課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*銷售高手實戰課程
課程背景
為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別?為什么總是找不到對的客戶?
為什么銷售人員總會被客戶“摸底”?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?
為什么總是不能深刻理解客戶的意思?為什么耗費了大量的時間卻無法簽單?
為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求?為什么不能與客戶價值共鳴快速成交?
為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?
本(ben)課程根據以上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)問(wen)題,從銷(xiao)售(shou)(shou)實戰(zhan)的(de)角度(du),教會銷(xiao)售(shou)(shou)人員找對人、做對事、分(fen)析客戶心(xin)理、挖(wa)掘需求、提煉產品賣點(dian)、做到高效溝通(tong)、塑造(zao)價值促(cu)成合(he)作,系統講解銷(xiao)售(shou)(shou)中各環節的(de)難點(dian)疑點(dian)問(wen)題,幫助銷(xiao)售(shou)(shou)人員梳理思(si)路,提升銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績。
課程對(dui)象(xiang) 全體銷售(shou)精英/銷售(shou)主管/銷售(shou)經理
課程架構課程目標及效果
找對人,掌握如何找到對的人,對的市場,建立銷售根據地然后擴張
做對事,掌握建信任攀關系拉近客戶距離,解除客戶異議的策略
學會問,掌握了解客戶心理,找準并挖掘客戶心理需求的方法
會溝通,掌握說對話、會溝通,學會聽的銷售關鍵,做好客戶需求分析
塑價值,掌握介紹產品塑造價值的八大方法
促成交,掌握提出成交的*時機,掌握*成交的價格談判技巧
敢要求,掌握要求客戶轉介紹的時機,及獲取轉介紹的步驟
關系好,掌握處理好客戶關系的方法,培養客戶忠誠度和階段性關系管理
服(fu)務好,掌握服(fu)務的(de)重要性和策略技巧,促(cu)進(jin)客戶的(de)再次購買
課程綱要
第一部分:找對人—開發重點客戶拿業績說話
一、找對人,是成功的一大半
1、客戶開發,先思后干,狹路相逢 者勝
2、銷售需要思考哪3個問題?
3、誰是客戶?在哪?找出市場要銷售的對象,對客戶群體進行針對性細分
小組討論:我們的客戶都是誰?如何分類?
二、拿業績說話,抓大放小找重點
1、尋找潛在新客戶的5大方法是什么?
2、找對優質客戶的6大標準是什么?
3、如何判斷是否找到了對的人?找對人的5項表現
4、找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求
表格(ge)應用:優質客戶判斷(duan)的表格(ge)化(hua)標準分析
第二部分:做對事—運用策略建立銷售信任
一、良好的第一印象建立信任關系
1、如何快速接近距離?運用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象?
3、如何給客戶可以信任的感覺?
4、如何遞進銷售過程中職業化-專業化-價值化-友情化?
視頻分析:XX的第一印象建立的如何?該如何補救?
二、給方法-運用策略建立信任解除異議
1、建立銷售信任的贊美三步法
2、建立信任感的5緣4同步法則
3、建立信任感的6大方法5個緯度
課堂(tang)互動:銷售(shou)信任關系的(de)建立方(fang)法(fa)有哪些?
第三部分:學會問—挖掘分析客戶真實需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、分析客戶購買行為分析,購買前、中、后的心理活動
3、分析消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理
小組討論:通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問,察看并判斷客戶真實心理
1、學會問,先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續?
2、客戶銷售問題清單列表?決策障礙清單列表?
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法?
銷售(shou)工具:客戶問題一(yi)覽表的(de)提取(qu)與答(da)案呈現
第四部分:會溝通—對接需求做好優勢表達
一、會溝通,建立客情關系決勝銷售
1、如何克服銷售溝通的9大障礙
2、銷售溝通有哪4種狀態應用?如何用?
3、如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實心理?
模擬演練:聽出XX在溝通中的三個心理表現
二、說對話,說準我方優勢特點
1、如何把話說對?說對話的目標與4個原則
2、說對話的黃金定律與白金定律
3、說對話的信念與5個基本法則
案(an)例分析:專業話術語與大白話的區別(bie)應用
第五部分:塑價值—解決方案塑造客戶心理價值
一、如何進行解決方案的精準介紹
1、如何描述解決方案塑造價值?
2、以客戶為導向做好解決方案優勢分析如何開展?
3、如何強調獨特性?塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
4、如何強調“值”?不要讓客戶信任你,而要信任證據
話術提取:用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值
二、根據客戶需求塑造產品心理價值
1、如何提煉一針見血的產品賣點?如何用30秒精準介紹產品塑造價值?
2、如何運用FABE介紹法,掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3、如何塑造價值?如何做做好策略建立價值感覺?
4、適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
小組討論(lun):維納斯法(fa)則在(zai)產品介紹中的(de)作用方法(fa)
第六部分:促成交—*成交的雙贏談判技巧
一、提出成交的*時機
1、什么是談判?如何判定談判的成敗?如何把控談判的進展?
2、如何發現客戶心理的發展方向?
3、如何試水溫并做好讓步空間?
4、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機達成*成交?
案例討論:與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
二、*成交快速談判的策略運用
1、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略?
2、如何運用*成交的八大方法快速成交?
3、怎樣探尋客戶心理期望值?
4、如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧?
5、如何報價就相信?如何讓步即成交?如何快速成交?
視(shi)頻分析(xi):“值”的底(di)線把控與應用
第七部分:敢要求—致勝未來的成交轉介紹
一、要求客戶轉介紹的時機
1、為什么需要客戶轉介紹?
2、什么時間要求客戶轉介紹?
3、什么類型的客戶可以要求轉介紹?
數據表格:客戶轉介紹的類別分類及期應用
二、敢于要求獲取客戶轉介紹的方法
1、敢于要求,盡力收集轉介紹客源,客戶不愿轉介紹怎么辦?
2、客戶不愿轉介紹的原因是什么?集中火力開發重點目標客戶
3、如何快速達成轉介紹客戶合作?請現有客戶扮演橋梁
4、銷售是先開*還是先瞄準?世界上最重要的一位顧客是誰?
案例講解:xx的轉介紹(shao)案例分(fen)析
第八部分:關系好-客情關系的管理與維護
一、客情關系的建立與維護
1、什么是客情關系?我們需要什么樣的客情關系?
2、關系的定義:關系=金錢+時間+面子
3、客情關系的三大核心:信任、安心、價值
4、公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大?
5、如何判斷你和客戶關系親近度的方法?
表格工具:客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、從滿意到忠誠的客情關系管理
1、需要滿意度?還是需要忠誠度?
2、如何有效處長客戶生命周期?客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關鍵大客戶?
4、加強客情關系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關鍵?
5、客戶忠誠的堅守,如何從你我的關系變成我們的關系?
分組討論:如何管(guan)理并延長(chang)不(bu)同生命(ming)周期的客情關系
第九部分:服務好—再次合作的未來根基
一、決勝未來銷售的客戶服務
1、在產品同質化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
2、交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”?
4、顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果?
案例討論:顧客不總是對的,顧客錯了怎么辦?
二、客情關系的維護與服務
1、如何做到優質的客戶服務?怎樣不讓客戶有抵觸情緒?
2、服務的基本語言的統一,良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
3、語言清晰度、專業度、親和力,來有迎聲,問有答聲,走有送聲
4、用心服務.尊重對方.換位思考,調整自己的說話風格
案例分析:客戶投訴的流程梳理(li)與解決(jue)辦法匯總
*銷售高手實戰課程
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