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投資理財產品營銷培訓
【課程背景 Course Background】
隨著我國經濟的(de)高(gao)速發(fa)展，投資(zi)理財(cai)(cai)產品(pin)業(ye)(ye)(ye)務規模、種類和范(fan)圍的(de)不斷(duan)擴大，產品(pin)銷售中的(de)問(wen)題也(ye)逐漸顯現出來。因此，中國銀監會、證監會和保(bao)監會都明確要求(qiu)金融服務機構應當(dang)區分一(yi)般性的(de)業(ye)(ye)(ye)務咨詢活動(dong)與(yu)向客戶(hu)提供專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化投資(zi)理財(cai)(cai)的(de)建議、以(yi)銷售投資(zi)理財(cai)(cai)產品(pin)為目的(de)的(de)顧問(wen)服務，按照防止誤導客戶(hu)或不當(dang)銷售的(de)原(yuan)則制定個(ge)人(ren)理財(cai)(cai)業(ye)(ye)(ye)務人(ren)員的(de)工(gong)作(zuo)守則與(yu)工(gong)作(zuo)規范(fan)。

中國銀監會在2011年頒布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中，要求商業銀行進一步加強理財業務風險管理，提高合規銷售水平，真正做到“賣者有責”，并在此基礎上實現“買者自負”，最終實現“將適合的產品賣給適合的客戶”的產品銷售方式。
中國(guo)保(bao)(bao)(bao)監(jian)會(hui)在2017年5月23日下發的(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)監(jian)人(ren)身險〔2017〕134號通知中，要求(qiu)通過引導(dao)保(bao)(bao)(bao)險公(gong)司(si)轉(zhuan)變產品(pin)(pin)(pin)(pin)發展模式，提高代理人(ren)的(de)(de)(de)專業(ye)化(hua)銷(xiao)售水平，從而(er)更好的(de)(de)(de)服(fu)務客(ke)戶(hu)。保(bao)(bao)(bao)險產品(pin)(pin)(pin)(pin)設(she)計(ji)以(yi)消費者需(xu)(xu)求(qiu)為(wei)中心。要求(qiu)保(bao)(bao)(bao)險公(gong)司(si)產品(pin)(pin)(pin)(pin)設(she)計(ji)回歸保(bao)(bao)(bao)險本源(yuan)，關注客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)風(feng)險保(bao)(bao)(bao)障需(xu)(xu)求(qiu)，而(er)不是以(yi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)中心。因此，以(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)將取代目前以(yi)業(ye)績(ji)為(wei)導(dao)向的(de)(de)(de)簡單粗暴式產品(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售。

中(zhong)國證(zheng)監會(hui)(hui)也(ye)為了規范私(si)(si)募投(tou)資(zi)基(ji)金活動，保(bao)護(hu)投(tou)資(zi)者及相關(guan)當(dang)事人(ren)的(de)(de)合法權益，促進私(si)(si)募投(tou)資(zi)基(ji)金行業健(jian)康發(fa)展，根據《證(zheng)券(quan)投(tou)資(zi)基(ji)金法》、《*關(guan)于進一步促進資(zi)本市場健(jian)康發(fa)展的(de)(de)若(ruo)干意(yi)見》，中(zhong)國證(zheng)監會(hui)(hui)頒布(bu)了《私(si)(si)募投(tou)資(zi)基(ji)金監督管理暫(zan)行辦法》（以下簡稱(cheng)《辦法》）。伴(ban)隨著《辦法》的(de)(de)出臺，我國的(de)(de)私(si)(si)募股權投(tou)資(zi)基(ji)金必將在規范、專(zhuan)業化的(de)(de)道路(lu)上得到快速發(fa)展。

