課程描述INTRODUCTION
價值型營銷培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
價值型營銷培訓課程
課程背景：
營銷的目的就是促成交易，交易之核心是客戶所獲得的價值大于付出的價值，故而讓客戶充分理解獲得的價值是價值型營銷最根本的出發點。這有助于在充分競爭市場中提升營銷人員的工作效率。課程詳細介紹了價值型營銷的概念理論、戰略及具體操作，同時針對具體案例與要點進行了充分的闡述
該課(ke)程適(shi)用(yong)(yong)于工業(ye)產(chan)品(pin)及(ji)工業(ye)消(xiao)費品(pin)公司中銷售(shou)、市(shi)(shi)場及(ji)業(ye)務發展人(ren)員。課(ke)程設計(ji)圍(wei)繞著在(zai)買方市(shi)(shi)場及(ji)價格充分(fen)競(jing)爭的市(shi)(shi)場環境下，如(ru)何(he)有(you)效地利(li)用(yong)(yong)公司產(chan)品(pin)與品(pin)牌(pai)、團隊協作及(ji)個(ge)人(ren)影(ying)響充分(fen)地與客戶推廣(guang)與銷售(shou)所提供(gong)產(chan)品(pin)與服務的價值并(bing)得到認可這一主(zhu)題進行展開。
課程大綱
1）前言-何為價值型營銷
-價值型營銷需立足于專業的銷售技能
-工業產品之五類銷售特點、內容及要求（產品、項目、解決方案、企業及行業銷售）
-價值型營銷在當前充分競爭市場的意義
-價值型營銷人員需要了解的基本市場營銷要點
2）銷售綜合測試
-銷售意識與認知，是否用心、妥當及勤奮等
-分析、分享與討論實際銷售戰例
3）價值型營銷理論綜述
-價值型組織（個人職業、部門協調、客戶組織等特點與關系）
-銷售方法論（關系導向、產品導向、顧問導向、價值導向）
-客戶交付價值（客戶總價值、客戶總成本）
-價值型銷售定義（客戶價值、客戶感知價值、客戶感知成本等關系）
-項目銷售流程（四階八步）
-市場調查統計（供應商營銷過程中客戶關心與不關心十大問題）
-價值型銷售之核心意義及銷售人員的增值
-價值型銷售人員素質要求（品質、態度、知識及技能）
-降價之影響（面價、折扣價、毛利、凈利、指標等）
-售前、售中及售后（開拓進攻階段、防守進攻階段）
-公司、產品及增值清單（貫穿于售前、售中及售后，如何整理增值要點）
-銷售人員如何增值？（貫穿整個銷售流程）
4）價值型銷售戰略
-目標客戶為何要細分？如何細分？
-選擇價值型銷售目標客戶的要點
-增值型客戶破冰要點
-定制與定位要點（組織、個人、買方之冰山原理）
-如何在項目跟蹤、競標及談判中體現差異化？
-銷售展示與演講量化增值要點
-優質服務、客戶關系增值及關系修補
5）整合資源與再行破冰
-如何根據專業銷售、項目型銷售及業務發展理論與經驗幫助價值型營銷
-營銷人員自我管理與增值
6）課程總結
該課程應(ying)電(dian)力(li)及新(xin)能(neng)源(yuan)行業公司(si)要求(qiu)而定制(zhi)，并得到(dao)了(le)客戶的(de)一(yi)致好評，也適用于其它(ta)行業客戶。
價值型營銷培訓課程
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