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銀保期交業務的需求培訓

課程目標：
通過培訓，讓受眾
*了解銀行保險業態勢和期繳保險市場規模現狀
*認清期繳及保障型保險是大勢所趨；
*解析銀行網點營銷期繳保險的核心難點和突破技術；
*可以通過挖掘客戶需求構建產品賣點；
*重點理解保險對家庭資產風險管理系統的屏障作用
*實踐期繳產品場景營銷的一種模式：沙龍
*實踐期繳業務推動的要點；
課程大綱/要點:
趨勢篇
一、“新常態”經濟形勢下銀保業務發展態勢
1、2016年中國保險行業回眸與數據比對
2、息差壓力下銀保成為銀行中收業務新增點
2、銀行與保險公司合作模式多樣化增長
二、“新規”影響下銀保期繳業務發展態勢
1、銀保期繳業務市場總體情況
1）期繳業務數據對比
2）期繳產品結構分析
3）期繳市場格局分析
2、躉交高現價保險產品“冰火兩重天”
3、產品迅猛增長背后的投資、規模、競爭邏輯
三、期交與保障型業務轉型是大勢所趨
1、期繳是行業健康發展的必然選擇
1）新規倒逼險企轉型，加強資產負債錯配及流動風險
2）調整結構，產品轉型中的供給側改革
3）促進轉型，顧問式及電子化推動營銷模式創新
4）創造價值，優化銀保合作模式，推動生態平衡之路
5）滾雪球效應促進資產穩定增長
6）“償二代“體系下的優勢選擇
2、保障型業務是市場發展的必然選擇
1）保險姓“保“理念推動保障型業務拓展
2）稅收優惠催生新型保障型業務
3）數據說話，看銀保業務趨勢與產品結構發展
4）深挖痛點，以客戶經理角度透徹論證期繳及保障型業務不得不選
技能篇
四、營銷期繳保險的核心難點和突破技術
1）網點期繳保險營銷的困境和問題解析
2）深刻理解保險在資產傳承、財務安全的不可或缺性
3）躉交PK期繳，深度解析產品轉型帶來的差異化營銷方式
4）營銷思路轉型：從賣產品到替客戶規劃家庭金融資產的轉變
5）期繳復雜性產品的場景轉移與精準營銷轉變
五、需求導向式銷售進行精準營銷
1）案例：Apple的黃金圈法則
2）鎖定目標客戶
  別人找客戶，我們挑客戶
a)如何結合網點場景鎖定目標客群接觸點
b)如何鎖定非網點物理場景中的目標客戶
c)如何通過互聯網快速建立準客戶鏈接
3）需求挖掘，以需求為導向進行銷售
a)客戶不需要產品，需要功能
b)需求導向銷售流程四步法
4）目標客戶需求盤點
a)需求一：家庭資產風險管理系統的屏障
2016大陸首富暢享
寶寶的離婚訴求
高凈值客戶的擔憂與財富傳承
以保險為核心的財富管理模式
全面分析KYC，360度了解客戶，收集情報
引入資產保全、財富傳承、風險防范理念
案例：某款期繳產品匹配賣點解析
b)需求二：養老與子女教育安全性
c)需求三：人身健康安全保障
5）包裝需求，去匹配產品
a)分析客戶主要資金狀態，去匹配產品
b)圍繞現有資金狀況制定針對性的產品替代策略
6）客戶類型與客戶需求的二維矩陣
7）善用場景，“痛點”切入實現快速精準營銷
六、高效組織客戶財富沙龍
1）客戶沙龍的集群效應
2）沙龍的客戶選擇與邀約
3）沙龍的全流程圖： 3大環節11個細節
七、推動期繳業務的思路和方法
1）思維先行，統一思想
2）建立研、訓、賽、固的機制提升團隊技能
3）加強活動量管理，體系化
4）協助分行突破期繳業務瓶頸
5）支行建立PK競賽機制
6）通過微信群打造營銷氛圍并固話效果
總結項目(mu)成果(guo)并向全轄復(fu)制成功經驗

銀保期交業務的需求培訓