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店面銷售實戰培訓

課程大綱;
第一講：思考起點：顧客購買決策的過程分析
a) 顧客買的是什么？
產品還是感覺？
b) 顧客的購買決策過程？
問題產生、信息收集、評價選擇、購買、購后感受，我們能掌控的是什么？
c) 什么是營銷？
d) 如何從實戰層面理解營銷
e) *銷售高手應該擁有什么樣的銷售技能？
目標與計劃設定（遠期目標、近期目標、行動目標）
客戶接待、挖掘需求(qiu)、產品展示、處理異議、銷售成交、售后服務

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶
核心：建立客戶信任，讓客戶相信你
客戶一般進了什么樣的店面？
讓客戶舒服大于對錯
招攬客戶的方法
f) 接近客戶的時機
什么時候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務是介紹產品還是建立信任還是先坐下來？
禮儀與開場白
g)  如何建立顧客信任：
h) 顧客類型的分析（話術演練）
見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？
A、 成本型和品質型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求
核心：讓客戶主動的說出來
i) *銷售應用
創造需求：*（顧問式銷售）
Situation   -隨風潛入夜（背景問題）
Problem     -問題似大堆（難點問題）
Implication -暗示得與失（隱含問題）
Need        -潤物細無聲（解決問題）
j) 挖掘客戶需求常用的銷售話術
案例演示：
七八句問話，就找到顧客的需求
k) *銷售演練
分組演練：客戶無需求，如何創造？
演練目標：創造需求、窮盡需求
找出顧客(ke)需求(qiu)，改變顧客(ke)需求(qiu)，建立新(xin)的需求(qiu)。

第四講：產品展示：介紹產品與異議處理
核心：塑造產品價值是客戶需要的和化解客戶的購買恐懼
l) FABE銷售話術
介紹的方法：FABE技法
F-產品特點是什么
A-產品優點是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態的介紹方法
終的目標：客戶聯想
m) 產品價值異議處理
處理客戶抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法：深入了解法
注意力轉移法
客戶抗拒處理流程
認同-贊美-轉移-反問
比較法(fa)實現顧(gu)客異議處理

n) FABE銷售演練
o) 客戶常見的異議
幾類經典顧客抗拒（分類演練）
太貴了？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
質量怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
服務怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
客戶異議處理匯總？
異議與成交：抓住機會成交
p) 客戶成交的信號及處理方案
幾類經典顧客成交信號（分類演練）
眼、手、嘴、面容、身體
q) 十大的成交話術及成交技巧
成交核心：相信產品
r) 銷售人員銷售產品給顧客，為什么會緊張？
案例：化解銷售員銷售的恐懼
s) 老板和員工的差別在哪里？
t) 新員工來給培訓什么有殺傷力？
售后服務：客戶關系管理及售后服務？

店面銷售實戰培訓