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價值營銷培訓課程班

培訓對象
中層管理者
課程收獲
隨著世(shi)界經濟一體化(hua)、市場(chang)競爭的(de)(de)加劇和(he)消費者需求的(de)(de)快速變化(hua)，企業(ye)面臨著越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多、越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯的(de)(de)不確定因(yin)素(su)。為了能(neng)超越(yue)(yue)這種環境的(de)(de)不確定性，在激(ji)烈(lie)的(de)(de)市場(chang)競爭中體現持(chi)續的(de)(de)競爭優(you)勢，企業(ye)必須(xu)能(neng)夠準(zhun)確及時有(you)效的(de)(de)了解客戶(hu)的(de)(de)欲(yu)望(wang)和(he)偏好，從而(er)讓客戶(hu)感(gan)受(shou)、體驗與

課程大綱
第一篇價值營銷定位
第一章價值營銷的一般流程
1.確認能帶來*利潤的顧客需求
2.發揮*創造性
3.測試和驗證價值假設
4.將價值傳遞給顧客
5.大規模應用價值營銷
6.案例分析：聯想的顧客細分策略
7.知識點總結與問題測試
第二章鎖定*價值的目標顧客
1.價值顧客的特征
2.價值顧客細化方法
3.鎖定*價值的顧客
4.提高顧客價值的方法
5.案例分析：CRI公司對顧客價值的分析
6.知(zhi)識點總結與問題(ti)測試

第三章顧客價值定位方法
1.顧客價值定位原則
2.產品利益定位
3.產品屬性定位
4產品價值定位
5.案例分析：王老吉的重新定位
6.知識點總結與問題測試
第四章價值營銷戰略設計
1.識別顧客的最高價值需求
2.尋找并解決客戶購買阻礙
3.顧客價值維度分析
4.顧客價值的創造
5.增加顧客價值的一般原則
6.案例分析：萬寶路的價值營銷戰略設計
7.知識點總結與問題測試

第二篇顧客價值設計與應用
第五章價值設計分析模型
1.基于顧客感知的價值分析模型
2.基于顧客類型的價值分析模型
3.基于CRM差異化的價值分析模型
4.基于戰略競爭的價值分析模型
5.案例分析：降價之后的困惑
6.知識點總結與問題測試
第六章識別顧客價值的驅動要素
1.影響顧客價值的三大因素
2.產品價格的價值驅動
3.消費便利的價值驅動
4以選擇為基礎的價值驅動
5以服務為基礎的價值驅動
6以信息為基礎的價值驅動
7關聯價值驅動
8功能價值驅動
9體驗價值驅動
10案例分析：星巴克的傳奇神話
11知識點(dian)總(zong)結與問(wen)題測(ce)試

第七章了解顧客對價值的感知
1市場的競爭是感知的競爭
2提升顧客感知價值的方法
3提升顧客感知價值的障礙
4案例分析：宜家為顧客創造價值
5知識點總結與問題測試
第八章顧客價值需求的辨認
1顧客價值需求的“三層次論”
2基于產品與服務質量的顧客需求
3顧客的顯性需求和隱性需求
4案例分析：小靈通以顧客需求進行賣點策劃
5知識點總結與問題測試
第九章尋找并提供顧客價值
1了解顧客所重視的價值
2傾聽顧客的聲音
3描述顧客的價值期望
4超越顧客的價值期望
5案例分析：DavidFreemantle的顧客期望值分析
6知識點總結與問題測試

第十章價值互動和顧客參與
1顧客參與的價值考驗
2顧客參與的一般方式
3顧客決策
4案例分析：IFF公司與顧客互動的關系
5知識點總結與問題測試
第十一章價值創新的一般途徑
1增進顧客效益
2協助顧客降低成本
3跟蹤、跟進顧客真實需求
4顧客—企業“雙贏”策略
5提高產品之外的增殖利益
6案例分析：清華同方的知識創新
7知識(shi)點總結與問題測(ce)試

第三篇顧客價值傳播
第十二章顧客價值外化
1服務價值
2終端價值
3品牌價值
4形象價值
5案例分析：顧客價值主導營銷的江淮
6知識點總結與問題測試
第十三章集中價值焦點
1好并非多
2突出差異化價值
3提煉產品價值焦點
4品牌價值聚焦
5案例分析：可采的聚焦營銷
6知識(shi)點總(zong)結與(yu)問題測(ce)試

第十四章獨一無二的價值主張
1拒絕比較
2突出價值概念
3創造自己的概念營銷策略
4提煉價值主張的技術
5案例分析：“隔夜送達”的首創者聯邦快遞
6知識點總結與問題測試
第十五章選擇價值傳播策略
1廣告傳播策略
2.網絡傳播策略
3.口碑傳播策略
4渠道傳播策略
5整合傳播策略
6案例分析：百事可樂多元化發展趕超可口可樂
7知識點總結(jie)與問題測試

第十六章增進顧客溝通
1與顧客建立伙伴關系
2建立有效的溝通渠道
3及時反饋
4建立長期的顧客記憶
5案例分析：松下電器通過“客戶抱怨中心”與客戶溝通
6知識點總結與問題測試
第十七章加強終端服務管理
1設計顧客接觸點
2提高顧客服務質量
3終端人員素質管理
4終端形象管理
5案例分析：愛立信的培訓攻心策略
6知識(shi)點總結(jie)與問題測試

第四篇價值管理與維護
第十八章測量顧客價值
1顧客價值定性測量方法
2顧客價值的定量測量方法與變化分析
3顧客價值測量的誤區
4提前發現問題是關鍵
5案例分析：肯德基產品隨顧客需求而變
6知識點總結與問題測試
第十九章執行價值考評
1價值營銷績效考評含義
2價值考評的基本步驟
3價值營銷考評的一般方法
4案例分析：平安保險公司的大客戶價值評估
5知識點總結(jie)與問(wen)題(ti)測試

第二十章建立價值管理體系
1.價值管理理念
2顧客價值管理流程
3顧客價值管理內容
4案例分析：春蘭集團的顧客升級銷售戰略
5知識點總結與問題測試
第二十一章保持一致性
1創造似曾相識的感覺
2親近帶來利潤
3實體產品的一致性
4無形產品的一致性
5案例分析：奔馳汽車公司的服務標準化
6知(zhi)識點總結(jie)與問題測試

第二十二章建立顧客忠誠度戰略
1關于顧客滿意
2關于顧客忠誠
3顧客滿意度、忠誠度測量
4顧客滿意度、忠誠度管
5案例分析：花旗銀行的客戶忠誠度測評
6知識點總結與問題測試
第二十三章顧客流失分析與管理
1發現顧客流失
2顧客流失調查與分析
3找到源頭
4價值再造
5案例分析：王安公司敗走麥城
6知識點(dian)總結與(yu)問題測試

價值營銷培訓課程班