課程描述INTRODUCTION
藥店店面專業銷售技巧培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
藥店店面專業銷售技巧培訓
課程大綱
引言:
銷售人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進,不斷學習和實踐
第一章 高績效店面銷售員的條件
一. 專業店面銷售人員的職業素養
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(形象及知識)
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
要善于聆聽客戶說話
多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
3.性情論批判
結(jie)論:銷售能力(li)重(zhong)在培養
二.影響銷售業績的六大因素分析
1.產品
2.質量
3.價格
4 .職業態度
儀表與裝束
禮貌與規矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問:這個銷售員的教訓說明了什么?
5.相關知識
1).自信來源于知識
2).產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析:小李為什么會輸得這樣慘?
小組討論或提問 :結合本公司情況發表感想
3).市場學知識-購物心理
有買才有賣
現代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發客戶,使之轉化成名顯需求
4).營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品,質量,價格
2.軟態三角形分析
職業態度,相關知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉移話題
2)開放式提問:啟發客戶
練習:把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼(yan)撕紙(第二回合(he))
第三章 專業店面銷售的*技巧
一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現場模擬
四.FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子:介紹西藥藥品
例子:介紹中成藥藥品
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進口藥品與國產藥品
五.獨特銷售點的應用
1.什么是獨特銷售點?
2.現場練習
六.客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某藥店導購為什么失敗?
案例:某藥店導購為什么成功?
現場提問:結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發?
3.與買主語言同步調
語音大小,語速,語調等
4.少用產品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1)根據客戶特點預先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容(rong)詞的使用
八.啟發客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無成見時如何啟發?
案例: 接待老年顧客的要點
3)有成見時如何啟發?
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例: 接待中年顧客的要點
3. 使用熱切的語調
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
6. 促使買主自發作決定
7. 用行動啟發
8. 直接啟發和間接啟發
提問:對于你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發?
9. 正面啟發和反面啟發
多用正面啟發,少用反面啟發
練習:你對于銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發?
10. 反作用啟發
11. 軟硬兼施法啟發
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣藥品
練習:對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計
結束語:偉(wei)大(da)的(de)(de)職(zhi)業,充實的(de)(de)人生
藥店店面專業銷售技巧培訓
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