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解決方案經理業務能力提升培訓

課程時間：2天（12課時）
課程大綱
一、解決方案制作流程及能力要求
1.什么是有價值的解決方案？
a)只有讓客戶看到價值，才能打動客戶
b)通過調研、咨詢、診斷，為客戶解決個性化問題
c)方案價(jia)值(zhi)與客戶需(xu)求的結合度高(gao)

2.信息化解決方案的特征
a)復雜性
b)波動性
c)獨特性

3.方案的四種類型
a)敲門型方案
b)研討型方案
c)定稿型方案
d)應標型方案

4.解決方案制作流程
a)商機獲取（敲門型方案）
b)初步確定需求
c)深入研討與方案設計（研討型方案）
d)關鍵人匯報（定稿型方案）
e)投標（應標型方案）

5.方案經理的三大能力
a)溝通能力
b)解決方案制作能力
c)睿(rui)智的(de)答辯能力

二、客戶需求挖掘與分析
1.客戶拜訪工作的三三分解
a)拜訪的三大階段：拜訪前、拜訪中、拜訪后
b)拜訪中的三個節點：開場、切題、收尾
2.引發客戶興趣常規方式
a)行業典型案例
b)客戶單位問題呈現
c)行業趨勢討論
3.用戶需求的確認
a)情景性問題
b)探究性問題
c)暗示性問題
d)解決性問題
4.用戶需求類別
a)機構需求
b)個人需求

三、解決方案的設計
1.系統認知我們能提供的產品和服務
2.與客戶共同優化方案
3.方案設計需考慮的六大模塊
a)項目目標的達成預期
b)功能需求滿足
c)技術需求滿足
d)服務需求滿足
e)工期需求滿足
f)價格預算承受
4.方案設計的工具
a)實地考察、人員訪談、資料分析
b)項目及相關案例回顧
c)*
d)頭腦風暴
e)方案成型
f)方案可行性分析
g)思維導圖
5.選擇解決方案的原則
a)簡單
b)易操作
c)低成本
6.案例研討1：金龍客車
7.案例研討2：某運營商(shang)對聯通競爭時的方案制定

四、解決方案的撰寫
1.方案的呈現格式
2.方案的模塊分解
a)商務模塊
b)技術模塊
c)實施模塊
d)售后服務
e)報價
3.方案的分工與整合
4.審核解決方案
5.商務模塊的結構設計
6.方案客戶化的五個細節
7.讓方案更容易閱讀的經驗
a)方案結構化
b)圖、表、文安排
8.制作精美PPT的工具輔助
a)模板選擇
b)快速樣式
c)模型庫
d)精美圖片
9.課堂演練：某信息化方案的大(da)綱制作

五、方案展示與交流
1.設定演講目標
a)分析演講所處銷售階段
b)分析聽眾特點及需求
c)確定演講所要達到效果
2.設計演講內容
a)演講時間考慮
b)演講提綱制定
c)解決方案材料梳理
d)演示材料準備
3.確定演講方式
a)多媒體環境情況
b)電腦環境情況
c)無投影會議環境情況
4.彩排（自我預演）
a)試講的作用
b)自我預演模式
5.演講時的人員配合
6.正式演講
a)演講時常使用的工具
b)著裝注意
c)演講的手勢
d)演講中的目光交流
e)演講中的位置移動
7.緊急突發問題的處理
a)緊張的應對
b)忘詞的應對
c)異常提問的應對
d)超時處理
8.課堂演(yan)練：項目方案(an)的現場演(yan)講(jiang)

六、商務談判技巧
1.談判的場合
2.成功談判時雙贏的結局
3.談判失敗的常見原因
4.談判的籌碼與資源
5.談判中的三個階段及策略
1.談判開局
2.談判中局
3.談判收尾
6.成交的常見信號
7.談判中的八大原則
8.簽約時的臨門(men)一腳策略

七、常見問題與解答Q&A

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