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中國企業培訓講師
工業品狼性營銷 ——工業品銷售勵志與營銷戰法系統訓練
 
講師(shi):包賢宗(zong) 瀏覽次數:2583

課程(cheng)描述INTRODUCTION

工業品狼性營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:包賢宗    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

工業品狼性營銷培訓

課程背景:
這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數工業品企業顯得力不從心,出現以下種種疲態:
.銷售業績不溫不火,市場推進舉步為艱。
.老人激情不在,新人狼性不足,整個團隊缺乏戰斗的激情。
.整個團隊缺乏系統的工業品營銷邏輯思維,缺乏系統的推進章法。
.整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準的策略,到位的執行。
.對銷售過程把控不力,局勢難以掌控,經常丟一些不該丟的單子。
.客戶開發緩慢,銷售成功率低,營銷費用居高不下,營銷壓力大…….
如何(he)快速(su)走出(chu)銷售(shou)疲(pi)態,突破業績瓶頸(jing)?市(shi)場是前(qian)線沖鋒陷陣的(de)(de)(de)(de)將士們(men)(men)(men)奪回來的(de)(de)(de)(de),所以我們(men)(men)(men)必須喚醒一線將士們(men)(men)(men)敢于進攻的(de)(de)(de)(de)血性、敢于戰(zhan)斗的(de)(de)(de)(de)精神,并給予系(xi)統的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)法、智(zhi)慧的(de)(de)(de)(de)策略、實用的(de)(de)(de)(de)工具(ju),我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)一線將士們(men)(men)(men)才(cai)能在殘酷的(de)(de)(de)(de)商戰(zhan)中(zhong)無(wu)堅(jian)不(bu)摧,才(cai)能在弱(ruo)肉強食的(de)(de)(de)(de)世界里成為競爭的(de)(de)(de)(de)強者。

課程特色:三位一體咨詢式培訓模
課前:通過問卷調研、需求溝通,深度挖掘企業問題,一對一定制內訓方案
課中:以學員問題為中心,以業績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略、工具為落地執行計劃,真正幫助學員突破瓶頸,提升業績
課后:定期為學員答疑解惑,持續推動學員業績改善
效果:杜絕(jue)課堂(tang)很激(ji)動,回去不會用,確保真正促進業績(ji)提(ti)升

課程收益:
.激發團隊整體戰斗激情,提升銷售一線攻擊力。
.洞悉工業品銷售密碼,參透工業品銷售核心思維。
.清晰梳理工業銷售關鍵里程碑,破解階段關鍵成功要素。
.系統掌握工業銷售中的核心策略、戰略、戰術、技巧和打法。
.提升整個銷售團隊的客戶操盤能力,銷售過程把控能力。
.提(ti)升整體團(tuan)隊(dui)銷售成功概率(lv),快速提(ti)升整個團(tuan)隊(dui)的銷售業績。

課程時間:3天,6小時/天(可根據企業實際需求進行定制)
課程對象:工業品企業營銷體系兵、將、帥:總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
適用范圍:工(gong)業(ye)自動化、工(gong)業(ye)原材(cai)料(liao)、元配件、安防工(gong)程(cheng)、工(gong)業(ye)設(she)備、醫療器械及(ji)大型設(she)備、*空(kong)調(diao)、鋼架(jia)結構、通(tong)信設(she)備與高新技術等(deng)B2B工(gong)業(ye)品銷售企業(ye)

課程大綱
第一講:工業品為什么需要狼性營銷

一、競爭環境解讀
1.工業品營銷現狀透視
2.現有營銷團隊普遍病癥解析
3.營銷競爭的四大力量解碼
案例解析:為什么當年華為將三流的產品賣出了*市場
二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現
三、狼性銷售之八大特征
1.強者意識——敢于挑戰,成就草原王者
2.敏銳嗅覺——千里追蹤,洞察一切
3.智謀第一——規劃布局,先勝而后求戰
4.群攻意識——勝則舉杯相慶,敗則拼死相救
5.狼性攻關——策略精準,刀刀見血
6.拼搏精神——進攻、進攻、再進攻,直到全勝
7.創新精神——原地超越,再造價值
8.頑強毅力——永不放棄,置之死地而后生
四、個人狼性動力源泉挖掘,開啟你的“狼道”人生
案例(li)解析:許繼電(dian)氣的劉小二(er)如何逆襲成功(gong)

