課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷實戰培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行大客戶營銷實戰培訓
課程大綱:
第一章:道篇-對于銷售工作的認知
一、給自己照個鏡子
某行營業部調研問題的反饋:
理財經理:每天有很多事情要處理,有時要到大廳幫忙,有時要去培訓和開會,沒有打電話的時間。
客戶經理:每天的事情安排很多,你不知道一個客戶貸款下來有多少手續,要去現場調查,回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候,您不知道我是經常加班做啊……
大堂經理:平常我除了要做大堂分流這些工作外,我還要幫客戶辦信用卡這些,真忙不過來…..
1. 思考:你從以上的反饋中發現哪些共性問題?
2. 討論:你覺得銷售工作的價值在哪里?
3. 銷售人員舍得價值圖解析
二、銀行大客戶的銷售策略
1. 銀行業的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業務重點
5. 有那些策(ce)略與(yu)戰(zhan)術(shu)進(jin)行合作
第二章:術篇-大客戶銷售與維護技巧
一、大客戶的開拓技巧
1. 1、如何快速高效開發新客戶
2. 計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的;
3. 中資銀行與外資銀行的大差距點:客戶信息收集與檔案管理
4. 尋找潛在客戶的原則;
1) 接觸前的充分準備;
2) 如何識別潛在客戶
3) 引導與分流客戶;
2. 深刻了解大客戶的理財心理
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧
2) 四種不同類型的理財客戶心理分析
3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4) 不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?
二、客戶需求快速甄別
1. 目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
2. 確定客戶需求的技巧
3. 有效問問題的五個關鍵
4. 需求調查提問四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
7. 如何聽出話中話?
8. 課堂討論:中醫與銀行營銷
三、個人金融產品的“營銷賣點”呈現技巧
1. 目的:銀行產品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點,只有學會換位思考,站在客戶的角度,將賣點轉換為切合客戶利益的買點,成交率才能提高。
2. 如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
3. 提煉產品利益的FABE模式
4. 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
5. 產品介紹的完整流程示范
1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求:學員分組編寫主推產品的介紹話術,并演練
四、促成客戶成交的方式
1. 捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號;
2. 主動提出購買建議(解決方案);
3. 促成客戶交(jiao)易的技巧及注(zhu)意事項;
五、大客戶的異議處理技巧
1. 客戶七種常見的抗拒種類;
2. 客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式;
3. 解除抗拒點的成交話術設計思路;
4. 處理抗拒點(異議)的步驟;
5. 如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
6. 如何在客戶態度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶關系營建與后期跟進
1. 營建客戶關系的4種技巧
1) 全員服務客戶
2) 現代客戶關懷工具的使用技巧
3) 溝通頻率與質量;
4) 敢于表達意愿;
2. 如何提高客戶服務的滿意度?
1) 客戶服務的基本原則與要求:共性服務原則、個性服務原則
2) 客戶滿意否由何決定?
3) 提高客戶滿意度的關鍵
4) 提高客戶滿意度的技巧
5) 客戶滿意VS 客戶忠誠
第(di)三章:戰篇-網點銷售實戰案例演(yan)練
銀行大客戶營銷實戰培訓
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