《辦法(fa)》將(jiang)是(shi)我國私募股權投(tou)資(zi)基(ji)金(jin)(jin)(jin)(jin)粗放(fang)式經營(ying)(ying)(ying)和專業化(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)分(fen)水嶺(ling)，將(jiang)進(jin)一(yi)(yi)步通過合(he)規(gui)(gui)管(guan)(guan)理(li)淘汰不(bu)(bu)合(he)格(ge)機構(gou)，讓(rang)部分(fen)有市場、懂(dong)管(guan)(guan)理(li)、會營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)、善(shan)公關的(de)(de)機構(gou)脫穎(ying)而出，贏得(de)未(wei)來。另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)，《辦法(fa)》也為基(ji)金(jin)(jin)(jin)(jin)管(guan)(guan)理(li)和第三方(fang)(fang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)機構(gou)提出了更(geng)高的(de)(de)規(gui)(gui)范化(hua)(hua)、專業化(hua)(hua)管(guan)(guan)理(li)要(yao)求。例(li)如(ru)(ru)，在(zai)《辦法(fa)》第十四條中規(gui)(gui)定，“私募基(ji)金(jin)(jin)(jin)(jin)管(guan)(guan)理(li)人、私募基(ji)金(jin)(jin)(jin)(jin)銷(xiao)售機構(gou)不(bu)(bu)得(de)向合(he)格(ge)投(tou)資(zi)者(zhe)之外的(de)(de)單位(wei)和個人募集資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)，不(bu)(bu)得(de)通過報(bao)刊、電臺(tai)、電視、互聯網等(deng)公眾傳(chuan)播媒體(ti)或者(zhe)講座、報(bao)告(gao)會、分(fen)析會和布(bu)告(gao)、傳(chuan)單、手機短信、微信、博客和電子郵(you)件(jian)等(deng)方(fang)(fang)式，向不(bu)(bu)特(te)定對象宣傳(chuan)推(tui)介”。通過規(gui)(gui)定，嚴格(ge)地限制了私募基(ji)金(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)宣傳(chuan)推(tui)介活動。因此，如(ru)(ru)何在(zai)遵守法(fa)律法(fa)規(gui)(gui)的(de)(de)基(ji)礎上進(jin)行合(he)規(gui)(gui)管(guan)(guan)理(li)，實現營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)突圍，同(tong)樣是(shi)擺在(zai)證(zheng)券業內營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)面(mian)前的(de)(de)一(yi)(yi)個重(zhong)要(yao)課題。

綜上所述，如何提升各類金融機構營銷服務人員（投資經理、理財經理、客戶經理等）的營銷水平，滿足監管要求同時，做到以客戶為中心的，以客戶需求為導向的，以滿足客戶的利益為目標的投資理財產品銷售，是各家金融服務機構業務培訓中需要重點解決的問題。
我們經過(guo)大量的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)實踐和(he)培訓實務(wu)，總結(jie)了一套適合中國國情的(de)(de)(de)，適合投資理財(cai)產(chan)品營銷(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)培訓策略和(he)課(ke)程，將復(fu)雜的(de)(de)(de)投資理財(cai)產(chan)品的(de)(de)(de)營銷(xiao)，特(te)別主顧(gu)開(kai)拓和(he)需求探尋等復(fu)雜的(de)(de)(de)過(guo)程進行了優化，為金(jin)融機構營銷(xiao)服(fu)務(wu)人員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技能的(de)(de)(de)快速提升探索了一條成功之路。

【課程目的 Curricu.um objects】
.發現投資理財產品銷售中的常見問題，找到應對的基本方法，增強產品銷售的信心；
.分析客戶購買心理和行為表現，全面認識需求導向式銷售；
.通過需求導向式銷售流程各個環節的深入學習和課堂演練，快速提升專業化銷售技能；
.通過(guo)對(dui)需求(qiu)導向式(shi)銷售的(de)專(zhuan)業化，系統(tong)化訓(xun)練，快(kuai)速提(ti)升營銷服務人員的(de)營銷技(ji)能，實現業務的(de)全面(mian)突破。

【課程特色 Course Features】
.理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
.既有系(xi)統化、專業化理論(lun)高點，更具有投(tou)資(zi)理財產(chan)品(pin)營銷的實戰(zhan)基礎。

【培訓對象 Participants】
.銀行、證券、保險公司營銷服務人員
.第三方金融服務(wu)營銷機構(gou)客戶經(jing)理

【課程大綱Course Out.ine】
單元一 認知篇 （建議課程時間3小時）
一、投資理財產品銷售中的問題
1.看電影，找問題
2.小組(zu)研討(tao)——投(tou)資(zi)理(li)財產品營銷的問題(ti)與對策(ce)

二、顧客購買心理分析
1.了解顧客消費心理的重要性
2.消費和金融產品的關系
1)消費的定義
2)金融產品是消費嗎？
3)讓客戶消費（購買）還是讓客戶擁有？
4)小結：金融產品與日用消費品的本質區別
3.顧客消費購買的心理歷程
1)產生需要
a)需要
b)需要的分類
c)馬斯洛需求論與金融產品營銷的關系
2)購買動機
a)動機和動機分類
b)金融產品購買動機分析
3)信息收集
4)購買決策
a)顧客決策的內容
b)購買金融產品時的決策
c)根據購買決策進一步揣摩客戶心理
5)購買行為
a)概念
b)特征
c)情緒過程
d)意志過程
4.消費心理的群體差異
1)按年齡劃分消費群體
2)大客戶概念和分(fen)類

三、金融產品之客戶購買行為分析
1.客戶購買的根本原因
2.產品營銷4P理論
3.需求式購(gou)買的4個步(bu)驟

四、以客戶需求為導向的銷售概述
1.需求導向式營銷與傳統推銷的區別
2.成功的投資理財產品營銷之道
3.客戶的需求以及我們的財務解決方案
4.需(xu)求導向式(shi)銷售的現狀與未來發展

