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私行經理客戶營銷技巧培訓

【課程背景】
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
【課程對象】私人銀行零售條線的各級(ji)理(li)財經理(li)或儲備私行經理(li)

【課程大綱】
第一天   核心：客戶認知與營銷技巧訓練
.認識客戶，懂得客戶——預計2課時
1、高凈值客戶特點及需求變化簡述
1）高凈值客戶市場空間巨大
2）高凈值客戶投資需求目標變化
3）高凈值(zhi)客戶(hu)資產配置理念增強(qiang)

2、高凈值客戶分層分類方式全解析
1)按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2）與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3）按照投資心態特征分析：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
小組練習：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4）9類客(ke)戶對金融(rong)產品的(de)偏(pian)好度差異分析

.明確需求走進客戶——預計1課時
1.從財富來源入手將客戶分類
1) 財富來源是決定客戶需求的主要方式
2) 資本方、資源關系方、專業提供者的不同需求分析
3）從客戶已擁有的和期望擁有的目標之間尋找差距
4）結合案(an)例分析，不同客戶的差異需求(qiu)如何滿足

2.持續拓展高凈值客戶的3大秘籍
1) 開發高端客戶的4個缺少
2）持續開發高端客戶3個要點
.客戶轉介紹（什么特質的客戶會轉介紹？）
.顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
.各類路演/沙龍活動
.建立自我品牌

3.有效與客戶初步建立聯系：短信5步法
4.與高端客戶建(jian)立信任的(de)10種方(fang)法

.理解產品，贏得客戶——預計2小時
1.顧問式營銷的流程四部曲
1)初步接觸、需求調查、展現實力、獲取承諾
2)要有以解決問題為(wei)導向的態度

2.*提問技巧訓練
1）*分別代表的4類問題核心關注點說明
2）舉例說明如何發問
3）FABE產品營銷技巧訓練
用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營銷案例
4）銷售障礙的處理方式
.克服障礙的關鍵是5個溝通技巧
.3種(zhong)特殊障礙的克(ke)服方(fang)法

.差異服務，經營客戶——預計1課時
課前互動：
.什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
.什么情況下客戶會“炒掉”理財經理？
業績不佳？理財(cai)虧損？

1.經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
.CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀
思考：你有(you)(you)多少個(ge)客戶(hu)要服務？你的大部分客戶(hu)有(you)(you)多少資產交由(you)你打理(li).

2.高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態研究
1)高端客戶需要多個顧問的內在動機分析
2)尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
3)如何增加客戶在你名下的AUM
.巧妙發現“讓資產搬家”的機會
.建議客戶增加管理的資產
練習(xi)——客(ke)戶(hu)有筆資(zi)(zi)金即(ji)將到期(qi)了，我(wo)該如(ru)何讓(rang)客(ke)戶(hu)“資(zi)(zi)產搬家”？

.自成一派，引流客戶——視授課時間酌情安排
課前互動——朋友圈體檢
打開你小組同學的朋友圈，看3分鐘，然后用3個詞形容一下你覺得他是個什么樣的人？（訓練觀察和感受）
1.經營朋友圈要熟悉的3個數字
1)鄧巴數字  150
2)5人定律   5
3)六度分隔  6
2.經營朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原創   
3)有解讀
4)有生活
5)有節制

第二天 核心：資產配置理念導入及基礎配置方法訓練
.資產配置原則與理念——預計1課時
1.家庭資產配置原則
1)資產配置的基本原則：分散、穩健、長期
2)理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
3)家庭財務規劃“四季”方法論
2.大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
1)全球性思維
2)所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
3)著眼長遠，與時間做朋友
4)適(shi)時(shi)調整配置(zhi)比例以適(shi)應形式變化

.金融資產大類介紹——預計1課時
1.資產大類概述
2.重點資產解讀
.權益類資產——例如公募基金
.債權類資產——例如信托
.保障類資產——例如保險
.實物類資產(chan)——例如貴(gui)金屬(shu)

.資產配置的6大步驟+案例解讀——預計2課時
1.了解客戶需求
2.分析客戶財務狀況
3.測試風險承受能力
小練習：測試一下你自己的風險承受能力
4.測試風險承受態度
小練習：你的風險承受態度跟你想象的一樣么？
5.確定客戶投資類型
6.提出資產配置方案
小(xiao)組(zu)練習：結(jie)合案例練習為一個客戶做資產配置的6大步驟

.不同理財產品的營銷技巧（1小時）
1.公募基金類產品
1）權益類產品（浮動收益產品）的投資邏輯
2）權益類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
2.信托類產品
1）債權類產品（類固收產品）的投資邏輯
2）債權類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
小(xiao)組(zu)練習(xi)：選擇身(shen)邊的兩個(ge)客戶，應該為他(ta)們推(tui)薦(jian)什(shen)么類型的產品？

.資產配置建議書模板練習（1小時）
1.展示一套資產配置建議書供學員分析
2.按照資產配置6步法，讓學員自行準備一個客戶案例，小組討論配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：學員展示學習成果及考核
第一階段學員分組展示、老師點評
第二階段考核結果評定
第三階(jie)段老師總結整體展示結果(guo)并授予學員證書

私行經理客戶營銷技巧培訓