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雙贏談判技巧學習

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳(chuan)統的(de)培訓通常是(shi)(shi)按照既(ji)定(ding)的(de)內(nei)容按部就班，參加培訓的(de)學員與企業因背景的(de)不同，學習效果相(xiang)對有(you)限；而(er)咨詢式培訓則(ze)強(qiang)調(diao)的(de)是(shi)(shi)針對具(ju)體問(wen)題(ti)(ti)的(de)解答；你對知識學習與解決(jue)具(ju)體問(wen)題(ti)(ti)，誰更期待？

【課程收益】
    許多(duo)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理人員都寄希望于通過(guo)培訓，來(lai)直接(jie)獲取(qu)能幫助自(zi)己(ji)企(qi)(qi)業(ye)(ye)實現業(ye)(ye)績倍增(zeng)或(huo)有(you)效管理的具(ju)體工具(ju)，但(dan)我(wo)們每一(yi)個企(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)身(shen)的特(te)點與(yu)(yu)(yu)所(suo)(suo)面(mian)臨的問(wen)題千(qian)差萬(wan)別， 看似在其(qi)他(ta)企(qi)(qi)業(ye)(ye)行之(zhi)有(you)效的方(fang)法能否(fou)一(yi)定為我(wo)所(suo)(suo)用？ 法可以(yi)寫明(ming)， 理可以(yi)講明(ming)，但(dan)道則需(xu)要“悟”；因此通過(guo)本期課程的學習，你將(jiang)更(geng)(geng)多(duo)地(di)了解與(yu)(yu)(yu)掌握如何針對(dui)市場與(yu)(yu)(yu)對(dui)手(shou)開展分析，對(dui)自(zi)身(shen)特(te)點與(yu)(yu)(yu)優勢經行判斷，從(cong)而確立出一(yi)套與(yu)(yu)(yu)眾不同的差異化(hua)經營之(zhi)路，使我(wo)們企(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)身(shen)的利(li)益*化(hua)；不僅是授人以(yi)“魚”，更(geng)(geng)重要的是授人以(yi)“漁”。

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、客戶怎么說，我就怎么做的銷售人員是不是一個100%優秀的銷售人員？
2、領導怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個領導眼中完美的員工？
3、市場中銷售量*的產品，一定是質量最好或者價格*的嗎？
4、銷售業績最出色的員工一定是專業對口或是最聰明的員工嗎？
案例(li)討論：為何西門(men)子公司這(zhe)款(kuan)產品在中國市場(chang)的推廣沒有成功？

第一單元：自我分析，樹立自信
前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1、價格的競爭：
2、技術的競爭：
3、標準的競爭：
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、與客戶談判中的心態：
1、我們的客戶是有選擇的：
2、我們的市場是有選擇的
3、對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
4、對于某些客戶的丟失十分可惜！？
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三、發現不同， 差異化競爭
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1、內部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用(yong)與貢獻：方向(xiang)，方法(fa)，技巧

第二單元 和誰談
一、不同的部門不同的關注：
1、對方的重點
2、會前的準備
3、過程的細節
4、態度的重要性
案例分析：大客戶決策鏈分析     
二、不同的級別不同關注：
1、幕后的高層
2、動手的中策
3、跑腿的基層
問題思考：高層難以接觸，怎么辦？
游戲互動：你擅(shan)長(chang)提(ti)問嗎(ma)？

第三單元 與誰拼
一、強勢品牌
問題與思考：弱勢品牌就沒機會嗎？
二、高端品牌：
問題與思考：品質技術不如對手，怎么辦？
三、低價品牌：
問題與思考：競爭對手低價搶單，怎么辦？
四、談判的實質：
硬實力 VS 軟實力
談判桌上 VS 談判桌外
五、僵局的處理：
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
 嚴重僵局的處理方式
處理僵局的*時機 
問題思考：難得糊(hu)涂與談判(pan)技巧

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