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*成交5步法則

課程背景：
銷售及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下銷售業績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及銷售經理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。
本課程的目(mu)的就在于引(yin)導銷售及客戶(hu)(hu)經理在日常營銷中快速、準確把握客戶(hu)(hu)心理，并通過掌(zhang)握銷售*成交5步驟實戰演練順勢引(yin)導以促使客戶(hu)(hu)承(cheng)諾與簽單。

課程收益：
● 通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 營銷人員如何保持積極的工作狀態，區分客戶接待技巧，達成交易。
● 學會如何贊美顧客，探尋需求，精準的產品價值介紹與成交技巧。
● 快(kuai)速提升連帶(dai)銷售和異議(yi)處(chu)理(li)。掌握銷售*成交(jiao)5步驟從而促(cu)成銷售。

課程對象：營銷人員

課程大綱
思考：銷售者溝通中購買心理與決策路徑分析
導入：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認知
小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統銷售差異
思考：對顧問式銷售理解
1、銷售的核心：情感、價值
2、核心能力：銷售、服務
二、顧問式*成交自我角色認知
案例引入：銷售中誤區之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1、重塑客戶認知形象
1）展外功——專業形象（專業得體的著裝及接人待物）
2）展內功——雙向溝通技巧
技巧1：1＋3溝通原則
技巧2：同頻溝通
小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗
小節目標：通過互動、談論(lun)、演(yan)練熟知公司銷售核心及流程(cheng)

第一步：顧問式*成交--接近客戶 設定購買標準
一、找到關鍵人、把握客戶銷售動機
互動討論：客戶是什么？
1、不同客戶思維下的行為模式
2、找到客戶的“痛點”
3、組織層面的“痛點”
4、個人層面的“痛點”
5、常見關鍵人物“痛點”
互動演練：建立關鍵人物數據庫
二、客戶購買關鍵決策因素是什么？
銷售核心：情感、價值
三、拜訪客戶如何快速達成信任好感三招式
招式1：輕松變頻獲取好感
招式2：同頻共振技巧及話術
招式3：技巧話術演繹
小組研討：快速達成信任好感互動練習
四、見面打破僵局之高階攻心術
1、問、答、贊技巧，贏得人心
2、怎么應對“考慮一下”“商量商量”
實戰演練(lian)：接近客(ke)戶（拜訪(fang)客(ke)戶）開場介紹(shao)話術練(lian)習.

第二步：顧問式*成交——激發需求及技能提升（望聞問切）
一、信息收集—問銷售人員的提問心理術
1、開放式問題
2、封閉式問題
3、誘導式式提問
練習：學問通過問問題，找到確定顧客需求話術！
二、信息挖掘—探學會聆聽才能給顧客心靈支持
1、聽＞講
2、怎么聽
三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交
四、信息確認—認，確認需求
實戰演練(lian)：如何通過有效(xiao)提問(wen)快速使客戶下決(jue)策購買！

第三步：顧問式*成交——產品推薦及銷售技能提升
目標：通過顧客的信息，學會體現“價值”的產品介紹。
一、客戶需求分析及梳理
1、消費者共性信息及個性信息梳理分析
二、客戶需求挖掘提問技巧
三、產品價值體現介紹法
1、創造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2、引發參與：客戶自己想“要”而非“給” 
話術：產品關聯介紹
3、產品情景介紹法：FABE介紹法
實戰演(yan)練：自(zi)己(ji)產品優勢價值(zhi)(zhi),小組擬定價值(zhi)(zhi)推薦(jian)的邏輯腳本(ben)

第四步：顧問式*成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應對）
目標：解決顧客的異議和顧慮，預設成交。
常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1、問題檢測---冰山原理
2、同理心換位交流法
3、信任關系重組
1）官方認證
2）權威引用
3）數據證明
4）漢堡包話術
5）常識印證
4、先跟后帶
情景演(yan)(yan)練(lian)：克服技巧話術整理及(ji)演(yan)(yan)練(lian)！

第五步：顧問式*成交——*成交
目標：找到契機，促成交易并連帶銷售
一、獲得承諾
1、應對顧慮與反對
1）太極推手
2）總結確認
2、承諾后完成閉環-確認溝通共識備忘函
1）溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
2）總結確認
工具：溝通共識備忘錄、客戶顧慮分析表
二、促成交易
1、成交的原則與方法
2、成交信號如何識別
3、成交技巧幾招式：二(er)選一法(fa)、移交法(fa)、限時法(fa)、即時利益法(fa)、第(di)三方參考(kao)法(fa)、假設成交法(fa)

總結練習：
1、實戰演練：小組PK，上臺演練
2、行動計劃：自我承諾
3、課程總結：互動問答環(huan)節

*成交5步法則