五、需求導向銷售流程
1.流程概述
2.課(ke)中研討——傳統銷售(shou)(shou)與需求導向銷售(shou)(shou)中的相關問題

單元二 技能篇 （建議課程時間9小時）
六、營銷計劃
1.為什么要制定營銷計劃
2.制定營銷計劃的原則
3.營銷計劃實務與練習

七、接觸客戶
1.接觸前的準備
2.接觸客戶的方法和技巧
3.課堂演(yan)練——主顧開(kai)拓之(zhi)接觸準客戶

八、建立信任
1.建立信任的方式
2.建立信任的技巧探討
3.課堂(tang)演(yan)練——建立信任的對話

九、探尋需求——需求導向式營銷中的面談
1.銷售面談的目的
2.銷售面談中的聽、說、問
3.銷售面談的兩大關鍵環節
4.識別準客戶的問題與需求
5.收集客戶資料
6.挖掘客戶需求
7.案例分析——從一個人民幣理財的電話營銷案例探討客戶需求的挖掘
8.挖掘客戶需求的三宗“最”
9.探詢需(xu)求(qiu)的提問方式

十、理財規劃
1.家庭理財規劃的基本原則
2.理財規劃書的結構和內容
3.配合客戶需求的產品營(ying)銷策(ce)略探討

十一、產品說明
1.客戶溝通的原則
2.講解產品的技巧
3.課堂演練——講(jiang)解投(tou)資理財說明書

十二、異議處理
1.客戶異議分析
2.異議處理的技巧
3.課堂(tang)演練——常見異議(yi)處理之(zhi)角色扮演

十三、促成銷售
1.促成銷售的時機
2.促成的方法和技巧
3.課堂(tang)演(yan)練——促成簽單(dan)

十四、售后服務
1.售后服務的目的和原則
2.客戶服務的24個錦囊妙計
3.集思廣(guang)益——客戶服(fu)務之我見

十五、主顧開拓與轉介紹
1.主顧開拓的方法和技巧
2.轉介紹的前提與技巧
3.課堂演練——尋求轉介(jie)紹

十六、課程小結
1.銷售面談中的10大問題
2.解決銷售面談問題的方法與技巧
3.小(xiao)組研討和(he)課(ke)堂訓練

單元三 提升篇 （建議課程時間4小時）
十七、大客戶開發與營銷
1.金融產品大客戶的誤區
2.課堂研討——金融產品大客戶的特點
3.大客戶的需求特點分析
4.大客戶的人生需求與表現形式探討
5.大客戶心理與應對之道
6.大客戶的應對模式和溝通技巧
7.創造(zao)大客戶安(an)心(xin)與信(xin)任(ren)的技巧

十八、投資理財沙龍的組織與實施
1.投資理財沙龍的實施原則
2.投資理財沙龍運作實務
1)投資理財沙龍的目標
2)成功的投資理財沙龍應具備的條件
3)投資理財沙龍舉辦總體流程
4)會議籌備階段流程
5)現場操作階段流程
6)追蹤階段流程
1.各階段的控制要素
1)會議實施
2)會議控制
3)會議實務
4)會議管理(li)工具分享(xiang)

單元四 專業篇（建議課程時間6小時）
十九、投資理財產品市場營銷初探
1.客戶概貌與市場定位
1)主顧開拓——形成符合監管要求的特定人群（俱樂部）
2)課堂研討——各種營銷手段的優劣勢比較分析
2.營銷方式與業務管理
1)合規經營是前提
2)規范管理是基礎
3)與時俱進是方(fang)向

二十、投資理財產品之電話營銷
3.電話營銷的原則和技巧
1)電話營銷的特點
2)電話營銷的流程
3)策劃你的電話銷售
4)別出心裁的開場白
5)推薦你的產品和服務
6)戰勝準客戶的異議
7)電話成交的技巧
4.課堂研討——常見電話營銷話術探討
5.電話營銷六個成功因素(su)

二十一、玩轉微營銷
1.什么是微營銷
2.微博營銷
1)微博——廣場效應
2)微博營銷三要素
3)微博營銷生存之道
3.微信營銷
1)微信——圈子文化
2)雙微合璧贏得客戶
3)個人微信互動營銷
a)個人微信定位
b)善用微信營銷的6個工具
c)微信朋友圈的營銷智慧
4.微營銷成功六步法則
1)概念法則——獨特概念打動億萬粉絲
2)定向法則——圈定客戶編織營銷網絡
3)引爆法則——創造微營銷的蝴蝶效應
4)轉化法則——將創意轉化為生意
5)關系法則——經營你的情感賬戶
6)口碑法則——培養服務品牌布道者
二十二、課程總結

投資理財產品營銷培訓