課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiao)售(shou)精(jing)英必備技能課程
【課程背景】
在市場中，很多銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)是(shi)不(bu)想干(gan)好，其實是(shi)很多時候不(bu)知道怎么(me)去(qu)干(gan)。一(yi)(yi)次又一(yi)(yi)次的(de)碰(peng)壁(bi)或(huo)失(shi)敗(bai)(bai)，為(wei)此他們(men)可能會(hui)喝喝“雞湯”、看看成功學、乃(nai)至(zhi)(zhi)振(zhen)臂高呼(hu)無數次，但這(zhe)(zhe)仍(reng)然效(xiao)果不(bu)佳，于是(shi)他們(men)在心里積累了(le)大量的(de)挫敗(bai)(bai)感，慢(man)慢(man)的(de)開(kai)始懷疑自己(ji)的(de)能力、產品、公司乃(nai)至(zhi)(zhi)整個(ge)行業。銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在從(cong)入門到(dao)(dao)合格、從(cong)優秀再到(dao)(dao)卓越的(de)歷練道路上，每一(yi)(yi)項銷(xiao)售(shou)技(ji)術(shu)、每一(yi)(yi)句溝通話術(shu)、每一(yi)(yi)次邀約拜訪都需要淬煉(lian)、打磨、定型，只有這(zhe)(zhe)樣才能從(cong)里到(dao)(dao)外(wai)、至(zhi)(zhi)上而下的(de)成長與突破。帶著(zhu)這(zhe)(zhe)樣的(de)使命讓我(wo)們(men)一(yi)(yi)同走進本(ben)課程。
【課程收益】
1、面對挫折使得自己的內心更加理性強大。
2、提升專業而極具魅力的形象去吸引客戶。
3、學會“看、說、問、聽”四門實戰技巧。
4、快速有效的建立信任關系推進業務晉級。
5、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。
6、做好客戶晉級管理(li)，有效把控銷售進程。
【適合對象(xiang)】各類(lei)拜訪型銷售精英及銷售管理(li)者
【授課綱要】
一、如何使內心理性強大
1、思維定式是行為與態度的源頭
2. 積極主動：是人生與事業成功的首要前提
3、積極主動與消極被動對人的結果影響
4、提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學習 、我的銷冠之路
成果輸出：目前(qian)個人需要(yao)突(tu)破(po)的某些障礙(ai)
二、如何做到客戶想見你
1、擁有良好的職業形象
1）職業形象4大重要性
2）銷售狀態6字真金
3）提升狀態3個方法
2、擁有專業解決問題的能力
延伸案例：法國“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰前動員等
成果輸出(chu)：提升工作(zuo)狀態(tai)的(de)計劃或(huo)策略(lve)
三、如何做到客戶想找你
1、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
3、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
4、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業表達技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質的客戶的溝通策略
6）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業介紹、某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：公司專業介紹話術、客戶贊美話術、貴司產品及服務的價值呈現話術
貴司成功銷(xiao)售案例設計、客戶購買擔(dan)憂梳(shu)理、“質量(liang)好”的特征支撐梳(shu)理
四、如何做到客戶信任你
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：情感賬戶存款
3、建立信任方法之：客戶把控細節
4、建立信任方法之：銷售禮品饋贈
延伸案例：趣味數學題、送給李總母親的生日禮物、周總經理的任職紀念日
催收尾款的心理細節把控、黃先生公關難搞的李主任等
成(cheng)果輸出：客戶(hu)合作擔憂的風險梳(shu)理與(yu)應對策略(lve)
五、如何使銷售過程可控
1、銷售結果的4種表現
2、用9種收場白話術促成交
3、銷售漏斗對過程的管理與監督
4、銷售行動計劃的工具表單
延伸案例：客戶拜訪計劃、看銷售漏斗判斷業務有無進展
成果輸出(chu)：貴司(si)的成交(jiao)收場白設計(ji)(ji)、銷售漏(lou)斗制作(zuo)、銷售計(ji)(ji)劃制定(ding)
銷售精英(ying)必備技(ji)能課程
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