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中國企業培訓講師
銷售團隊輔導與傳承訓練——銷售“士官團隊”的“工具化訓練”
 
講師:孫郂亭 瀏覽次(ci)數:2586

課程描述(shu)INTRODUCTION

銷售團隊  培訓

· 銷售經理

培訓講師:孫郂亭(ting)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售團隊  培訓

【目標學員】
銷售管理團隊、銷售儲備干部
【銷售癥結】
如何快速提升銷售團隊的整體能力與銷售業績?
如何通過工具化輔導銷售團隊?
如何用工具化把實戰銷售能力高效傳承?
為什么銷售中靠碰壁來積累經驗而沒形成傳承工具?
【訓練收益】
掌握用德國式工具化來進行銷售教練的能力;
掌握用標準化模式輔導下屬的工具化性實戰能力;
掌握團隊協防中使用“傳承”關鍵行為技能來提升團隊行為力;
 管(guan)理崗掌握一套快速培(pei)育新人(ren)的“人(ren)才生產線”的建造(zao)模式(shi)。

訓練大綱(2天)
一、管理崗傳承與輔導技術《教與學》

《團隊傳承技能的關鍵行為》訓練
訓練目標:
1、能夠通過關鍵行為提升輔導下屬的能力;
2、能夠通過關鍵行為提升管理崗的教練能力;
3、能夠通過關鍵行為倍增管理崗的團隊經驗的傳承能力;
4、能夠通過關鍵行為凝練團隊的協防管理管理,提升工作績效;
5、能夠通過關鍵行為增強團隊與單兵銷售實戰操作的執行力;
6、能夠通過關鍵行為清晰團隊輔導的工具化管理的準確性。
關鍵行為執行力“管理技能”煅鑄訓練
關鍵技能訓練科目:
1、培訓與訓練的方法解析;
2、團隊經驗的萃取方法與工具性操作;
3、實戰版本“話術”制作與科學化訓練;
4、團隊實戰型工具化的提煉技術解析;
5、團隊協防的關鍵行為執行力解析
6、銷售團隊實戰培訓與輔導中的教練式訓練方法。
訓練工具:
1、銷售團隊工具化輔導手冊一套;
2、銷售團隊工具化教練手冊一套;
3、快(kuai)速培訓新人的方法性工具手(shou)冊一(yi)套

二、銷售管理崗團隊傳承的技能訓練:
《FABE產品利益說明術工具化》傳承訓練1
訓練目標:
1、能夠通過介紹,15秒激發客戶需求;
2、能夠簡潔、清晰并賣點突出地講述產品;
3、能夠有效地烘托產品的價值和性價比;
4、能夠快速闡述產品在競品中的優勢和賣點;
5、能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述產品;
6、能夠通過強有力的例證令客戶信服產品的優勢、賣點。
一個技能的學習,只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰銷售的效果,要想把技能真正地復制個每一個銷售人員,提高銷售能力,就必須要訓練,因為技能是“練”出來的,絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的銷售技能訓練,所提煉的訓練方法。
銷售關鍵技能訓練科目:
1、100字精準推介:
2、一句話震撼推介:
3、第三方證明素材提煉匯集:
4、FABE實戰應用散打式訓練。
訓練工具:
1、《1分鐘產品介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
《*引導問答術》傳承訓練2
訓練目標:
1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注:
2、能夠通過問題激發客戶對項目和產品的興趣:
3、能夠有效探詢客戶的需求意向;
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交;
6、能夠通過(guo)漸次(ci)的探詢說服客戶。

“溝通素質”煅造式訓鏈 
銷售就是跟客戶溝通,一個良好的溝通,不僅要問客戶問題,更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上,什么問題能令客戶站住聽你說,什么問題能令客戶瞪大眼睛產生興趣?
銷售關鍵技能訓練科目:
1、客戶駐足性探詢技能:
2、強勢異議處理技能:
3、暗示性嘗試成交技能:
4、客戶溝通的控場技能:
5、*邏輯思維引導技能:
訓練工具:
《客戶駐足性問題集成》1套
《有效探詢客戶需求集成》1套
《*引導問答話術》教材1套
《高速說服》傳承訓練3
訓練目標:
1、通過編寫例證打動客戶,激發客戶需求。
2、通過提煉例證引導客戶的需求。
3、通過編寫三種類型的銷售例證匯集助銷工具包。
4、通過編寫銷售例證處理客戶異議。
5、通過編寫銷售(shou)例證引導(dao)客戶成交。

“銷售技能”煅鑄訓練
銷售關鍵技能訓練科目:
1、歸納、整理銷售經典案例;
2、編寫、口述簡練、跌宕的例證情節;
訓練工具:
《產品療效故事》1套
《競品恐嚇故事》1套
1、為什么很多銷售在客戶一講價就態度生硬喪失了成交?
2、為什么很多人在客戶“考慮考慮”時,則江郎才盡、坐失良機?
3、為什么很多銷售人員在客戶殺價提條件時,形同“被告”?
《用價值贏在價格》傳承訓練4
訓練目標:
1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠? 2、學會如何快速贏得客戶信任提高產品價值? 3、學會如何引導客戶思路,巧妙應答客戶超低報價? 4、學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價; 5、學會贏得客戶的直線殺價; 6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價; 7、學會在處理客戶殺價中快速成交;
關鍵技能訓練科目:
1、客戶同位心理引導
2、LSCPA抱怨平息術技能
3、價格異議處理問答話術
4、服務與溝通意識
訓練工具:
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異(yi)議處理成(cheng)交話術一套

銷售團隊  培訓


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孫郂亭
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