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“年金+萬能”產品實戰銷售培訓

課程背景：
從2016年(nian)(nian)(nian)原保(bao)(bao)監會推(tui)(tui)出了(le)(le)76號(hao)文件確定壽(shou)(shou)險(xian)(xian)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)整體轉(zhuan)型，回歸保(bao)(bao)險(xian)(xian)姓“保(bao)(bao)”，在這樣的(de)(de)(de)(de)政策背景下各保(bao)(bao)險(xian)(xian)公司積(ji)極做產品(pin)的(de)(de)(de)(de)切換調整，帶(dai)來了(le)(le)2017年(nian)(nian)(nian)開門(men)紅(hong)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)巨大(da)紅(hong)利，從而也過(guo)度(du)消耗(hao)了(le)(le)市(shi)(shi)場。隨后(hou)推(tui)(tui)出的(de)(de)(de)(de)134號(hao)文、19號(hao)文再次(ci)明確了(le)(le)國家的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型方向(xiang)，壽(shou)(shou)險(xian)(xian)產品(pin)迎來了(le)(le)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)第(di)二(er)次(ci)及第(di)三次(ci)大(da)調整，向(xiang)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)、健(jian)康險(xian)(xian)、養(yang)老險(xian)(xian)、教育險(xian)(xian)等客(ke)戶最基本(ben)的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)障產品(pin)切換。隊伍面對多次(ci)產品(pin)調整，整體銷(xiao)(xiao)售(shou)動力(li)不足(zu)且(qie)迷茫。需(xu)(xu)要幫助業(ye)(ye)(ye)務團(tuan)隊結合(he)國家政策梳理現(xian)今市(shi)(shi)場年(nian)(nian)(nian)金(jin)(jin)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)布局(ju)與(yu)優勢，讓業(ye)(ye)(ye)務團(tuan)隊對公司的(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)(nian)金(jin)(jin)產品(pin)功(gong)能全面性系統了(le)(le)解，從而產生銷(xiao)(xiao)售(shou)信(xin)心(xin)，借(jie)此啟動業(ye)(ye)(ye)務團(tuan)隊大(da)量見客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)意愿，并按照(zhao)客(ke)戶需(xu)(xu)求規(gui)劃強(qiang)儲、教育、養(yang)老及生前傳承的(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)(nian)金(jin)(jin)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)觀念，提升團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)意愿及成交率，成功(gong)實現(xian)保(bao)(bao)險(xian)(xian)公司年(nian)(nian)(nian)金(jin)(jin)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)長期期繳(jiao)落地保(bao)(bao)障的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型。

課程目標：
.讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸保障型產品銷售的思路；
.讓學員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；
.通過訓練(lian)讓(rang)學員掌(zhang)握一套年金險銷售的方法(fa)；

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險業務員
課程方式：講授(shou)、案例解(jie)讀、固化訓(xun)練(lian)及通關

課程大綱
第一講：2019年“年金+萬能險”銷售市場分析
一、從國家經濟形勢預判銷售方向
1. 供給側結構性調整，規范金融領域
1）證券
2）P2P
3）房產
4）區塊鏈
2. 監管體制下更高層次的競爭
1）銀行的戰略調整對保險業的沖擊
2）銀保監會對保險產品戰略調整的要求
3）金融業對外開放對保險從業人員的考驗
4）無法阻擋高速發展的互聯網保險
3. 保險業機遇與挑戰并存，轉型是必然的選擇
解讀1：銀行資管新規
解讀2：銀保監會文件及政策支持
解讀3:2018年保險業經營數據分析
二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題
1. 我國人身保險發展不平衡
2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
1）我國養老金的頂層設計只能保而不能包
2）養老金收支不平衡
3）我國老齡化養老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生
解讀1：十九大報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發展年度報告2016》
解讀5：博鰲亞洲論壇2018年年會*主席對外開放報告
三、營銷員銷售轉型，將年金險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰
1）保險業迎來了最好的時代
2）其發展充滿機遇與挑戰
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉型期，穩步練內功
1）轉變銷售習慣
2）深度掌握保險專業知識
3）由內而外改變
4）做有尊嚴的保險顧問
5）創造不一樣的生命價值感
3. 把握保險銷售的本質
1）了解客戶的擔憂
2）掌握保險功能
3）為(wei)客戶解決根(gen)本問題(ti)

第二講：客戶理財的目的及年金險的價值
一、認知客戶的一生（訓練）
1. 認知客戶一生的風險與責任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. *地帶有血肉的表述訓練
4. 直接切入產品
工具：升級版草帽圖
二、理財的目的及理財三性（訓練）
1. 用理財話題打開客戶的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶*成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優配比（訓練）
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 年金+萬能險產品的功能設計及原理
4. 本公司(si)的產(chan)品優勢解讀

第三講：年金險銷售之養老逆向銷售法
一、社保養老金銷售換算
1. 我國統賬結合的養老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 年金+萬能保險精準補償的方法
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）選擇年金產品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養老金銷售的核心
1. 養老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2. 養老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現在要交多少錢
四、模擬實戰訓練
注：按照真實客(ke)戶設計(ji)養老方案，結合本公司產品落地實戰，銷(xiao)售轉化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對于未來有期待無認知
二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇年金+萬能保險規劃
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰訓練
注(zhu)：按照真實客戶設計教育方案，結合(he)本(ben)公司(si)產品落(luo)地實戰(zhan)，銷(xiao)售(shou)轉化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個人
3. 控制權掌握
案例：婚姻資產規劃風險
二、年金型保險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權
3. 抵御婚姻風險
4. 抵御不孝風險
三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預算
四、傳承規劃模擬實戰訓練
注：按照真(zhen)實客(ke)戶設(she)計生前傳承方(fang)案，結合本公司產品落(luo)地實戰，銷售轉化(hua)

“年金+萬能”產品實戰銷售培訓