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顧問式銷售實戰技能提升培訓

課程收益： 
提升銷售人員專業素養 
掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅 
掌握產品介紹呈現技巧及說服顧客的原理與技巧 
掌握如何踢好臨門一腳的實戰招法 
掌握實戰銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領 
掌握汽車銷售中的談判技巧 
掌握售后服務(wu)技巧 

課程大綱： 
一、 汽車銷售人員素質要求 
汽車銷售人員專業形象塑造 
汽車銷售人員職業心態打造 
汽車銷售人員必備的專業知識 
汽車銷售人員規范化職業語言 
你(ni)在銷售什(shen)么(me) 

二、 如何接近客戶并了解客戶需求 
接近客戶的*時機 
客戶進來后，該不該去引導他 
了解客戶需求 
客戶需求的關鍵詞 
了解客戶需求的重要性（案例分析） 
為何客戶不讓我了解？ 
有效的詢問技巧 
游戲 
有效詢問的4種策略 
測試題 
測試游戲 
提問的目的 
銷售溝通流程 
客戶需求的分類 
兩種客戶需求及策略 
提問技巧 
聆聽技巧 
聆聽的重要性 
聆聽的技巧 
聽清事實（討論） 
聽到關聯 
聽出感覺（練習） 
良好的聆聽的要求 
解除客戶戒備的心理防線 
影響客戶采購的因素模型 
識別真正的決策者 
種客戶反應(ying)的應(ying)對策略 

三、 汽車介紹六項要領 
用實車說服客戶 
實車展示的5個注意事項 
向客戶推薦介紹產品的5種技巧 
在最短時間做最完美的展示 
繞車介紹6步法 
讓客戶認可你的配置 
7、FABE法則（討論展示） 
試乘試駕技(ji)巧(qiao) 

四、 如何處理客戶異議 
客戶異議分析，正確對待異議 
如何獲取顧客反饋 
確認客戶異議的類型 
處理客戶異議的最高原則與五步流程 
討論演示 

五、 汽車銷售重在談判 
什么是談判？ 
談判的三個要素 
談判的三個層面 
商務談判的特點和幾種結局 
哈佛原則性談判(pan)的模式 

六、 快速有效成交的秘密 
顧客在什么時候做決定 
感性與理性的分工  
將客戶感性推向高潮——瞬間購買 
激發購買感覺技巧 
擴大痛苦  
擴大快樂 
找到逃避價值觀 
塑造價值制造渴望 
引導優先順序 
成交必備的九個前提 
成交“前規則” 
購買信號 
口頭性購買信號 
非口頭性購買信號 
成交的十六種實戰招法 
成交中的關鍵用語 
成交后你該做什么？ 
要求轉介紹 
轉介紹的四個時機 
不成交的原因分析 
分組練習 

七、 如何處理交車時客戶異議并及時回款 
交車重中之重 
交車易出現異議分析 
異議解決技巧 

八、 如何處理售后服務贏得回頭客 
銷售必須重視售后服務 
處理售后服務的心態 
處理售后服務的技巧 
充分了解客戶要求 
讓售后服(fu)務為你(ni)贏得更多(duo)客(ke)戶

顧問式銷售實戰技能提升培訓