：
案(an)例剖析、視(shi)頻音(yin)頻、情(qing)景(jing)模擬、老師點評、現場教練(lian)、小(xiao)組研討

課程大綱
第一講：*賣手核武器一--提升進店人數
1. 如何提升進店人數
2. 分析1：客人因為什么進了你的店
案例解析：《新世紀成功截留成交4200》
3. 標桿分析2：客人為什么進了競品對手的店
4. 視覺吸引入店，感覺決定購買
工具：吸引客人進店的“3發炮彈”
落地技巧：提升進店率的7個技巧
5. 增加進店人數的8個策略
6. 迎接顧客必須做好的第一件事
7. “歡迎光臨”這樣的迎賓語已經“OUT”了
頭腦風暴：店內沒顧客時導購員干什么？
落地(di)技巧：3步營(ying)造(zao)店鋪氛(fen)圍

第二講：*賣手核武器二--洞悉你的顧客心理
1. 客戶購買時必須先突破的三道心理防線！
2. 快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3. 顧客購買前需要先解決的三大顧慮；
4. 如何增加成交率和連帶率
案例解析：《太平鳥專賣店經典一例》
5. 如何快速準確挖掘顧客的潛在需求
落地工具：為顧客創造價值的3個方向與技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業”》
6. *賣手的5大特質
模型工具：*賣手的“四輪驅動”
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析！
7. 終(zhong)端(duan)銷售“吸銷“九個關鍵環節；

第三講：*賣手核武器三--快速建立親和與信任
1. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的？
專業工具：三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2. 營造完美第一印象的“5有法則”
案例分析：《威可多*的秘密》；
3. 讓“3個同步”變成你的職業習慣
4. *賣手如何用好“姓氏服務”
5. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
6. 墊子思維技巧：先跟后帶法則
實操落地：先跟后帶法則和(he)話(hua)術的靈活應用

第四講：*賣手核武器四--產品介紹與價值塑造
一、客戶購買的到底是什么？
二、服務？產品？品牌？面料？款式？價格……
三、增加顧客購買沖動的價值塑造技巧
1. 技巧一：動口還要動手
2. 技巧二：使用輔助工具
3. 技巧三：金字塔式介紹技巧
4. 技巧四：讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
5. 技巧五：誘發顧客肯定的肢體語言
6. 技巧六：擅用數字和故事案例
注意：FABE句式已經OUT了
7. 技巧七：FABE結構的顛覆與優化
USP獨特銷售賣點是如何提煉的
8. 技巧八：視覺銷售法
四、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發；
落地技巧：如何讓顧客愿意體驗我們的產品
五、如何引導只看不試的顧客
連單第一個*：掌控顧客體驗商品的過程
六、顧客體驗時(shi)我們該(gai)做(zuo)什么

第五講：*賣手核武器五--顧客異議處理技巧
1. 視頻案例解析：《CCTV隱秘拍攝的真實案例》
工具：顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實戰技巧：顧客異議處理三步曲：順、轉、推
2. 關鍵是如何順的巧、轉的準、推的快
3. 催眠技術《提示引導》在銷售中的應用技巧
工具：顧客疑問類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實戰技巧：顧客異議處理“太極五步法”
4. 終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
實戰技巧：解除價格異議的黃金話術和技巧
5. 銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
實操落地(di)：常見顧客異議(yi)處理技巧與創新(xin)

第六講：*賣手核武器六--成交與連單技巧
一、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么？
1. 現場落地：增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕！
2. 實戰技巧：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
3. 實戰技巧：假設成交組合拳應用及其案例
4. 實戰技巧：區隔營銷五步標準法
案例解析：《黛安芬*的成交系統》
二、連單銷售的說服點
三、提升連單率的三大原則
案例解析：《哥弟銷售*的秘密》
四、提升連帶率與客單價的六大策略
五、連單點+連單時機+連單技巧=連單率
實戰技巧：成就大單連單的4大系統
實戰技巧(qiao)：終端大單連單銷售6步(bu)曲與實戰技巧(qiao)

銷售心理與技巧培訓