第二講:工業品狼性營銷鐵律與成功戰法
一、強者意識,狼性銷售目標制定

1.為什么理想很豐滿,現實很骨感
2.樹立“強者”意識,敢于挑戰不可能
1)個人目標制定的“三看四比”
2)目標分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉,找到黃金客戶群
4.規劃行動計劃
1)落地行動計劃的五緯標準
2)立誓承諾,要做就做“強者”
5.高目標帶動大行動,行勝于言
案例解(jie)析(xi):廣州泵業周(zhou)總的成(cheng)長勵志故事(shi)

二、高度敏銳,目標客戶深度研究
1.緣何追蹤獵物不少,但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶習性,只能被客戶無情的拋棄
3.培養狼一樣發達的嗅覺系統
1)客戶戰略與運營解碼
2)客戶采購需求深度解析
3)關鍵決策角色“五緯分析”
4)關鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5)主要競爭對手360度解析
4.深度潛伏,將獵物追蹤進行到底
案例解析:艾默生對大客戶情資的三級要求
5.機會點(dian)分析,SO競爭路(lu)線(xian)圖(tu)規劃

三、深謀意識,先勝而后求戰
1.工業品采購關鍵決策角色識別
1)大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2)局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時布防之道
1)慧眼識珠,巧埋內線
2)安插內應,伺機而動
3)發展“教練”,四兩撥千斤
案例解析:退休的老領導撬起千萬大單
3.被動落后時破局之道
4.絕地反擊時的策反之道
5.布好(hao)局,打好(hao)樁,找到(dao)正確的羅(luo)盤

四、群攻意識,集團作戰
1.從單兵作戰到”組團忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業務聯盟
1)組織聯盟策略的*實踐
2)雙方團隊偏好建立的四個關鍵
3.分工協作,兵團作戰
案例解析:華為的群狼戰術
4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰
5.建立(li)工業品“全(quan)場景、立(li)體式”群(qun)狼攻擊模式

五、狼性攻關,刀刀見血
1.從MAP地圖找出關鍵目標人
2.狼性攻關的“冰山”模型
3.掌握“識人術”,360獵物解讀
4.是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”
案例解析:刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升級到兄弟死黨
案例解析:我如何與副總情同手足
6.狼性攻關的四大特征
1)快
2)準
3)狠
4)猛

六、競爭博弈,招招致命
1.競爭情報收集NEC法
2.競爭分析的三個層次
1)競爭態勢矩陣分析
2)SWOT敵我主要優劣勢分析
3.敵強我弱,基于優勢與機會的SO戰場布置
案例分享:華為的ODS作戰計劃書
4.亮劍出削,殺人于無形中的“殺手锏”
5.建(jian)立(li)“以弱勝強”的狼性博弈思維

七、價值再造,彎道超車
1.差異化價值創造的兩個層次
2.“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
案例解析:三個賣狗人
3.技術交流的“種樹、埋雷,打基樁”策略
4.“亮點”凸顯的價值呈現策略
1)問題——價值——案例證實
2)痛苦的力量,快樂的滋潤
3)攻心洗腦,三人成虎
5.建立“將(jiang)一(yi)樣的(de)東西賣(mai)出不(bu)一(yi)樣,且賣(mai)上價(jia)“的(de)邏輯思維(wei)

八、絕不放棄,拆局補位
1.銷售進程分析與競爭態勢評估
案例解析:230萬的單拿下的幾率有多大?
2.面對被動局面的絕地博弈策略
1)競爭對手搶占先機,占領制高點
2)敵強我弱,短期內難以改變
3)我方資源捉襟見肘,無法與對手抗衡
案例討論:一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對不同態勢,拆局博弈策略
案例解析:學員現場案例解析
4.建立“拆局博弈”系統邏輯(ji)思維

第三講:工業品狼性營銷意識培養
1.工業品狼性銷售意識建立的“三個一”
2.工業品狼性銷售人員的素質模型建立
3.工業品狼性銷售日常修煉
4.工業品狼性銷售習慣培養的351法則
課程總結
——互動(dong)問答環節——

工業品狼性營銷培訓


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已開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課(ke)程:工業品狼性營銷 ——工業品銷售勵志與營銷戰法系統訓練

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