課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銷售談判技巧提升培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售談判技巧提升培訓
課程大綱
第一講:談判無處不在
一、談判無處不在
破冰游戲:《賣茶與喝茶》
二、什么是談判?
1.優勢談判的概念
2.談判和對弈游戲的異同
3.談判過程的構成
4.闡述談判的四種過程形式
1)權利控制
2)基于利益
3)戰略合作
4)共同發展
第二講:關鍵四步模型介紹
一、關鍵四步模型簡介
1.模型起源介紹
2.模型框架介紹
二、關鍵四步相關工具簡介
1.第一步:目標和問題(SMART)
2.第二步:形勢分析(SWOT/*)
3.第三步:方案/風險(Brainstorm/5W1H)
4.第四步:采(cai)取行動(PDCA)
第三講:第一步——明確談判目標
一、談判目標
1.真正想要的是什么?
2.目標至上
二、分清楚是問題還是目標
1.分清問題和目標
案例故事:《上班路上》
2.你的問題,不是你的目標
情景演練:《停車場的故事》
三、談判中的“他們”
故事:《浮沉》
四、結果評估
1.*結果評估:實現所有談判目標
2.最差結果評估:觸底離開的后果
五、準備工作
1.收集資料
2.整合資源
體驗(yan)游戲:盒子里的(de)談(tan)判籌(chou)碼(ma)
第四講:第二步——談判情勢分析
一、需求利益
1.需求藏在冰山下
2.客戶決定的五要素
1)需求解析
案例:沙漠飲水
2)價格解析
案例:現場寶物銷售
3)信賴解析
案例:寶馬X5對比廣本
4)價值解析
案例:瑪莎拉蒂VS捷達
5)體驗解析
案例:男士剃須刀
二、觀念差異
1.三張示例圖片感知認知差異
2.什么是同理心?
視頻賞析:《同理心》
3.觀念沖突了怎么做?
4.傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法
視頻片段:《在云端》——與妹夫的談判
1)傾聽的四個層次
2)提問的四個層次
三、談判風格
1.5種談判風格
鑒定表:談判風格的自我鑒定
2.5種談判風格5種談判策略
1)競爭型
2)合作型
3)妥協型
4)回避型
5)遷就型
四、談判中的準則
1.了解對方的準則,并利用準則
案例:圣雄甘地的非暴力不合作
2.最好能制定準則
視頻案例:奇葩說—陳銘的準則
五、再次檢查目標
1.使用SWOT工具
2.案例分析:回顧《停車場的故事》
六、實操演練
第五講:第三步——制定談判方案
一、集思廣益
1.使用頭腦風暴法
2.使用5W1H法
二、循序漸進的策略
1.如何打開談判話題
2.開場絕不接受起始條件
3.*替代方案(哈弗談判三要素)
電影片段1:《*對*》—與劫持者的談判
三、表達方式
1.面對談判,帶著目標進入談判
2.如何巧妙的迎合對方
電影片段2:《*對*》—與徒弟的談判
四、談判中的第三方關系人
1.找出隱藏第三方
分析:《*對*》—影片中的第三方
2.銷售工作中有沒有第三方?
談判案例:中外企業談判
五.備選方案
第六講:第四步——開啟談判行動
一、采取優先方案
電影片段3:《*對*》—第一次接觸
1.看丹尼的優先方案
1)為什么選擇劫持人質
2)為什么選擇“克里斯”
3)為什么選擇“facetoface”?
2.保留價格(哈弗談判三要素)
二、談判發言人
電影片段4:《*對*》—首次交鋒
1.尊重你的談判對手
2.坦誠相待開誠布公
3.進行情感投資
4.控制好你的情緒
三、談判過程
1.協議空間(哈弗談判三要素)
2.談判進程管理
案例:買不買恐龍書
四.承諾、動機
電影片段5:《*對*》—重新談判
1.絕不主動讓步
2.回顧:*替代方案(哈弗談判三要素)
五、下一步Whattodo?
1.條件改變談判要靈活調整
游戲:人有慣性思維
2.幾個簡單的應對方法
3.變化中不可觸碰的底線
六.實操演練
1.企業背景案例一
1)選取2方代表,分角色進行演練
2)15分鐘籌備談判期
3)使用談判模型關鍵四步專用表格進行談判籌備
4)現(xian)場復盤、點(dian)評(ping)
第七講:課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.就職宣言
4.合影道別
銷售談判技巧提升培訓
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