課程描述(shu)INTRODUCTION
電話營銷技能培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
電話營銷技能培訓
課程大綱
第一章:銀行零售公司部業務骨干電話營銷前的準備
一、眾里尋他千百度,市場開拓法寶多
MAN法則:GPS目標客戶群定位
用擇優法選定目標客戶(CAN)
用資料法查找目標客戶(一對多)
用陌生法尋找目標客戶(POST機)
用緣故法尋找目標客戶(房地產開發商)
用連鎖法(fa)開發目標客戶(hu)(公私(si)聯動/工業(ye)園/協會/4S店)
二、知己知彼百戰百勝
. 搜集客戶情報:
基本資料/教育背景/家庭背景/事業背景/社交背景/愛好修養/
人生經歷/其他重要信息/建立詳細客戶信息檔案
. 功夫在詩外:不打無準備之仗
客戶價值初步判斷/產品專業準備/工具資料準備/心態準備
. 企業
決策鏈構成/產品市場/經營現狀/資金運作/供應商經銷商及結算特點/行業動態/內部管理/競爭對手/戰略規劃/同行成功案例/預測需求/合作銀行
. 小微企業客戶群的定位分析
客戶360度數據挖掘與分析
基本信息/理財信息/特殊信息
管理工具(展示)
通用管理表格/客戶產品(pin)臺(tai)賬/重點(dian)客戶管理表格
第二章:銀行零售公司部業務骨干電話營銷技能提升訓練
一、客戶心理捕捉
如何透過客戶聲音、語言等信號分析客戶購買的心理變化過程
客戶購買的心理變化過程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個階段的表征(客戶發出的信號)
每個階(jie)段推進及(ji)轉化的(de)策略與方法
二、電話營銷五步曲概覽
統一營銷思路和流程
統一營銷溝通話術
統一營銷工具
電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程
電(dian)話營銷(xiao)的基(ji)本功---K(know. edge)A(attitude)S(ski. . )H(habit)
三、電話營銷五步曲之一-----建立信任
電話營銷的基礎---建立信任
建立信任的主要內容
建立信任的流程:W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
疑難話術訓練
四、電話營銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求(經典案例說明)
挖掘需求的重要性
顧問式銷售與傳統銷售的差異
挖掘需求的關鍵步驟分解:*模式
挖掘需求的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
疑難話術訓練
五、電話營銷五步曲之三-----價值(解決方案)呈現
價值(解決方案)呈現與產品呈現的區別
價值(解決方案)呈現的目的
價值(解決方案)呈現的模式:N-FABE模式
價值(解決方案)呈現的流程與重點
價值(解決方案)呈現的注意事項
價值(解決方案)的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
疑難話術訓練
六、電話營銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會有異議---正確認知
處理異議的方法:. ECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點
異議處理的注意事項
異議處理的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
疑難話術訓練
七、電話營銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時機
試探成交的輔助工具
試探成交的方法:MI. DBAR模式
試探成交的流程與重點
試探成交的注意事項
試探成交的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
疑難話術訓練
八、營銷過程管理模板
營銷過程管理的重要性及目的
營銷過程管理的主要內容
營銷過程管理模板設計原理
營銷過程管理模板的各個工具使用方法
模板工具展示
案例(li)分析:銀行電話營銷真(zhen)實案例(li)分析
第三章:銀行零售公司部業務骨干電話營銷目標管理
一、電話營銷目標管理
目標分解
達成目標策略分析
目標價值鏈路徑圖
達成目標障礙形成原因分析
達成目標可利用資源分析
達成目標能力分析圖解
形成行動計劃跟蹤表
二、電話營銷技能提升追蹤
個人職業規劃(晉升)
電話營銷素質模型及現狀分析
個人技能提升行動計劃時間表
考察技能提升執行情況
激勵性反饋
第四章:粉絲團客戶培育:積累客戶終身價值與轉介紹
一、二八定律在銀行:重點維護VIP客戶
二、客戶關系推進的五個層級
三、幫助客戶解決問題:實現保值增值
四、明確銷售戰略
五、確保各項交易的落實
六、客戶數據庫的管理與分析
七、維護客戶滿意度和愉悅度
八、積極應對客戶需求變化
九、客戶深度捆綁策略
十、客戶重復營銷技巧
十一、客戶交叉營銷技巧
十二(er)、客戶轉介紹營銷技巧
電話營銷技能培訓
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