課程描(miao)述INTRODUCTION
會銷師培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
會銷師培訓
課程背景:
會銷師的存在,是政府招商、企業路演、項目融資、電影募資、企業募股、廠家招商、新品發布、定貨會、答謝會......提供會銷策劃、實施、輔導的核心組成要素之一。
會議營銷是眾多營銷方式中較為有效的賺錢方式,會銷實施遵循“四維會銷邏輯”產品(成交主張)、團隊(成交配合)、客戶(客戶分析)、會銷師(價值成交)四個維度理解會銷,設計會銷、運營會銷!
運用6步驟來完成會銷師成交流程(套路):背景分析(環境);問題呈現;解決方案;價值塑造;獨特賣點;*熱賣;協助客戶賺錢!會銷師若是運用國際職業培訓協會認證的培訓師“舞臺風范”結合時事市場價值(干貨)供給,結合有效的成交手法,方可功成!
會銷師(shi)是(shi)一(yi)個培(pei)訓師(shi)、是(shi)一(yi)個銷售人、更是(shi)一(yi)個咨詢師(shi)!
課程收益:
.理解認識會議營銷的本質,認知會銷師的工作要求
.系統了解會銷的設計邏輯和流程
.掌握會銷師的會銷呈現邏輯及技巧
.會銷師掌握對產品價值的梳理和包裝技巧
.會銷師的(de)會場成交方法
課程體系:
課程時間:3天;6小時/天
課程對象:會議營銷活動組織者、使用會銷營銷的企業內部員工
課程風格:幽默風趣,深入淺出,邏輯性強,化繁為簡,實戰演練
課程方式:游戲導入,案例分享,角色扮演,示范演練,小組討論,頭腦風暴
課程人數(shu):50人以內
課程大綱
課程簡述:認知會銷、會銷師的呈現于成交邏輯訓練
培訓規則:兩天培訓以“游戲+案例+理論+實操+演練“的方式開展,確保從知道到做到
課程內(nei)容(rong):解(jie)讀會銷(xiao)、會銷(xiao)師心法(fa)、會銷(xiao)師手法(fa)
第一講:解讀會銷
一、正視會銷:會銷是依托會議的形式來做銷售或營銷
說明:會議營銷是銷售中非常有效的一種成交方式,他依托會議的形式實施銷售動作,需要多方有效配合方可*程度取得勝利!
1.會銷有四個維度組成
1)客戶(會銷基礎):有真需求,購買力、決策力
2)產品(成交的主體):產品的價值和給客戶帶來的結果是剛需
3)團隊(會銷保障):有意愿、有方法、有狼性
4)老師(催化劑):有帶動、有經驗、有協作
2.會銷經驗總結
1)產品:銷售的主體,要適合到場客戶群體
2)模式:圖文并茂,簡單精妙
3)對客戶的(de)支持(優惠)政策:緊扣客戶痛點
二、認知會銷師:會銷的靈魂人物
1.客觀認知會銷師
1)老師:不是萬能神丹,巧婦難為無米之炊
2)數據分析:要對四維做客觀分析
2.常見影響成交結果的因素有
1)客戶質量
2)客戶數量
3)團隊成交能力
4)產品本身
5)對客戶支持力度
6)老師現場氛圍
第二講:會銷師的心法
一、會銷師的準備:不做準備 不進會場
1.安全意識
1)不吃不認識的食物(忌:水果、辛辣、潤腸藥物)
2)不做劇烈運動(打籃球、踢足球、陌生場地跑步)
3)防止生病:忌:飲生水、著涼
2.會前生活習慣
1)忌熬夜
2)忌飲酒
3.著裝準備
1)半天一套西裝(定制西裝*)
2)熨燙準備
3)洗漱用品(刮胡刀、吃風機、壓體味香水)
4)鞋子(與西裝配色、鞋油攜帶)
4.教學用具:計算機、轉換器、充電線、手機、課件存儲
5.內容:客戶的內容+會銷師的內容!
6.會(hui)銷PPT:色、型、數、首、尾(wei)
二、會銷實施的流程設計
1.立項
1)舉辦會議營銷的意義清晰(目標明確)
2)搭班子,建團隊
3)產品政策制定(相關人員參與)
2.邀約
1)工具:短(微)信、微信鏈接(每位一個專屬:照片、介紹)
2)項目標題:新奇、熱點、價值
3)自我介紹:照片、專業
4)內容:會議流程、會議價值、啟動好奇心
5)二維碼:公眾號
3.確認
1)工具:微信鏈接、圖片(往期會議、講師)
2)話術:前期溝通確認、重塑會議價值(知識點、價值點)
3)到場理由:禮物、抽獎、沒有見面、我介紹我們領導給你認識
4.會議實施
5.跟蹤回訪
1)收尾款:我們公司的賬號給你、優惠只限今天等
2)追意向
6.推廣
1)要求轉介紹:給我介紹新朋友,公司給你有獎勵
2)鋪(pu)墊下次會(hui)議:時(shi)間(jian)、內容(rong)、邀約該客戶再次參會(hui)
三、會銷師講解流程設計
1.“環境”解讀:背景分析,宏觀+微觀
2.“問題”呈現:面對的機遇與挑戰
3.解決“方案”:基于面臨的問題,給出的解決方案
4.“價值”塑造:解決方案中的關鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機會:獨特賣點、稀缺機會、支持政策
6.“成交(jiao)”主張:成交(jiao)方式及成交(jiao)流(liu)程
第三講:會銷師的會銷手法
一、會銷師對產品的價值呈現
導入:問痛點、以終為始
1.綱要:邏輯清晰、內容簡潔
演繹:理性升華、感性演繹
2.資源:適切有力、有效左證
3.收結:扣主題、做銷售
二、會銷師的成交手法
1.舉手
2.起立
3.上臺
4.表格
5.工作臺
6.咨詢室
7.成交手采蘑菇
8.會銷師單刀直入
9.病毒傳播成交(原地傳、上臺傳)
10.成交手手拉手成交
11.抽獎成交
三、會銷團隊運營
1.成交手的準備:
1)人數:一般為成交手:客戶=1:8-25
2)工具:人手一個POS機、二維碼(微信、支付寶、QQ錢包等)難刷花唄+信用卡!
3)話術
4)著裝(商務、職業匹配)
5)心態:客戶就是付錢的=敢收
2.成交話術
1)會前
a這次機會特別難得,若是政策好,一定要抓住機會!
b此次我知道的是:名額很少,也是空前的讓利,切實非常好會中
2)參與:掌聲、好、是、同意、哇!
a來這里辦手續(請的手勢)
b要卡:您是刷卡還是現金?什么卡?密碼?
3)解決異議
4)一對一談
5)經理出馬成交
會銷師培訓
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