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顧問式銷售短訓班

【課程背景】
具有(you)里程(cheng)碑意(yi)義的顧問式銷(xiao)(xiao)售已成為(wei)市場深度營銷(xiao)(xiao)的利器和(he)(he)成功路徑(jing)。迄今為(wei)止(zhi)，多數世界500強公司(si)已接(jie)受過(guo)顧問式銷(xiao)(xiao)售的專(zhuan)業培訓并全面(mian)應用這一法則，尤其在大宗生意(yi)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)大客戶管理(li)方(fang)面(mian)取得(de)了巨大成功和(he)(he)廣泛認可(ke)。其核(he)心(xin)在于以客戶購(gou)買心(xin)理(li)和(he)(he)決策過(guo)程(cheng)為(wei)中心(xin)，通過(guo)有(you)效發(fa)掘、引導買方(fang)需求使(shi)銷(xiao)(xiao)售邁向成交。本(ben)課程(cheng)核(he)心(xin)就在于此，相信一定可(ke)以給您驚(jing)喜與頓悟，幫您虎(hu)口奪(duo)大單！

【課程收益】
掌握顧問式銷售流程。
挖掘客戶的深度需求。
提升成交價值與意義。
建立長久的客情關系。
【課程(cheng)對象】工業品、項目型、政府集團大客戶銷售人(ren)員

【課程特色】
 風趣幽默、實戰實用
 多形式案例解析、即學即用
 立足本質、即可頓悟
【課程時長】1天（6小時/天）
【補(bu)充說明】針對具(ju)體需(xu)求(qiu)可以安(an)排(pai)2天(tian)（6小時/天(tian)）

【課程大綱】
一、何為顧問式銷售
1、顧問式銷售的緣起與核心
2、與傳統銷售的三大區別
3、顧問式銷售的應用邏輯
4、邏輯下(xia)的三大(da)重點

二、詳解顧問式銷售的核心*
1、客戶需求的定義
2、需求的分類與來歷
3、購買價值(zhi)等式

4、什么是*
1）S-現狀問題的定義與案例
2）P-困難問題的定義與案例
3）I-暗示問題的定義與案例
4）N-需求/效益問題的定義與案例
5）S-P-I-N邏輯整(zheng)理

5、*的策劃與實踐
1）*圖解邏輯
2）S-現狀問題的策劃與實踐      
3）P-困難問題的策劃與實踐     
4）I-暗示問題的策劃與實踐
5）N-需求/效益問題的策劃與實踐 
6）*策劃路徑回顧
7）*在異議防范中的價值
6、*的簡化版4P
1）定義與邏輯
2）案例(li)與策劃流程

三、能力證實
1、寒暄與贊美以及訓練
2、產品價值描述—FABE
3、FABE的實踐與案例
4、產品價值描述的雙輪驅動

四、客戶信任關系建立
1、信任建立兩個模型
1）六個步驟
2）三個層次

2、建立信任三式
1）個需挖掘—五個層面、52套話術
2）禮品饋贈—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”
3）關注原理(li)—霍(huo)桑試驗(yan)的意義與實踐(jian)

顧問式銷售短訓班