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交叉營銷技巧培訓

課程收益：
1、了解電話交叉營銷保險的特點、流程和難點，明確電話交叉營銷保險的思維理念、心態定位；
2、掌握電話交叉營銷保險的關鍵點及分析技巧，能夠敏銳的發現電話營銷中交叉營銷保險的機會；
3、通過大量的錄音分析與情景模擬演練，提升學員交叉營銷的能力；
4、掌握電(dian)話交叉(cha)營銷保險業務的話術設計、編寫技巧(qiao)。

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
培訓學員：客服中心主管、班組長、內訓師、骨干員工
課程時長：2天

課程綱要：
1.保險行業電話交叉營銷認知與思維定位、心態
電話交叉營銷的意義與價值
電話交叉營銷的特點
客服中心電話交叉營銷和外呼營銷的區別
電話交叉營銷的難點在哪里
.案例：消費者為什么抗拒電話營銷
.案例：客戶為什么抗拒保險
.案例：呼入(ru)保險(xian)的電銷和外(wai)呼保險(xian)營銷區(qu)別

2.保險行業客服中心交叉營銷關鍵點分析
業務咨詢中的銷售機會
業務辦理中的銷售機會
投訴抱怨中的銷售機會
業務挽留中的銷售機會
主動回訪中的銷售機會
錄音分析：如何敏銳的捕捉銷售機會
案例：客戶要退保如何挽留客戶
案例：客戶對免費的保險感興趣，如何引導到收費的人壽保險
案例：客(ke)戶對我們推薦的保險(xian)滿意(yi)，如(ru)何交叉(cha)疊加營銷更(geng)多的保險(xian)業務

3.保險行業交叉營銷實戰技巧訓練
電話交叉營銷切入 30秒的藝術
保險行業切入交叉營銷的常用話術句型
保險行業切入交叉營銷的原則和技巧
30秒中的非措辭部分
錄音分析：車險如何切入交叉銷售到壽險
案(an)例分析：免費(fei)(fei)保險如何切入(ru)到后期的收費(fei)(fei)保險

4.電話交叉營銷中需求挖掘
避免你的電話營銷變成電話騷擾
保險產品需求挖掘引導技巧
保險產品需求探尋提問技巧
保險產品牛群效應同理技巧
客戶需求及保險亮點的有效匹配
設計提問：挖掘客戶對保險的需求
設計提問：挖掘客戶對保險額度的需求
情景模(mo)擬(ni)演練：模(mo)擬(ni)四種典型客戶(hu)需求挖掘(jue)的溝通模(mo)式

5.產品介紹技巧
電話中介紹保險產品的特點
好處介紹法呈現保險賣點
對比介紹法呈現保險賣點
分解介紹法呈現保險賣點
牛群效應法呈現保險賣點
產品呈現時注意事項
情景模擬演練：模擬保險產品的對比介紹法

6.交叉銷售中的異議處理和臨門一腳
電話異議處理的原則
電話異議處理萬能法則
認可法則
同理法則
贊美法則
從眾法則
電話中常見的客戶異議
客戶說：“我只是了解咨詢一下”
客戶說：“我需要考慮一下”
客戶說：“我需要時，再打電話過來吧”
客戶說：“你先份資料過來看看”
客戶說：“我對保險不太熟悉，害怕被騙”
客戶說：“你們免費的保險，不會是騙人的吧”？
客戶說：“我和家人商量一下吧”
客戶說：“我去分公司了解一下，再說吧”
客戶說：“我保險公司有朋友，我再了解一下吧”
客戶說：“先扣費，后發合同過來，不合適”
客戶說：“我已經有這類保險了”
客戶說：“保險都是騙人的，我不敢相信”
話術分享：各種客戶異議處理的腳本
情景模(mo)擬演練(lian)：模(mo)擬各(ge)種(zhong)客戶背景進行實戰演練(lian)

7.交叉營銷的腳本話術設計與訓練
向客戶交叉銷售保險的條件
向客戶交叉銷售新保險的時機
向客戶交叉銷售保險的策略
向客戶交叉銷售保險的話術
團隊配合向(xiang)客(ke)戶交叉銷售的分工與配合技巧

8.課程回顧與問題解答
注(zhu)：課(ke)程內容可按保險(xian)公司(si)的(de)具體需求及調研(yan)結果進行調整！

交叉營銷技巧培訓