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營銷心理學 培訓課程

課程背景：
了解人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)，是(shi)所有營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)*的(de)基(ji)本功，對不(bu)(bu)同文化背景(jing)，不(bu)(bu)同教育水平，不(bu)(bu)同區域(yu)來(lai)源(yuan)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)、客戶的(de)心理(li)把握(wo)對于企業對于客戶都是(shi)如此重要！ 本課程來(lai)源(yuan)于世界500強戴爾的(de)高管內訓，以及當代積極心理(li)學的(de)尖(jian)端研究成(cheng)果；每個學員(yuan)每周的(de)費用高 達30000美(mei)元(yuan)，是(shi)一(yi)套通行全(quan)球的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)語言，把復雜的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)簡(jian)單到(dao)不(bu)(bu)能(neng)再簡(jian)單；顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)基(ji)于人(ren)(ren)(ren)(ren)生哲學，通過(guo)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)真實定位和方(fang)法介紹，利用簡(jian)單而實用的(de)工具(ju)，可以讓(rang)(rang)一(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績迅速提升至少(shao)30%，前(qian)提是(shi)：你真正按照本課程的(de)理(li)念和方(fang)法去做！！！ 而營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)心理(li)學則是(shi)基(ji)于顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)心理(li)學背景(jing)探究，通過(guo)蛛絲馬跡告訴(su)你關于人(ren)(ren)(ren)(ren)心、人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)的(de)密碼，掌握(wo)他，足以讓(rang)(rang)你游刃有余，徹底了悟人(ren)(ren)(ren)(ren)心人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)，讓(rang)(rang)您的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、管理(li)如虎添翼！

課程收獲:
1、 來源于世(shi)界(jie)500強(qiang)，經數百萬的(de)數據調研提(ti)(ti)(ti)煉(lian)出(chu)來的(de)對于銷(xiao)售(shou)(shou)規律的(de)認知，提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)整(zheng)體素(su)質 2、最(zui)短時間內實(shi)現企業(ye)(ye)的(de)效益*化，實(shi)現個人(ren)能力向(xiang)組織能力的(de)轉(zhuan)變（更(geng)容易(yi)接(jie)觸客戶，更(geng)*了解客戶需(xu)求，FAB模型，談判中(zhong)獲(huo)得(de)更(geng)大(da)的(de)主(zhu)動，客情(qing)關(guan)(guan)系更(geng)容易(yi)維護）。 3、簡單(dan)易(yi)學(xue)、實(shi)操(cao)性(xing)強(qiang)、關(guan)(guan)注細節、易(yi)復制 4、降低銷(xiao)售(shou)(shou)成本、提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績、可以讓銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績迅速(su)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)至少30%。 5、轉(zhuan)換銷(xiao)售(shou)(shou)思維，使銷(xiao)售(shou)(shou)更(geng)高貴、更(geng)有品位(wei) 6、徹底了解營銷(xiao)中(zhong)心理學(xue)的(de)背景(jing)，掌握影響客戶心理的(de)關(guan)(guan)鍵技術。

課程大綱
1、銷售（營銷）心理學的定位和應用范圍
.銷售（營銷）人員的工作指南 .商業關系中的人際交往指南
2、顧客購買決策的5個階段：
.需求的(de)確認 .信息的(de)搜集 .備選產品評估 .購(gou)買決策 .購(gou)后行為

3、專業銷售流程
（1）建立信任：我為什么相信?
.背景（打折—屢試不爽） .璞玉及珠寶（丑小鴨與俊天鵝）
.小名片大文章 .坐下來喝茶與面對面談判 .軟沙發與硬板凳的運用
.本子、筆、公文包 .山寨機還是正版機
案例：店面銷售（零售）中微笑的力量的心理學背景。
為什么賣茶葉最好是古典裝束？
穿西裝 和 品茶 不倫不類
美女的影響 （*業績） 因為客戶感覺到很舒服（第一印象）。
與客戶交談為什么椅子要錯開15度，警察審犯人的真實案例。
握(wo)手與(yu)名片威力，眼神的交流的心理(li)學背景。

（2）發掘需要：我真的需要的產品/方案嗎?
①了解確認客戶的真正需求
人為什么會撒謊？ 沒有人真正誠實 為什么客戶說過的話又不算話了？
.眼睛會泄密 .手勢的背后 .從坐姿看性格與修養 .腳的秘密
.差距原理的原理 .記錄會給客戶留下什么？ .信心匯總的威力 .復述
案例：如何了解客戶真正需求？差距原理，如何用一桿不標準的稈，稱出兩個人的真實體重
如何通過眼神與動作，來區分客戶說的是真話還是假話。
②挖掘需求
.為什么客戶的需求總是變化 .客戶為什么會說謊？
.為什么我們判斷客戶的需求總是錯誤的？ .如何判斷客戶真正的需求？
.真真假假假亦真，如何判斷客戶的有效信息？
案例：聯想與DELL競爭，如何拿下江蘇常州國稅局700萬元的訂單？
拜訪大客戶的真實(shi)解讀(du)

（3）有效推薦：推薦的產品／方案真的能幫助我嗎?
.客戶購買產品的四種類型：尊重型、認同型、控制型、贊賞型
.價格談判：為什么價格如此敏感？價格談判原則？
案例：女孩購買衣服的絕招？只觸錢不購買，如何還價
燕浩實業如何解決客戶抗拒價格方面案例
（4）鞏固信心：我已經決定購買產品/方案，我會后悔嗎?
.客戶為什么選擇你？ .為什么太親密的關系依然會丟單？
.客戶為什么會出現售后心理波動？ .為什么關單總是在3-5輪之后？
越是重大的購買行為越要建立在商業關系之上，而不是建立在親密關系。
黑箱理論、灰箱理論、白箱理論
案例：如何透過女孩購買衣服，來解除售后心理波動
如何確定客戶的選擇是正確的
如何給客戶留下(xia)暈輪(lun)效應

4、商業展示
.如何展示我們的產品？ .璞玉及珠寶的差異在哪里？
5、銷售管控體系
團隊之間為什么會出來(lai)博弈？公司如(ru)果不打破28定律，那(nei)么公司內部團隊不會穩定。

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