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持續成交技巧培訓

課程背景
你是否有以下困惑？
為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
為什么經紀人總是被客戶牽著鼻子走？
客戶總提反對意見，該怎么應對？
臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？
在復雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：
如何快速成交？
如何看清客戶心理？
如何贏得客戶的信任？
如(ru)何(he)快速把握客戶心理達(da)成(cheng)成(cheng)交(jiao)？

【課程收益】
提升經紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交；
提升經紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；
提升經紀人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；
教給經紀人(ren)簡(jian)單實用的“談判技巧”，促進快(kuai)速成(cheng)交(jiao)；

【課程特色】
全程案例教學，生動易懂；
運用“心理學”的方法進行深度的心理剖析，課程內容“直指人心”！
【參訓對象】：房地產行業入職3—12個月的銷售員
【課    時】：2天
【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】
如何快速成交？
“數量質量”是基礎；
“明確需求”是關鍵；
“客戶信任”保推進；
“談判(pan)技巧”促成交；

第一節：量（數量質量是快速成交的基礎；
什么是客戶基礎？
質量(liang)：不僅僅是指房客源(yuan)的質量(liang)；

第二節：“明確需求”是關鍵
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
不能辨別重點客戶；
被客戶的語言/情感所蒙蔽；
盲目的說服；
二、語言的真相
語言的3個層次；
信息傳遞的3條途徑；
客戶說的未必等于他的真實意圖；
透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”；
三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖？
看—行為背后的誠心；
聽—語言背后的想法；
問(wen)—想(xiang)法背后的需(xu)求；

【看】—行為背后的誠心
識別重點客戶的2個關鍵性指標；
客戶買房3個階段
第一階段：咨詢階段
心理特征
行為表現
警惕：經紀人常掉入哪些心理陷阱！
如何應對？應對目標，應對方法；
第二階段：對比階段（同上
第三階段：決策階段（同上
客戶的分類及應對策(ce)略

【聽】—語言背后的想法
客戶常用的推脫語；
所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
什么是盲目說服？
什么是攻心溝通？
需求發展的4個階段
聆聽的4大障礙
正確聆聽的4種方法
要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
聽(ting)到(dao)他(ta)(ta)的(de)心(xin)聲，才能說到(dao)他(ta)(ta)心(xin)理(li)去！

【問】—想法背后的需求
面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”經紀人如何發問？
問的目的：明確需求
常用的2種提問方式
3種情況不能問？
要問到客戶的“準確需求”一定要切記！
 明確需求的(de)目的(de)：更準確的(de)幫助客(ke)戶找到“中意的(de)房(fang)子”

第三節：“客戶信任”保推進
一、客戶信任的4大好處；
二、客戶最怕的2件事；
三、獲取客戶信任要傳遞3個信息；
四、獲取客戶信任的6大指標；
五、成交5度

第四節：“談判技巧”促成交
一、客戶業主談價的3種心理；
二、經紀人的定位；
三、客戶不下誠意金如何應對？
四、談判談什么？
五、談判磋商8法；

第五節：成交之道
成交是一個過程不是一個點
談判成(cheng)功的關鍵在于“讀(du)懂客(ke)戶的心”！

持續成交技巧培訓