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中國企業培訓講師
中國移動行業客戶需求分析與規劃
 
講(jiang)師:劉濤海(hai) 瀏覽次(ci)數(shu):2574

課程描述INTRODUCTION

客戶需求分析培訓班

· 大客戶經理

培訓講師:劉濤海    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

客戶需求分析培訓班

【課程背景】:明確客戶經理銷售價值,厘清學員找到對客戶需求挖掘的脈絡,找到有價值的客戶、找到客戶的關鍵部門及關鍵人,切實理解客戶需求的本質,掌握客戶需求的全貌,看清需求背后的潛在需求。同時,掌握相關方法和工具,有效的對客戶、產品及自己的工作流程進展進行準確的評估和規劃
【培訓對象】:中國移動集團客(ke)戶經理(li)

【培訓形式概述】:
采用講(jiang)師講(jiang)述、案(an)例分析、分組討(tao)論(lun)、互動(dong)答疑、情(qing)景模擬演練等方式,引導(dao)(dao)學員進行集團客(ke)戶經(jing)理的(de)銷售(shou)技能的(de)提(ti)升,培訓(xun)前講(jiang)師會與學員的(de)領導(dao)(dao)、團隊成員進行溝通,提(ti)取學員實(shi)(shi)際(ji)(ji)業務(wu)中的(de)一些實(shi)(shi)際(ji)(ji)問題(ti)來作(zuo)為學員課堂學習(xi)、討(tao)論(lun)、分享的(de)主題(ti);主體的(de)培訓(xun)框架也是根據(ju)集團客(ke)戶營(ying)銷的(de)實(shi)(shi)際(ji)(ji)工作(zuo)的(de)主要流(liu)程來設計,讓學員能夠切實(shi)(shi)感受到培訓(xun)對自(zi)身(shen)工作(zuo)的(de)實(shi)(shi)際(ji)(ji)支持提(ti)升。

【培訓收益】:
1.了解中國移動在行業趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響;
2.知悉中國移動在行業新格局、數據業務混戰時代與競爭對手間的策略選擇;
3.掌握和演練行業大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法;
4.知曉行業大客戶價值發現及總結的方法,練習行業客戶價值溝通模版;
5.根據行業大客戶價值發現結果,勾畫行業客戶關系建立/維護/提升路線圖;
6.根據行業客戶價(jia)值(zhi)點,規劃(hua)設計行業信(xin)息(xi)化解決方案(an)。

【課程大綱】:
模塊一:通訊行業發展趨勢分析篇

4g/3g與全業務給行業帶來了什么? 
新技術的通訊與信息化平臺發展對行業客戶意味著什么?
新的業務模式
新的管理模式
新的發展模式
淘汰與被淘汰
中國移動在新形勢下的可能發展方向
商業模式、盈利模式會變化嗎?
產品與服務內容會如何調整?
客戶組成會變化嗎?
客戶需求走向如何?
對客戶服(fu)務團隊的要(yao)求(qiu)有(you)改變嗎?

模塊二:行業客戶需求分析實戰篇
客戶需求的本質與表象
重中之重:需求的根源
基本模式:需求-滿足需求-更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數據化需求
單位客戶的信息化需求
行業客戶的需求起源:管理與業務運作難點與瓶頸
行業客戶管理與業務難點/瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業務難點分析
公安系統管理與業務難點分析
醫療與衛生管理與業務難點分析
物流行業管理與業務難點分析
金融與保險行業管理與業務難點分析
教育行業管理與業務難點分析
行業客戶的組織需求分析
增加收入 :例子;醫院的實例分析(視頻會議系統與客戶需求的對接);
減少成本 :例子:電力局的實例分析(遠程抄表與客戶需求的對接)
提高效率 :例子:公安局的實例分析(警務通、車務通與治安、交通管理的對接)
不同階段企業的(de)需求特(te)點分(fen)析(xi)

模塊三:從需求到行業客戶綜合化信息解決方案制定與呈現
需求把握好以后,應該設計什么樣的解決方案:客戶信息化解決方案的關鍵
不同行業的信息化解決方案框架制定
實例分析:某省衛生廳數據專線業務解決方案分析
實例分析:某市稅務局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內容結構:蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業與分享:運用蘋果樹策略,制定信息化綜合解決方案框架
挑戰任務:制定某單位信息化解決方案摘要
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的控制技術
把握方案呈現的時機
重點在于解決客戶的問題
關注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應
產品演示與影響力的體現
獲得產品演示機會的有效溝通方式:挑戰任務:重中之重:ROI計算法則
產品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優勢、賣點、利益的綜合影響
工具(ju)運(yun)用(yong):大客戶(hu)解決方案的(de)內容結(jie)構(gou)

模塊四:行業客戶拜訪策略規劃
問題與思考:拜訪客戶需要策劃嗎?你自己做過拜訪策劃嗎?策劃細致到哪個程度合適?
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析:行業客戶經理的拜訪任務成功嗎?你會如何處理?你的指導意見是什么?
行業客戶所關注的關鍵內容
與物流公司老總談什么?
與中學校長談什么?
與銀行分行長談什么?
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負責人談什么?
與醫院院長談什么?
行業客戶拜訪應該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業大客戶拜訪現場的控制技術
界定好自己的角色
談價值、談發展、談成本、談收益
給對方留足風光和面子
拜訪演練:行業客戶拜訪現場演練與講師點評
課(ke)程回顧(gu)與問題解答

客戶需求分析培訓班


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    參加課程:中國移動行業客戶需求分析與規劃

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉濤海
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