課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售實戰技巧培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售實戰技巧培訓
【課程收益】
(1)全面系統了解大客戶銷售的基本套路和流程;
(2)掌握目標客戶挖掘和定位分析的基本方法;
(3)掌握與客戶建立信任關系的基本方法;
(4)掌握發現客戶顯性需求和挖掘隱形需求的方法;
(5)掌握常用的產品推介方法和技巧;
(6)了解客戶異議的幾種形式,掌握其處理方法;
(7)掌握談判(pan)成交的主要技能與(yu)方法(fa);
【課程大綱】
第一講 找尋“準客戶”:商機無限,客戶就在你身邊
(1)從茫茫人海中找出潛在客戶
(2)利用身邊的各種資源開拓客戶
(3)從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
(4)篩選目標客戶,挖掘潛在需求
(5)在了解目標客戶的基礎上發掘客戶
(6)與潛在的目標客戶長期保持接觸
(7)不要錯誤定位客戶
(8)經典案例:原一平——用(yong)一雙眼睛發現潛在客戶
第二講 搞定關鍵負責人:把潛在客戶變成實際購買者
(1)如何在電話拜訪中找到關鍵負責人
(2)如何在陌生拜訪中找到關鍵負責人
(3)如何在約見中找到真正“拍板”的人
(4)有效突破前臺秘書防線的八大策略
(5)如何贏得關鍵負責人的認可
(6)恰當地與關鍵負責人溝通以加快簽單
(7)經典(dian)案例(li):柴(chai)田和子(zi)——在(zai)推銷中找到關(guan)鍵人物
第三講 分析客戶心理:先與客戶“交心”,再與客戶成交
(1)消除客戶對你的戒備心
(2)察言觀色,窺透客戶所思所想
(3)成為朋友,拉近與客戶的心理距離
(4)以良好的信譽,讓客戶更加信任你
(5)利用客戶的心理爭取成交機會
(6)通過肢體語言來洞察客戶心理
(7)換位思考,站在客戶的立場想問題
(8)步步為營,讓客戶跟著走
(9)經典(dian)案例:喬·吉拉德——巧(qiao)妙(miao)激起客戶的談話興(xing)趣(qu)
第四講 巧妙管理客戶:建立完善的管理機制挖掘客戶
(1)給客戶做分類,推銷要對癥下藥
(2)收集客戶資料,建立客戶檔案庫
(3)客戶卡的樣式和制作方法
(4)收集大客戶決策程序及標準的資料
(5)對大客戶的價值進行全面評估
(6)經典案(an)例:齊藤竹(zhu)之助——用(yong)筆(bi)記本收集客(ke)戶資料
第五講 產品介紹技巧:突出產品優勢,引起客戶關注
(1)成為產品專家,介紹產品有技巧
(2)圍繞客戶的需求來介紹產品
(3)把產品的優點轉化為對客戶的利益
(4)不能過分夸大產品的優點
(5)突出產品特點,賣產品不如賣效果
(6)開發客戶的想象力,讓客戶身臨其境
(7)讓客戶親身感受和體驗產品
(8)用數據說話,充分調動客戶的購買欲
(9)經典案例:柴田(tian)和子——從(cong)滿足客戶需要出發介紹產品(pin)
第六講 處理客戶的異議:將心比心,化解客戶的質疑
(1)記住,嫌貨人才是真正的買貨人
(2)先弄清客戶的反對意見,再解決意見分歧
(3)通過提問,掌握談話的主動權
(4)面對價格質疑,強調產品優勢
(5)求同存異,棘手問題“冷”處理
(6)轉換話題,銷售要會打太極
(7)真誠贊美,化解客戶的異議
(8)借助第三方消除客戶對產品的異議
(9)尊重客戶的選擇,不要引起客戶反感
(10)經典案(an)例:金克拉——用金額細分法(fa)化解客戶(hu)異(yi)議
第七講 讀懂潛臺詞:把客戶的拒絕轉化為銷售機會
(1)去偽存真,了解客戶拒絕的真實原因
(2)戰勝害怕被客戶拒絕的心理障礙
(3)從客戶的身邊人入手,巧妙見客戶
(4)第一印象,讓客戶無法拒絕你
(5)對癥下藥,扭轉客戶的拒絕
(6)銷售可以“死纏”,但不能“爛打”
(7)合理地為準客戶制造需求
(8)即便被拒絕,也要巧言爭取“回頭客”
(9)經典案例:戴(dai)維·考珀——用(yong)堅持化解客戶的拒絕(jue)
第八講 評估競爭對手:知己知彼,向競爭對手要銷量
(1)找出對手無法提供的產品優勢
(2)不要妄自貶低競爭對手
(3)與競爭對手共享客戶資源
(4)如何越過競爭對手促成簽單
(5)贏取經銷商信任,占得競爭先機
(6)有效防止客戶流失的方法
(7)經典案例(li):喬·吉拉德——用愛心和(he)尊重(zhong)贏(ying)得客戶
第九講 談判桌上需謹慎:買賣都是談出來的
(1)未雨綢繆,做好談判前的準備工作
(2)談判要以客戶利益為出發點
(3)用記錄幫你在談判中加碼
(4)有備無患,預留降價空間
(5)摸清客戶心理,引導客戶自曝底價
(6)不要輕易亮出自己的“底牌”
(7)面對客戶的壓力,決不能潰敗
(8)如何處理談判中的僵局
(9)關注客戶利益,實現雙贏局面
(10)經(jing)典案例:松下(xia)幸之助(zhu)——缺乏(fa)談判經(jing)驗(yan)導致損失慘重
第十講 簽訂合同:看準時機,促成交易
(1)抓住客戶的成交信號,提出簽單請求
(2)越接近成交,越不能心急
(3)引導客戶自己做決定
(4)推一把,讓客戶下定購買決心
(5)比較產品利弊,讓客戶自動簽單
(6)巧用激將法,促使客戶下訂單
(7)簽約過程中不能手忙腳亂
(8)經(jing)典案例:湯(tang)姆·霍普金(jin)斯——用(yong)一生的(de)耐心去(qu)面對失敗
大客戶銷售實戰技巧培訓
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