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信托產品營銷技巧培訓

【課程背景】
自2017年開始，隨著資管新規的出臺、監管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機構的業務方向都隨之發生重大改變。特別是銀行，面臨著理財產品凈值化、可投資范圍縮水、客戶認購意愿降低、中間業務收入迅速下降的被動局面。部分市場敏感度高的銀行已經快速調整策略，逐步推進外部理財產品的代銷工作，比如信托產品。
在此大背景下，銀行理財經理也面臨著知識升級、客戶升級、服務方式升級的壓力。如何能夠通過扎實的KYC，通過顧問式的營銷方式，深度認知高凈值人群的配置需求，將符合資管新規的理財產品配置給客戶（如信托），成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
除此之外，理財經理對新客戶的開拓、老客戶持續維護，以及互聯網時代通過微信塑造個人專業形象的技巧也都是需要學習和訓練的重要部分。
本課程會從客戶關系維護方式、顧問式營銷KYC技巧以及資產配置下的產品營銷三個方面予以培訓。
【課程對象】銀行(xing)零(ling)售條(tiao)線、信托公司的理財(cai)經理。

【課程大綱】
一、高凈值客戶開發維護  
1、選定信托的目標客戶
.監管對“合格投資人”的認定解讀
.合格投資人的9種畫像
2、利用自身資源積極拓展目標客戶
.異業挖掘（留學、高端月子會所）
.融入圈子（商會、協會、商學院）
3、善于建立與其他領域顧問的關系（RMR）
.結識各領域高端顧問，建立“顧問社群”，強調聯合服務。
.成(cheng)立(li)“高(gao)端客(ke)(ke)戶發聯盟(meng)”不同領域(yu)的(de)高(gao)端顧(gu)問形成(cheng)常(chang)態交(jiao)流機(ji)制，跨(kua)行業客(ke)(ke)戶活動形成(cheng)機(ji)制。

二、顧問式營銷思維的KYC
1.顧問式思維的要點
1)顧問思維：客戶角色和定位
2)顧問式銷售平衡
3)傳統銷售思維VS 顧問思維
4)顧問思維小練習：“對手的心思“
核心是：站在客戶角度出發思考問題
2.不同客戶的KYC要點與需求分析
1)KYC的開場破冰（年輕人、男人、女士、老人）
2)差異化提問九宮格
3)客群分類及需求分析
4)客戶資料收集與步驟

三、成交客戶的持續挖掘與維護
1、經營客戶，讓老客戶創造新價值
.與客戶建立多維度“關系”（學歷、戶籍、愛好、信仰、家庭背景等）共鳴越多粘性越強，續單概率越大
.老客戶身邊客戶資源的再開拓
.老客戶本身需求的再挖掘
2、日常關系維護中不忘持續施加影響力
.提供“可感受”的專業方案—
.情緒影響要自然，勝在同理心
.利益互惠，不必(bi)回(hui)避

四、資產新規背景下的配置解決方案（強調信托）
1、資產配置理念
.資產配置的基本方法與原則
.理財配置三角形理論
.信托產品是基礎底層配置的重要選擇
2、資產新規背景下的FABE銷售方案
.FABE模型是什么
.用FABE為客戶做產品解讀（注意不是賣產品）
.穿透資產看收益來源的確定性
3、順其自然，完美成交
1)二擇一法
2)優惠到期法
3)自然成交法

五、信托產品營銷服務案例演練（分小組）
1、分析客戶需求
2、給出資產配置建議（包括信托產品）
3、對比配置前后差異
4、成功促(cu)成交易

信托產品營銷技巧培訓