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大客戶跟單必殺絕技

【課程收益】
課程從“邀約面談、順暢溝通、實現成交”的實戰角度出發，告訴銷售人員如何運用自己的情商實現邀請客戶面談、調動面談氛圍、化解客戶的抵觸心理、在面談時解決銷售難題、在面談中及面談后成交訂單的綜合“跟單技巧”。
【課程大綱】
第一講  制造機會，邀約客戶詳細面談
邀約客戶詳細面談，怎么制造機會？客戶一次又一次地拒絕你，怎么辦？一次又一次的堅持，會換來美好的結局嗎？處于劣勢時，你如何贏得優勢；屢遭拒絕時，你如何扭轉頹勢？制造機會，才有希望；勇于挑戰，才能成交！先把客戶拉出來，拉到自己身邊，你才有機會拿單！
（1）邀請客戶面談，在哪說、怎么說、說什么？
（2）客戶謝絕你的邀請，怎么做、怎么說？
（3）面談場所、時間，怎么選？
（4）邀請客戶遭到拒絕，怎么辦？
（5）客戶對你的邀請不置可否，怎么辦？
（6）誰陪同客戶一起面談(tan)，怎么選？

第二講 做好服務，令客戶感覺舒適愜意
把客戶拉出來之后，客戶從自己的“領地”到了你的“領地”，心里必然會有所警惕。如何才能讓客戶有“安全感”，從而與你“無所不談”，對你產生信任，繼而順利成交？良好的服務，舒適的環境，熟悉的飲品、飯食……給客戶一種“安全舒適”的感覺。服務無處不在，做足準備，做好服務，細節也是你的好幫手！
（1）客戶喜好，怎么了解？
（2）面談座次應該如何安排？
（3）應該做好哪些細致服務？
（4）想讓客戶感到滿意，怎么借助他人？
（5）面談時的飲品誰來點、怎么點？
（6）客戶不肯點飲品、飯食，怎么辦？
（7）客戶用餐只撿貴的或便宜的點，怎么辦？
（8）陪客戶用餐點高價還是點特色，怎么點？

第三講 調動面談氣氛，為銷售成功打好基礎
銷售高手往往都是營造氣氛的“專家”，良好的氣氛可以迅速將陌生人轉化為熟人，將熟人轉化為朋友，將朋友轉化為知己……你能讓客戶把你當朋友嗎？你能讓客戶把你當知己嗎？一切的成功都源于信任。什么人值得信任？——朋友、知己、手足、合作伙伴。想贏得客戶的信任嗎？先學會調動氣氛吧！
（1）開場話題，怎么說？
（2）要吸引客戶參與，說什么話題？
（3）與客戶的“距離”，怎么拉近？
（4）拘謹嚴肅的氣氛，怎么緩解？
（5）要迎合客戶品位，聊什么？
（6）面談時出現尷尬事，怎么做？
（7）氣氛突然緊張，怎么辦？
（8）私密(mi)性話(hua)題，什么時候聊(liao)、怎(zen)么聊(liao)？

第四講 化解抵觸心理，增加客戶對你的信任
沒有信任，就沒有成交！如何讓客戶信任你？知道他的需求，化解他的抵觸心理，讓他把你當成朋友，讓他覺得你是為他著想，讓他覺得你很專業……你必須要懂得分析客戶的心理，銷售高手都是心理“專家”。要想取得客戶對你的信任，你該怎么跟客戶說？說什么？
（1）想擊中客戶心坎兒，怎么說、怎么做？
（2）讓客戶覺得你真誠，怎么贊美？
（3）讓客戶越來越喜歡和你聊，怎么說？
（4）迅速打消客戶戒備心理，怎么做？
（5）讓客戶愿意與你交朋友，怎么做？
（6）客戶的詢問，怎么答？
（7）客戶的需求，怎么分析？
（8）身體語言可以拉近彼此感情，怎樣利用？
（9）面對客戶實際存在的問題，怎么處理？

第五講 使出渾身解數，解決面談的溝通難題
一切問題都是溝通出了問題。客戶漫不經心，有可能是你溝通方式不對；客戶轉移話題，有可能是你溝通技巧不對；客戶拒絕深入交談，有可能是你溝通話術不好；客戶不想欠你人情，有可能是你情感溝通不到位……溝通效果決定了拿單的成敗。到底該怎么溝通才能順利拿單，實現成交？
（1）客戶漫不經心，怎么辦？
（2）一談業務客戶就轉移話題，怎么辦？
（3）面談進行到一半客戶突然要離開，怎么辦？
（4）讓客戶主動說出真實的想法，怎么問？
（5）說到客戶的敏感話題時，怎么辦？
（6）客(ke)戶非要買(mai)單，怎么辦？

第六講 掌握銷售策略，用腦拿訂單
訂單應該怎么拿？不是你滔滔不絕地講，客戶就會買賬；不是你多自信，客戶就會相信你；不是你的產品有多好，客戶就會買你的。你了解客戶的需求嗎？你了解你的競爭對手嗎？你了解客戶對公司的印象嗎？你知道怎么說客戶才愿意聽嗎？你了解客戶對產品的看法嗎？拿單靠口才更靠腦！
（1）客戶不明說自己的需求，怎么辦？
（2）客戶對公司抱怨時，如何回應？
（3）客戶不愿意聽產品介紹，怎么做？
（4）客戶對產品有異議，怎么處理？
（5）客戶覺得產品定價過高，怎么答？
（6）讓客戶認可你和你的產品，怎么說？
（7）讓客戶感覺需要盡快簽單，怎么做？
（8）讓客戶不斷地說“是”，怎么說？

第七講 持續跟進，成交在面談之后
面談之后，你如何完成交易？成交之前的變數，你怎么處理？成交之后，如何與客戶成為朋友？如何讓客戶做轉介紹？大單的成交，往往在銷售后端，你準備好了嗎？
（1）客戶在面談時沒表態，怎么辦？
（2）面談后的第一個電話，什么時候打、怎么打？
（3）客戶當時同意，第二天卻反悔，怎么辦？
（4）競爭對手突然插進一腳，怎么辦？
（5）第二天去簽合同，怎么說？
（6）與客戶商討合同細節時有不同意見，怎么辦？
（7）與客戶(hu)成為朋友，持續成交，怎么做？

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