課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷(xiao)模式創新課程
課程背景:
銀行開門紅已經從遠距離作戰變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。可如今,所謂的開門紅,還停留在:靠存款換禮,甚至給貼水換取顧客,可問題是顧客胃口越來越高,而息差越來越小,越來越給不起;靠喝酒吃飯,維系存量客戶,可問題是吃完飯,喝完酒,存款照樣走,顧客忠誠度越來越差;靠走街串戶,獲取陌生客戶,可效果越來越差,獲取了客戶信息,也很難轉化。
員工喊著開門紅,可顧客根本不知道這家銀行在搞活動;它行策反,付出的成本越來越高,顧客策反成功難,穩定下來更難;營銷費用匹配按照業績,做活動付出了費用,如果沒有匯報,就要支行負責人自己承擔,于是就干脆不做活動,或者只做送禮的活動,如何讓活動有效?
同時,2016年銀行業平均離柜率高達84、31%,顧客已經從線下來到了線上,非必須業務不來網點已經成為常態。
■ 如何精準營銷,批量獲客?
■ 如何突破傳統營銷思維?
■ 如何破解活動組織后,效果卻不理想的困局?
■ 營銷活動陷入價格競爭,賠錢賺吆喝,最終客戶是否有效轉化?
■ 如何活動不斷,卻無需花費行里的經費?
■ 如何破解顧客轉介率低的困局?
移(yi)動互聯時代,客(ke)(ke)(ke)戶關系發(fa)生了什么(me)樣(yang)的改變?客(ke)(ke)(ke)戶維護方(fang)式要如何調整?傳統客(ke)(ke)(ke)戶分層維護以資產(chan)來劃分,是否資產(chan)相同,維系方(fang)式就相同?
課程收益:
● 開門紅營銷創新之從社區轉向社群
● 梳理困擾銀行創新的原有認知,結構新思路,重塑新營銷
● 掌握精準營銷技巧
● 掌握批量獲客的營銷方式,實行常態化的零售業務批發做
● 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略
● 學會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃
● 資源整合,羊毛出在豬身上,讓銀行做活動不花錢
● 開門紅視覺營銷系統打造
● 這是一堂包含68個自身策劃案例的營銷課,每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動
● 營銷活動策劃的3大誤區,1個思路,3個關鍵點
● 課后建立微信群,實時研討銀行營銷活動
● 老師每天(工作日(ri))一篇銀行(xing)服務營銷文(wen)章分享(xiang)
課程對象:班(ban)子(zi)負責(ze)人(ren)、分(fen)管行(xing)長、營銷部門負責(ze)人(ren)、支(zhi)行(xing)長、網點(dian)主任
課程大綱
第一講:傳統銀行開門紅營銷三大挑戰
挑戰一、顧客辦業務索要贈品已經成為常態
1、為何各家銀行在積分換禮?
2、積分換禮帶來的營銷問題分析
3、傳統禮品在跟競爭對手比成本
4、成本越來越高,滿意度越來越低
應對策略1:
1)從比價格到比價值
2)從比功能屬性到比客戶情懷
3)從金融屬性到非金融屬性
挑戰二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面?
1、老年顧客占比高,對銀行的影響
應對策略2:
1)如何低成本分流老年顧客,案例分析
案例分析:如何形成精準的客戶分布圖
挑戰三、離柜率不斷提升,顧客不再來網點
1、銀行業平均離柜率達到84、31%
2、非必須業務不來網點已經成為常態
3、客戶變成了用戶
4、網點優勢將會失去,網點成為*成本障礙
5、電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能
應對策略3:
1)增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵貴賓顧客來網點的策略
2)超越(yue)社區營銷(xiao)模式(shi),開(kai)創社群營銷(xiao)新模式(shi)
第二講:超越社區,開創社群——銀行開門紅營銷模式變革之路
一、沒有人脈關系如何做營銷?
案例分析:一個營銷活動帶來的啟發
1、活動帶來的5大啟發(關系、區域、精準、社群、價值)
2、如何把活動做出連續性
3、營銷活動客戶轉化的關鍵點——抓手
4、營銷活動如何與眾不同
二、社群的概念
1、攝影社群營銷活動的分析
2、社群營銷之精準營銷
3、社群營銷之批量獲客
4、社群服務與銀行服務特色建立
5、如何利用社群做網點一點一策
6、社群的分類
7、找出身邊的社群
三、社群營銷與社區營銷的區別
1、范圍不同
社區:傳統營銷,基于地理位置,獲客方式較粗獷
社群:新型營銷,基于客戶需求,獲客方式更精準
2、維護方式不同
社區:片區維護,按照資產進行維護,客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差,
社群:群體維護,精準共同需求,需求明確,按照需求設計活動,成本較低,客戶體驗好
四、如何策劃營銷活動:1-3-3-3原則
1、營銷策劃1個核心指導思想
2、營銷策劃的3個關鍵點
3、活動策劃的3個誤區
4、節日活動策劃的3種依據
5、營(ying)銷活(huo)動案例分(fen)析(xi)
第三講:如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網點不愿意做活動的原因分析
1、網點經費來自新增與存量維護,跟業績直接相關
2、擔心活動做了,不出業績
3、維護方式單一,找不到活動切入點
二、一個中秋節客戶維護活動的分析
1、羊毛出在豬身上,讓狗買單
2、如何愿意贊助活動的單位
3、無成本(ben)維護活動系(xi)列案例分享
第四講:如何實現社群客戶的批量轉化
1、找到目標社群
2、批量轉化的AB模型
案例分析
第五講:開門紅營銷之新陣地營銷
一、銀行營銷策略創新
1、從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2、降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客
3、從公眾號推廣,談王婆賣瓜的傳統困局
4、從林丹出軌談風險對客戶的影響
5、高收益是毒藥不是賣點
6、不賣產品的功能屬性,買顧客心靈出口
二、網點開門紅視覺營銷系統打造
1、客戶動線與視線管理
2、招商銀行視覺營銷系統分析
3、廳外營銷打造
4、客戶引導區
5、客戶等候區
6、業務辦理區
7、自助服務區
8、設施體驗區
9、自造區域引流關注
三、引流顧客開門紅期間來網點的設計——便民服務
1、引來顧客的產品——招徠產品
2、網點等候營銷
3、網點聯動營銷與交叉營銷體系
四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點:
1、外圍宣傳廣告的三個免費布放區
五、開門紅營銷-它行策反
1、它行客戶分層維護分析,確定策反目標群
2、攔截營銷
六、開門紅營銷廣告效果分析
案例分析:開門紅活動效果不足原因何在
1、宣傳單頁、營銷(xiao)廣告何時發(fa)(fa)?發(fa)(fa)什么?如何發(fa)(fa)?如何總結?
開門(men)紅營銷(xiao)模式創新課程
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