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銷售戰術培訓

培訓對象
營銷人員
課程收獲
營(ying)銷人員業績提升(sheng)

課程大綱
第一部分：找到你的“上帝”
一、認識目標客戶
目標客戶辨識的MAN法則
目標客戶的特征
目標客戶的價值分析
二、開發目標客戶
目標客戶資料獲取途徑
目標客戶的開發方法
目標客戶資料獲取途徑
1、內部途徑獲取
2、主動出擊
充分利用搜索引擎、公共媒體、現場招聘會/展覽會、電話拜訪、掃樓。。。。
目標客戶的開發方法
直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時隨地交換名片、重復銷售法、行業突擊法、DM開拓法
如何更好的使用搜索引擎
電話銷售的六個關鍵的成功因素
如何利用各類展會等活動得到業務
三、管理目標客戶
客戶資料的管理
客戶數據檔案庫
銷售漏斗管理
客戶基礎數據檔案庫
客戶總價值計算
提升客戶總價值

第二部分：如何與客戶相處
一、電話營銷技巧
1、電話營銷人員心態
2、電話溝通技巧篇
1、親和力培養2、提問技巧3、傾聽技巧4、引導技巧5、同理技巧6.贊美技巧
二、實戰電話營銷
1、與前臺過招2、開場白30秒鐘決定成敗3、客戶需求挖掘4、有效的產品介紹5、客戶異議處理6、促成技巧7、電話結束語
決定電話營銷的主要成功因素？
1、心態2、電話量3、客戶數據4、產品5、市場環境（內地和發達地區?）6、溝通技巧7、營銷技巧
三、登門拜訪
1.拜訪前的準備與計劃2.寒暄與問候3.產品陳列4.檢查庫存5.訂單6.POSM7.行政作業8.道謝
四、報價的技巧
價格商談的時機、應對價格咨詢、關于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧
五、商務談判的技巧
1、談判者及其素質要求—思想素質、心理素質、知識素質
2、談判準備-收集談判信息、制定談判計劃、角色演練實戰模擬,
3、談判過程—開局、報價、磋商、成交。
4、談判策略--進攻之策、防御之策、讓步之策
5、談判說服--對談判要求的合理解釋、使對方覺得劃算、談判說服實戰流程。
6、談判詭道---詭道的基本目標、詭道的基本形式、詭道的實施要點.
六、回款
回款技巧---理(li)直氣壯、額(e)小為妙、條(tiao)件明確、事(shi)前(qian)催收、提早上門、直切主題、耐心守候、以牙(ya)還牙(ya)、不為所(suo)動(dong)、纏纏纏、求全責備、辭(ci)舊迎新、無款無貨、訴諸法(fa)律、功成速退(tui)

第三部分：關注客戶的終生價值-客戶維護
一、客戶關系維護的概念
1、凡是能增強用戶忠誠度的工作都屬于客戶關系維護
2、維護客戶關系的目的
二、客戶維護技巧
1、客戶維護的注意事項--方法要得當、成本要計算、人員要穩定
2、客戶維護的方法--建立信任、滿足客戶需求、鞏固客戶退出障礙、為競爭對手制造障礙
3、深刻理解公司文化，真正融入到公司這個大家庭中。
4、扎實的專業知識，為用戶提供參考性、可行性更強的推廣方案咨詢，幫助客戶提升推廣效果
5、對用戶所在行業的深入了解，這個積累可以通過團隊學習互相交流來獲得。
6、專業、權威，這兩點是我們維護客戶關系的必要條件。
7、養成良好的職業素養，為客戶提供最貼心的服務。
8、提升自我的情商

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