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中國企業培訓講師
終端銷售“七步法”情景話術訓練
 
講師:閆(yan)治民 瀏覽次數:2561

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

銷售技巧培訓

· 銷售經理

培訓講師:閆治民(min)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銷售技巧培訓

第一章  終端銷售七步話術技巧
第一步:顧客接待,個性化問候
目的:通過迎接顧客并與顧客進行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進一步地溝通
第二步:了解需求,激發興趣
目的:目的通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好,激發顧客的購買興趣點。
第三步:產品推介,呈現價值
目的:通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示范產品,并向其介紹該產品的特性益處,強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步:化解異議,引爆買點
目的:清晰顧客異議點的本質,利用有效的方法化解顧客的異議,激發顧客的購買興趣點。
第五步:快速促單,雙贏成交
目的:塑造讓渡價值*化,使顧客的購買興趣轉化為購買欲望,實現顧客的快速、雙贏成交,同時尋找連帶銷售的機會。
第六步:完美謝送,二次銷售
目的:對購買的顧客完美謝送,讓顧客產生始終如一的熱情服務。對未購買顧客進行二次溝通,尋找二次銷售機會。
第七步:顧客服務,投訴處理
目的:為顧客提供優質服務(wu),完美處(chu)理顧客投訴(su),提高顧客滿意度和忠誠度,實現持續銷(xiao)售(shou)或口碑傳播。

第二章  終端銷售七步話術技巧情景模擬訓練
第一步:顧客接待,個性問候
情景模擬一:
1.模擬內容:顧客進入營銷廳,銷售人員上前迎接和問候顧客
2.規則要求(適用本課程所有情景模擬):小組之間PK,講師評分,上場人員,嚴格按要求完成模擬訓練,嚴肅認真,基于真實,不可演小品,馬虎過關,根據具體時間安排,分不同組別進行,盡可能讓更多的學員親自參加,扮演顧客的學員要積極配合,但要給銷售人員設置一定難度,扮演銷售人員的學員要認真按內容和講師要求去演練,不可隨心所欲,現在其它人員做觀察員,每輪結束后,觀察員要認真點評。
3.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
4.講師點評:
Ø顧客接待的重要性
Ø顧客接待的錯誤點
Ø顧客接待的位置、表情、肢體、語言四到位
Ø顧客接待的標準話術
Ø接近顧客的5種工具
Ø二次情景演練與話術總結
第(di)二步:了解需(xu)求(qiu),激發興趣

情景模擬二:
1.模擬內容:了解顧客的真實需求,引導顧客的購買興趣
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø會說不如會問
Ø如何向顧客問話
Ø哪些方式不能用
Ø案例:老太太買桔子
Ø有效探尋需求的*工具
Ø二次模擬與話術總結
第三步:產品推介(jie),呈(cheng)現價值

情景模擬三:
1.模擬內容:向顧客介紹產品,塑造產品賣點,迅速引發顧客興趣
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø誰在王婆賣瓜
Ø賣點不等于買點
Ø案例:從老太太賣棗
Ø*殺傷力的產品介紹工具FABEEC
Ø最精練的產品介紹工具ABDC
Ø二次模擬與話術總結
第四步:化(hua)解異(yi)議(yi),引爆買點

情景模擬四:
1.模擬內容:顧客對產品款式不喜歡
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø顧客性格與溝通技巧
Ø避免與顧客爭論
Ø為什么要給顧客選擇法
二次模擬(ni)與(yu)話術總結

情景模擬五:
1.模擬內容:顧客說我今天不想買
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø今天不想買的背后是?
Ø沒錢?不滿意?
Ø如何激發顧客的欲望
Ø案例:小李結婚
Ø二次模擬與話術(shu)總結(jie)

情景模擬六:
1.模擬內容:顧客說價格太貴了
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø貴的本質是什么
Ø顧客說貴你怎么說
Ø解除顧客價格異議的12個方法
Ø二次模擬與話術總(zong)結

情景模擬七:
1.模擬內容:顧客想額外要贈品
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø顧客為什么會得寸進尺
Ø拒絕退讓
Ø案例:喬東家賣茶
Ø二次模擬與話術總結
第五步(bu):快速促單,雙贏(ying)成交(jiao)

情景模擬八:
1.模擬內容:運用促單技巧,實現顧客雙贏成交
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø如何把握顧客的購買點
Ø促單的8個絕招
Ø雙贏成交的5個方法
Ø二次模擬與話術總結
第六步:完美謝送,二(er)次銷售(shou)

情景模擬九:
1.模擬內容:顧客決定購買,準備付款離開
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø避免前熱后冷
Ø如何送別顧客
Ø二次模擬與話術總結
第七(qi)步:顧客服務,投訴處理

情景模擬十:
1.模擬內容:顧客購買的產品不滿意,向你投訴
2.學員點評:剛才他人的模擬有哪些需要提升的?有哪些值得學習的?
3.講師點評:
Ø顧客投訴的目的
Ø顧客投訴的心理
Ø顧客投訴的應對15個方法
Ø案例:移動客服的投訴應對
Ø優質顧客服務的五大原則
Ø二次(ci)模擬與話術總結

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