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大客戶銷售策略與技巧培訓

課程目標
.理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：
.提高中標率 
.縮短銷售流程 
.降低折扣壓力和妥協讓步
.建立清晰、獨一無二的商業價值
.以有效的銷售策略降低銷售費用
.增加單個銷售人員的業績
.同客戶發展期望關系和戰略伙伴關系
參加對象:B2B行業銷售人員、關鍵客戶銷售人員等
課時：2天

課程大綱：
序言
.客戶價值金字塔
.大客戶開發和管理基本思路
.大客(ke)戶采購流(liu)程和(he)銷售流(liu)程

第一講：識別有價值的客戶
.討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
.獲得潛在客戶的方法N種方法？
.客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭
.案例：某企業大客戶等級實例
.【小組(zu)討論】：根(gen)據(ju)客(ke)戶分級原(yuan)則，結合(he)你公司和行業的特點，給出價值客(ke)戶的畫像(xiang)

第二講：提升客戶關系路徑
.客戶關系路徑圖
.中國式客戶關系矩陣：價值和信任
.個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟
.獲得好感的六把金鑰匙
.從導購員變身銷售顧問
.獲得信任的2個關鍵點
.從酒肉朋友到君子之交
.從個人信任過渡到系統信任
.組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰略
.客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷
.【小(xiao)測驗(yan)】：客戶關系

第三講：如何收集客戶信息
.信息的來源：公開信息和私密信息
.私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證
.內線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護
.【案例討論】：失之交臂的訂單 
.【互動游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶需求與業務挑戰
.需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求 
.客戶需求分析清單：
.客戶年度計劃、產品升級新產品新市場
.客戶的業務挑戰、客戶的戰略目標
.行業發展趨勢和機會、關鍵決策人個人訴求
.洞察產品需求的6個方面
.客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應商、客戶自身、客戶的客戶
.客戶不同類型、不同角色、不同層次的關注點和需求
.【案例討(tao)論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶采購組織與競爭
.客戶采購組織分析的5個模型：
.決策流程、客戶角色、立場、內部政治、關鍵人
.客戶不同層級和不同部門的溝通策略
.如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
.應對反對者的是個有效策略
.【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
.分析關鍵決策人的三維度法
.客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
.競爭力對比分析與競爭分析清單
.【小組討論】：選擇一(yi)個典(dian)型客戶(hu)，分(fen)析客戶(hu)組織結構和決策流程。寫(xie)出(chu)客戶(hu)需(xu)求清單和競(jing)爭分(fen)析清單。

第六講；策略性的提問與溝通技巧
.提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
.了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
.了解客戶深層次需求四個方法
.傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
.建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用
.探索型提問：了解現狀
.問題型提問：提示問題
.后果型提問：加大痛苦
.價值型提問：描繪前景
.確認型提問：鎖定需求
.【小測驗】：策(ce)略性提問

第七講：選擇銷售目標與競爭策略
.設立大客戶銷售目標
.競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
.競爭策略選擇:先發制人、正面進攻、側面進攻、化整為零、靜觀其變
.常見的先發制人的手段：定規則、定對手、定評委
.【小組討論】：針對貴公司優勢和不同的競爭對你有哪些先發制人的手段？
.如何有效地獲得公司內部資源支持
.【案例討論】：黃金健康保健品公司
.【小組討論】：選擇前述大客(ke)戶(hu)案例(li)，根據客(ke)戶(hu)、自身、競爭(zheng)三大因素，制定大客(ke)戶(hu)開發的(de)競爭(zheng)策(ce)略(lve)。

第八講：形成有與需求關聯的價值主張
.價值呈現的三個模式：產品、系統、方案
.創造價值：解決方案式銷售
.案例分享：*的CPU計劃
.工具：解決方案銷售模板
.傳播價值：公司、產品、個人
.FABE法則：介紹產品的益處、量化利益IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
.消除客戶顧慮的六個方法
.【練習】：銷售提案建議(yi)書 

第九講：雙贏談判與持續成交
.談判六部曲:
.破冰開局：營造友好開場氣氛
.探尋摸底：開始時候不露聲色
.價值傳遞：再次重申我方價值
.報價還價：4種報價還價技巧
.妥協讓步：6種妥協讓步技巧
.最終成交：幾種常用成交技巧
.【小測驗】：談判場景應對
.成交的后續工(gong)作

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