課程描(miao)述INTRODUCTION
潛在零售客戶開發技巧培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
潛在零售客戶開發技巧培訓
【課程大綱】
第一篇:潛在客戶的開拓技巧
1.如何快速高效開發新客戶;
2.計劃與活動:計劃我們所做的,做我們所計劃的;
3.中資銀行與外資銀行的大差距點:客戶信息收集與檔案管理;
4.尋找潛在客戶的原則:
1) 接觸前的充分準備;
2) 如何識別潛在客戶;
3) 引導與分流客戶;
2. 深刻了解大客戶的理財心理:
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧;
2) 四種不同類型的理財客戶心理分析;
3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通;
4) 不同客戶性(xing)格類(lei)型,如何采用有(you)針對性(xing)的理(li)財銷(xiao)售(shou)方(fang)式?
第二篇:客戶需求快速甄別
1.目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
2.確定客戶需求的技巧;
3.有效問問題的五個關鍵;
4.需求調查提問四步驟;
5.隱含需求與明確需求的辨析;
6.不可忽視的灰色需求分析與注意事項;
7.如何聽出話中話?
8.課(ke)堂(tang)討(tao)論(lun):中醫與(yu)銀行營銷。
第三篇:個人金融產品的“營銷賣點”呈現技巧
1.目的:銀行產品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點,只有學會換位思考,站在客戶的角度,將賣點轉換為切合客戶利益的買點,成交率才能提高。
2.如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
3.提煉產品利益的FABE模式
4.學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
5.產品介紹的完整流程示范
1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求:學員分(fen)組編(bian)寫主(zhu)推產品(pin)的介紹話術,并演練
第四篇:客戶的異議處理技巧
1.客戶七種常見的抗拒種類;
2.客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式;
3.解除抗拒點的成交話術設計思路;
4.處理抗拒點(異議)的步驟;
5.如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
6.如(ru)何在客戶態度氣氛的(de)情況(kuang)下改善尷尬局面(mian)
第五篇:促成客戶成交的方式
1.捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號;
2.主動提出購買建議(解決方案);
3.促成客戶交易的(de)技巧及注意事項;
潛在零售客戶開發技巧培訓
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