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中國企業培訓講師
清除大客戶銷售十八大障礙
 
講師:周(zhou)方(fang)九 瀏覽次數:2563

課程描述(shu)INTRODUCTION

清除大客戶銷售障礙培訓

· 大客戶經理

培訓講師:周方(fang)九    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

清除大客戶銷售障礙培訓

對象
銷售經理,大客戶銷售人員,軟件銷售經理
目的
課(ke)程針對大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)中經常出現的問題(ti),一一擊破,讓銷(xiao)售(shou)變(bian)得簡(jian)單起來。

內容
一、銷售思維變革創新——清除定位方向障礙
(一)優勢思維
引子:富人和驢、林中遇虎(故事)
思維變革:不要被完美主義蒙蔽了雙眼!(案例1:日本BLEND大米)
優勢思維——木桶理論新解(研討:質疑短木板決定木桶的容量?)
故事:點評唐太宗的團隊(案例2)
優勢思維應用練習:大學老師如何搞定美女主播?(案例3)
(二)銷售心態
1、銷售是最令人自豪的職業
有知識含量:銷售是最為復雜的綜合學科!
有金錢份量:銷售是最有效的改善生活質量的工種!
有規律衡量:銷售是科學,任何人都可以做好銷售!
2、超級銷售高手必須具備的三大基本心法口訣
創新——銷售是高智商的游戲!(案例4:海魚販子的發家之路)
開放——李小龍創立截拳道的啟示!(案例5)
堅持——拒絕之后就是成交!
*大單意味著煎熬!(案例6-7:四個月跟下160萬大單/三年默默奉獻撿來五百萬)
3、擺正心態——堅決不可取的打工心態!
妄自菲薄,自我作踐——自卑與自大
事不關己,高高掛起——白馬為何被殺(案例8)
斤斤計較,頻繁跳槽——跳槽之利弊分析(銘印法則、一三五七理論)
心不在焉,指東畫西——真的是“老婆是別人的好”嗎?
(三)職業素養
1、職場禮儀
口訣:一句話讓你擁有職業形象
電話:為什么你的客戶總是關機/不在服務區?
名片:細節見專業—美資企業主管的低級錯誤(案例9)
著裝:一次尷尬的面試官經歷(案例10)
就餐:餐桌座次?點餐口訣?飲酒如何適量?
習慣:椅子?杯子?
2、銷售禮儀
眼睛:你的眼睛會說話嗎?
態度:顧客是上帝,不是皇帝;你不是乞丐,顧客同樣不是。
3、服務禮儀
雙手:不一樣的喜客多收銀員。(案例11)
微笑:許多城市名片為什么要微笑?
(清除障礙1:底氣不足覺得銷售沒前途)
(清(qing)除障(zhang)礙(ai)2:跳來跳去給人感覺不穩定)

二、夯實銷售基本功力——清除溝通方式障礙
(一)狠抓銷售表達技巧
1、說:拒絕蒼白無力的表達——讓你的語言火起來
川菜為什么那么普及?—案例
練習:語言火爆的竅門在哪里?
給你的語言增加猛料—購買喬丹防風服的經歷(案例12)
賦予語言生命:語言藝術——巧拆古詩!
2、問:拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動起來
充分運用肢體語言調動客戶:沒有體驗就沒有成交!
* 商務談判中的控場小技巧!
提問是互動的*方式——把提問進行到底!拒絕單口相聲!
* 視頻資料:最偉大的WAITER!
* 銷售的本質就是做概率!兩個經典的老案例(案例13)
* 引導式提問在銷售中運用——*:把賣店變為買點
·   賣就是給我十個買的理由
·   思維練習:解決方案賣點VS客戶利益-利特優
·   可插入練習:移動產品/服務的賣點VS客戶利益
(清除障礙3:天生最笨不會說話)
(二)洞悉客戶購買心理
1、銷售心理學——黑匣子理論
2、影響購買的三大心理因素
購買動機
經濟需要
需要意識
3、購買的兩大動機
逃離痛苦
追求快樂
4、購買的八大循環及應對
滿足階段
認知階段
決定階段
衡量階段
評估階段
調查階段
選擇階段
后悔階段
(清除障礙4:摸(mo)不清客戶的(de)心(xin)理)

