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中國企業培訓講師
主動營銷與溝通技能提升
 
講師:蘭潔 瀏覽(lan)次數:2689

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

營銷溝通技巧培訓班

· 一線員工

培訓講師:蘭潔    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

營銷溝通技巧培訓班

【課程對象】:銷售人員
【課程時間】:2天(tian)完整版;1天(tian)精華版;

【課程背景】:
在(zai)(zai)市場競(jing)(jing)爭日趨激(ji)烈下(xia),企業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)工(gong)(gong)們的(de)工(gong)(gong)作(zuo)壓力(li)(li)日趨增大(da),他們工(gong)(gong)作(zuo)能力(li)(li)的(de)好壞(huai),不(bu)僅影響著業(ye)務(wu)的(de)發(fa)展(zhan),而(er)且(qie)還反映出整個(ge)企業(ye)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)效(xiao)率(lv)、服務(wu)質量和(he)業(ye)績(ji)水平。在(zai)(zai)工(gong)(gong)作(zuo)中,有(you)(you)的(de)心(xin)理負擔(dan)過重,從(cong)而(er)恐懼懶散,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)服務(wu)效(xiao)率(lv)下(xia)降;有(you)(you)的(de)沒有(you)(you)做(zuo)好案頭準備,就(jiu)急于向客戶(hu)推(tui)薦(jian)產(chan)品(pin)方案,自然推(tui)銷(xiao)(xiao)效(xiao)果不(bu)佳。結(jie)合(he)(he)上述(shu)原因(yin),此課程綜合(he)(he)梳(shu)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)(zai)各個(ge)環境(jing)下(xia)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve),進行理論(lun)講(jiang)解和(he)現場模(mo)擬,使、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)(zai)綜合(he)(he)能力(li)(li)提(ti)升對客戶(hu)都能大(da)方得(de)(de)體、游刃有(you)(you)余。并結(jie)現場服務(wu)技巧第一時間一句話營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo),使、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)工(gong)(gong)綜合(he)(he)技能和(he)整體素質,以贏得(de)(de)未來、市場競(jing)(jing)爭的(de)、優勢。

【課程宗旨】:
  運用客戶心(xin)態分(fen)析、營(ying)銷案例(li)分(fen)析、營(ying)銷技巧(qiao)演練三種方法,使員工樹立正確(que)的營(ying)銷方式,有(you)效(xiao)地(di)提高服務(wu)營(ying)銷質量。

【課程目標】:
1、了解銷售員工的工作職責和工作范圍,樹立職業的服務營銷與服務意識,了解客戶消費心理的分析;
2、培養銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現場的營銷成功率,及工作績效;
4、學(xue)習處理(li)客戶的投訴與抱怨技巧,增強危機事件的處理(li)能力。

溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風格
3、有效溝通中傾聽與復述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續
潛在(zai)顧客接待(演練)

二、溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的: 
拉近距離
建立信賴 
引起興趣
2、有效對話內容
1)、提問引導法:鎖定客戶的需求  
需求:想說愛你不容易
價值:客戶真的認可嗎?
傾聽技巧:聽懂對方的話外音
開放問題:引導客戶多說
封閉問題:鎖定客戶需求
2)、四步引導法:引導客戶自己下結論  
澄清:當不了解客戶的意思時
重復:當明白客戶的意思時
引申:把話題從一個點引申到另外的點
概括:和客戶一起總結概括
3)、信息的有效提練 
為何要提練信息:
哪些信息需要提練:
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4)、何時展示能力?
展示時機比能力更重要
處理異議的具體方法
客戶續訂能力:利潤的源泉
(演練)退(tui)保顧客(ke)說服

主動營銷篇
一、識別推薦目標
1、初見客戶時的識別判斷 
1)、看
外在特征
客戶氣質與談吐
客戶行為
2)、問
請問您辦理什么業務?
3)、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1)隨性型客戶;
2)冰山型客戶;
3)防御型客戶;
4)謹慎型客戶;
5)依賴型客戶;
6)指使型客戶;
(演練)顧客業務類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
(演練)顧客業務類(lei)型識別(bie)分(fen)流

二、產品主動營銷技巧
1、產品的主動銷售過程
(1)專業銷售的新變化
(2)現場接觸客戶的技巧
(3)現場接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優先次序
(3)客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
3、產品介紹與推薦
(1)找出產品的*賣點
(2)客戶購買的是產品的利益
4、異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
學員總結
頒獎典禮
照相留念

營銷溝通技巧培訓班


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