客情管理班：大客戶關系管理與競爭情報管理
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課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
客戶關系類管理課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系類管理課程
課程簡介：
本營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系列(lie)課程是世界500強公司(si)集(ji)業(ye)界領(ling)先的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實踐，在IBM、埃森哲(zhe)公司(si)的幫助下打(da)造(zao)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員從角(jiao)色認(ren)知到(dao)操作實踐的系統化寶典，旨在完成從個人銷(xiao)(xiao)售英雄到(dao)虎狼團(tuan)隊營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的文化轉變！
課程亮點：
1.良(liang)好的(de)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)是實現營銷目標的(de)支撐(cheng)平臺，普遍客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)、關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)和(he)組織客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)層層遞進，幫助企(qi)業從供(gong)應商到與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶建立戰(zhan)略伙(huo)伴關(guan)(guan)系(xi)，培養客(ke)(ke)(ke)戶忠誠，實現長(chang)期命運(yun)共同(tong)體！
課程收(shou)益：
1.理(li)解(jie)大客戶(hu)拓展(zhan)的方法客戶(hu)關系
2.應用客(ke)戶關系(xi)拓(tuo)展的工具和方法
課(ke)程大綱：
1客戶關系(xi)管理MCR
1.1客戶關系管(guan)理(li)的要(yao)求
1.2客戶關系(xi)(xi)管(guan)理(li)的(de)框架：組(zu)織(zhi)客戶關系(xi)(xi)、關鍵客戶關系(xi)(xi)、普(pu)遍客戶關系(xi)(xi)
2組織客(ke)戶關系
2.1溝(gou)通：組(zu)織間正式的溝(gou)通峰(feng)會、CXO間定期高層(ceng)(ceng)對話(hua)贊助(zhu)人(ren)、對應客戶組(zu)織分層(ceng)(ceng)分級例行溝(gou)通機制(zhi)
2.2匹(pi)配(pei)：戰略匹(pi)配(pei)、組織匹(pi)配(pei)、流(liu)程(cheng)匹(pi)配(pei)
2.3聯(lian)合(he)：業(ye)務聯(lian)合(he)，包括聯(lian)合(he)創新/商業(ye)資(zi)訊等、聯(lian)合(he)品牌(pai)活動(dong)
2.4認(ren)同(tong)：企業文化認(ren)同(tong)、管理(li)(li)理(li)(li)念認(ren)同(tong)、人(ren)才認(ren)同(tong)
3關鍵客戶關系
3.1 如何識(shi)別關鍵客戶：組織權力地圖、項目決策(ce)鏈
3.2 評估標(biao)準：教(jiao)練、支(zhi)持并排他、支(zhi)持、中立、不認(ren)可
3.3五個關鍵(jian)步(bu)驟
3.3.1組織結構和決策鏈分析：Power Map權力(li)地圖
3.3.2定義關鍵客戶：Top list
3.3.3目(mu)標與(yu)Owner：KR Datacard
3.3.4確定行動計劃：DISC，SMART
3.3.5執行計劃并定期Review
4普遍客戶關(guan)系
4.1分析業務目標與客戶現(xian)狀
4.2分配(pei)客(ke)戶關(guan)系，建立責任矩陣(zhen)
4.3制定目(mu)標措施，納入KPI
4.4執行客戶(hu)關系措施計劃(hua)
4.5例行管理
4.6閉環
5客(ke)戶(hu)關系管理(li)
5.1量化
5.2閉(bi)環
5.3例行
支撐工具與(yu)流程：權力地(di)圖Power Map、* List、客(ke)戶關系(xi)(xi)現(xian)狀評(ping)估表、客(ke)戶關系(xi)(xi)年(nian)度規劃表、客(ke)戶關系(xi)(xi)目(mu)標任務(wu)書
講(jiang)師介紹：
付(fu)老(lao)師
前華為(wei)全球銷(xiao)售管(guan)理銷(xiao)售PMO總監
LTC變革項目副總監(jian)
15年華(hua)為工(gong)作經驗
職業經歷：
1998年(nian)加入華(hua)為(wei)公司，歷任(ren)全球銷售管(guan)理銷售PMO總(zong)(zong)監、LTC項(xiang)目副(fu)總(zong)(zong)監、系統部(bu)銷售總(zong)(zong)監等職位(wei)。在最核心的研發(fa)、市(shi)場(chang)體系擔任(ren)部(bu)門(men)領導多(duo)年(nian)，從事(shi)國內市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)2年(nian)、海(hai)外市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)5年(nian)，深度參與或主導了華(hua)為(wei)“兩大一小(xiao)”核心客戶(hu)價值創造流程管(guan)理變(bian)革：IPD（集成產(chan)品開發(fa)）和LTC（線索到回款），有(you)豐富的研發(fa)、銷售業務實戰經(jing)驗和管(guan)理變(bian)革經(jing)驗。
擅(shan)長(chang)領(ling)域：
營銷(xiao)(xiao)業務管(guan)(guan)理變革、全球(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理能力建(jian)設、銷(xiao)(xiao)售(shou)流程（Lead to Contract）體系搭建(jian)、重大銷(xiao)(xiao)售(shou)項目輔導(dao)
客戶關系類管理課程
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