三、簽單流程清障練習——清除銷售方法障礙
(一)簽單要素分析
1、成交要素實戰演練:
(1)價值:產品的固有特性
(2)需求:客戶的購買源起
(3)價格:賣賣的直接表現
(4)信賴:客戶的心智認知
(5)體驗:產品的實際表現
2、需求是動態變化
(清除障礙5:對影響簽單的要素不太了解)
(二)簽單清障練習
1、查資料找客戶
(1)收集客戶資料:體檢促成的1120萬元手機采購巨單(案例14)
(2)發展客戶向導:從天而降的千萬精益咨詢大單(案例15)
(3)判斷銷售機會:
*成語新解:空穴來風/無風不起浪
*研討:準客戶的十大特征
(清除障礙6:不知如何深入研究客戶)
(清除障礙7:很難準確判斷出目標客戶)
2、勤來往建關系
(1)建立與維護客戶關系的三三法則
(2)銷售人員自身對客戶溝通產生影響的八個因素
(3)如何快速打造“萬人迷”型銷售員
*贊美技巧實戰練習
(4)客戶關系發展的四大階段
(5)客戶類型分析及溝通應對技巧
*練習:性格測試與分析
*四種類型客戶的應對策略
·  分析型
·  指導型
·  平和型
·  世俗型
(6)與客戶溝通時可以問的50個問題
(7)搞定客戶關系的太極三字訣
*粘上去、沾過來、連一起
(8)客戶交往的三個層面
*修養的三個層面:修身-修性-修心
*交往的三個層面:交利-交情-交心
*案例16:巧妙心思感動女老板
(9)邀請客戶來訪是建立信賴關系的捷徑
(清除障礙8:不善于應對不同類型的客戶)
(清除障礙9:與客戶找不到共同話題)
(清除障礙10:與客戶溝通時不會提問題)  
(清除障礙11:很難與客戶建立信賴關系)
4、挖需求呈價值
(1)拒絕漫無目的的推銷——如何挖掘客戶的需求
*營銷工具演變史:圖解分析
*案例17:破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎
*盤剝客戶需求:把握客戶真正采購的動機!
*通過案例的詳細剖析來盤剝客戶的五層購買需求(案例18)
(2)企業和產品價值呈現技巧
*產品價值挖掘(練習)
*痛點/快樂點:引人注目-更快購買-購買更多
*獨特賣點:競爭性優勢、排他性
*品類知識:開創性產品/解決方案
*價值呈現工具:FABE/*組合練習
(3)競爭對手優劣及動向分析
*競爭對手靜態分析:SWOT分析工具(練習)
*競爭對手動態分析:如何獲取競品動向(情報)?
(4)把訂單做大的三字真經:銷售公式分析
*挖:深度挖掘需求—直接購買對象
*擴:延展擴大需求—關聯購買對象
*拼:組合放大需求—整合其他訂單
(清除障礙12:客戶需求總是把握不準)
(清除障礙13:塑造產品價值的力道不足)
(清除障礙14:不會把訂單做大)
(清除障礙15:不關注競爭對在做什么)
5、清異議促成交
(1)異議的六種類型及應對
(2)處理異議的六大步驟
*判斷真假
*確定是否*的異議
*再次確認一遍
*證實能解決就能簽單
*嘗試銷售促成
(3)練習:客戶抗拒的十大借口及應對
(4)銷售促成的十大話術
(清除障礙16:不會處理客戶提出的異議)
(清除障礙17:拙于應對客戶的價格要求)
6、催收款續服務
(1)客戶不再采購的十大理由:客戶價值鏈圖
(2)六大案例全面解析優質客戶服務標準(案例19-24)
(3)客戶服務的“功利”目的:再購買+轉介紹
*五步輕松轉介紹
(清除障礙18:不會深挖盤活(huo)老客戶資源)

清除大客戶銷售障礙培訓


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周方九
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