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【課程收益】 
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理 
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動效率 
3、學會38項銷售實戰技能：話術和動作 
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情 
5、系統學習促成訂(ding)(ding)單(dan)的營銷手段，提高訂(ding)(ding)單(dan)成功率 

【課程大綱】
第一講大客戶采購與銷售分析 
第二講大客戶開發營銷策略 
第三講接近和跟蹤目標人 
第四講搞掂客戶內部關鍵人物 
第五講挖掘和引導客戶需求 
第六講促成大客戶購買 
第七講(jiang)競標策劃(hua) 

第一講大客戶采購與銷售分析 
共振型銷售 
銷售與客戶互動的3種模式 
什么叫共振型銷售 
銷售共振圖 
案例分析：某集團企業采購一批電池（生產用）的運作過程…… 
大客戶的“采購黑箱”剖析 
大客戶的采購流程圖 
新品采購的發起 
新品采購的前期測試 
新品采購的報批作業模式 
影響新品采購的因素 
新品采購決策順位 
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？ 
大客戶銷售流程 
大客戶銷售之天龍8步 
大客戶銷售突破口 
培養客戶關系的5個轉折點 
案例：因為看病幫(bang)忙，小(xiao)任與黃經理的(de)關系(xi)急劇升溫…… 

第二講大客戶開發營銷策略 
目標客戶定位 
目標客戶群6要素 
目標客戶篩選3步法 
定位目標客戶操作方法 
客戶分級與動態管理 
工具：定位目標客戶的問題清單…… 
大客戶開發策略 
適度散養，重點突破 
樹立標桿，以點帶面 
會議營銷，借勢跟進 
善用資源，渠道推廣 
市場細分，客戶聯動 
案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑…… 
大客戶的營銷突破 
典型客戶突破 
區域、行業市場突破 
品牌突破 

第三講接近和跟蹤目標人 
工具：大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫…… 
客戶信息的收集 
客戶信息收集途徑 
分項信息關聯搜索法 
案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人…… 
接近客戶的“3座大山” 
突破前臺障礙 
識別客戶內部角色 
明確目標人及其聯系方式 
案例分析：某醫院采購UPS，發起人是誰？ 
初步接觸客戶的“3大件” 
消除“拒絕恐懼感” 
清晰地介紹自己 
為下次溝通留下伏筆 
案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱…… 
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 
連續跟蹤的電話套路 
跟蹤客戶的頻率 
回訪客戶的理由 
電話跟蹤的6步曲 
強化客戶記憶的“電擊術” 
現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點…… 
電話溝通9大技巧 
案例：小馬現場拜訪工程部經理，最終戰勝競爭對手，促成訂單…… 
高效約見技巧 
約見的時機與理由 
高效約見的5種方法 
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？ 
拜訪禮儀與策略 
拜訪客戶的5大任務 
拜訪禮儀 
化解客戶的挑戰 
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單 
抓住接待機會 
接待客戶來訪的7項注意 
如(ru)何在展會中抓(zhua)住客戶的“眼球” 

第四講搞掂客戶內部關鍵人物 
工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫…… 
客戶公關策略 
梳理客戶內部關系 
公關路線圖 
搞掂關鍵人物的“三重門” 
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 
培養客戶的信任與好感 
建立信任的“小動作” 
培養好感的方法 
人際關系心理常識：人際吸引原則 
案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系…… 
宴請：酒錢花在刀刃上 
宴請的時機 
約請的注意事項 
宴請禮儀 
宴請中的談資 
如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 
送禮：送貴不如送對 
錯誤的送禮方式 
送禮5忌 
超值贈禮的6個要點 
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？幫忙：該出手時就出手 
擺平“內部人” 
如何明確“內部人”的好處 
擺平“內部人”的雙平衡 
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶…… 
盡心編織關系網 
關系網的潛規則 
處理關系網的8大要點 
仰攻“決策人物”的策略 
轉介紹關系處理策略 
案(an)例：某電力公司工會主(zhu)席，是黃經理的遠(yuan)房親戚，介(jie)紹(shao)其認識基建(jian)主(zhu)任…… 

第五講挖掘和引導客戶需求 
工具：大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫…… 
案例：搞死N個業務的3句套話…… 
大客戶需求特征分析 
采購周期內的需求變化 
大客戶的購買動因 
顯性需求與隱性需求 
大客戶組織層面的多元需求 
需求信息鏈 
需求指標強度 
大客戶采購過程中5個指標信息 
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功…… 
挖掘需求策略 
詢問需求的5個要訣 
找對溝通對象：直接責任人 
在合適的時機詢問需求 
挖掘需求可利用4種現場 
如何套取內部情報 
案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 
挖掘需求的提問技巧 
應對需求的3個層次 
提問方法 
詢問需求的經典問題模式 
演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術…… 
如何引導需求 
什么叫引導需求 
引導大客戶需求的前提 
引導需求的話題激發 
案例：某食品制造企業，小蘇引導客戶采購…… 
診斷大客戶需求 
求證需求的方法 
診斷需求的5個反問 
案例：四川某系統集成商有一個項目，我如(ru)何求證需求…… 

第六講促成大客戶購買 
工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫…… 
促成購買的兩大原則 
步步為營 
里應外合 
問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 
尋找合作切入點 
什么叫合作切入點 
從哪里找合作切入點 
案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 
判斷購買信號 
客戶對外溝通的規律 
什么是購買信號 
大客戶購買的8類信號 
案例：小張給某研究所打電話，對方沒有通報姓名，即詢問價格…… 
分析和阻擊競爭對手 
分析競爭對手動態 
阻擊競爭對手的5種方法 
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 
排除客戶內部反對意見 
客戶反對意見的表現 
反對意見的根源 
處理反對意見的溝通對策 
案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單…… 
推動客戶購買的“5種武器” 
以標桿客戶帶動購買 
組織技術（學術）交流會 
邀請商務考察 
提議少量購買 
堅持到客戶掉眼淚 
促成訂單(dan)的五大里程碑 

第七講競標策劃 
工具：判斷競爭成功的評價系統…… 
大客戶招標操作流程 
招標的前期準備 
自主招標和委托招標 
標書制作 
發出招標公告 
投標和評標 
二次談判 
案例：小高的兩次投標…… 
銷售的跟進策略 
客戶醞釀階段介入 
可行性研究階段介入 
規劃設計階段介入 
招標階段介入 
如何公關外部專家評委 
案例：某IT公司搞掂內線，提前和各分公司技術部主任打招呼…… 
競標成功的關鍵動作 
技術指標的選擇與嵌入 
3類關鍵角色的公關 
投標書制作(zuo)、封裝和提交