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中國企業培訓講師
《優勢銷售談判與回款技巧》
 
講師:黎紅(hong)華 瀏覽次數:2559

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 銷售經理· 總裁· 總經理· 大客戶經理

培訓講師:黎紅華    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

優勢銷售談判課程

課程背景:
工業品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發。
找到關(guan)鍵人(ren),如(ru)(ru)何(he)(he)快速(su)識別關(guan)鍵人(ren)?如(ru)(ru)何(he)(he)快速(su)搞(gao)定決策人(ren)? 找到關(guan)鍵人(ren)后(hou),哪些是對的話?客(ke)(ke)戶喜歡的話?客(ke)(ke)戶想聽的話?如(ru)(ru)何(he)(he)才能做對事?面對客(ke)(ke)戶的壓價(jia)、談判,我們如(ru)(ru)何(he)(he)才能快速(su)成交?工業(ye)品實(shi)戰營(ying)銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益:
幫助銷售人員增加銷售成功幾率
學會設計有效的銷售談判流程
更加有效地運用有限的內部銷售支持資源
增強相關人員的專業收款知識,理順內外部收款流程
提(ti)高相(xiang)關收款人員的(de)實際溝通(tong)與操作(zuo)技巧

課程對象:
總裁、總經理
負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁
銷售經理、產品管理、客戶經理/主管
跨職能(neng)部門(men)的副總裁、總監及采購、物流、生產、財(cai)務經理

課程大綱
第一講:銷售,回款才是硬道理
1、回款—企業的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回(hui)款,不(bu)要授客戶(hu)以“柄(bing)”

第二講:回款為什么就這么難
1、內控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品(pin)牌感召(zhao)力,回款難上加難

第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規范簽約手續,不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強人”
3、加強對應收賬款的日常管理
4、做好內部控制,為回款打好基礎
5、良好的售后服務(wu)是(shi)回(hui)款(kuan)的無形(xing)利器

第四講:催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權和債務
3、什么是討債代理
4、討債時效是什么意思
5、破產不再是逃債者的“免費午餐”
6、討債也可有捷徑—申請支付令
7、訴前保全,你會用嗎
8、調解、訴訟、仲裁之間的關(guan)系

第五講:常規手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會議,集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰術
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場合不同(tong),催款(kuan)手段也不一樣

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協助,輕松合法收款
2.“行政施壓”也可達到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風”,使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力,以勞務代替債(zhai)務

第七講:在實戰中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧(qiao)設圈套,等其投網

第八講:個人談判風格及戰術
課前問卷評分
以有效的談判風格進行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰略談判模型
1、開局——“談判引導”
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3、信息識別
4、規劃說明
二、談判核心:找出立場背后的利益點
1、差異化訓練
小組練習:關注利益點
練習:不同客戶的常見利益點
角色扮演:提問的策略
三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值
四、個人應用
1、談判策略的準備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進計劃
4、團隊談判

優勢銷售談判課程


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黎紅華
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