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政企客戶經理新業務拓維全案例培訓

課程時間：12課時（2天）
課程介紹：
在集(ji)團公司大連(lian)接戰略下(xia)，面向政(zheng)企客戶(hu)推出(chu)云視(shi)訊、云IDC、云存儲、物聯卡等一(yi)系列(lie)的新產(chan)(chan)品。本課程(cheng)以新產(chan)(chan)品為(wei)營銷(xiao)場(chang)景(jing)，通過連(lian)續(xu)性的沙盤模擬，提升客戶(hu)經(jing)理(li)開(kai)發智慧政(zheng)企市場(chang)的實戰能力。課程(cheng)老師擁(yong)有長(chang)期的互聯網與(yu)通信行業(ye)經(jing)驗，對云計(ji)算系列(lie)產(chan)(chan)品、互聯網產(chan)(chan)品的講授深入淺出(chu)，恰(qia)到好(hao)處。課程(cheng)結束(shu)后，學員(yuan)紛紛表示“以前聽那(nei)么多(duo)培(pei)訓(xun)課，都沒有弄明白(bai)什(shen)么是云產(chan)(chan)品，以及優點是什(shen)么，現(xian)在一(yi)下(xia)子(zi)就明白(bai)了。”同(tong)時，課程(cheng)每個環節與(yu)實際營銷(xiao)場(chang)景(jing)結合，能引起學員(yuan)的共鳴和(he)討論熱情，給學員(yuan)帶來啟(qi)發和(he)觸動。

課程大綱：
.中國移動“大連接”戰略與政企市場發展解讀
1.通信運營商的正在面臨的三大挑戰
2.互聯網+的機遇：消費互聯網往產業互聯網的轉型
3.產業升級中的基礎設施與新技術平臺
4.中國移動的大連接戰略市場與2020目標
5.政企市場是大連接戰略中的關鍵一環
6.面向云時(shi)代的客戶經(jing)理(li)能力升級

.云時代下的政企客戶經理產品知識能力提升
1.政企產品的發展歷程
2.云計算、大數據、物聯網產品的蓬勃發展
3.基于產品銷售的營銷模式
4.把產品知識轉化為個人能力的產品學習三步法
5.情景沙盤之產品介紹：A公司拜訪中的云視訊產品介紹
6.通俗理解云計算產品的5大優點
7.產品介紹的情景話述
 8.政(zheng)(zheng)府推(tui)行企業上(shang)云的政(zheng)(zheng)策東風

.潛在客戶分析與商機發現
1.潛在客戶分析--資料法
2.潛在客戶分析--行業分析法
3.案例：監控的不同行業需求分析
4.潛在客戶分析--產業鏈法
5.案例：陽光廚房的產業鏈切入
6.潛在客戶分析--能人法
7.案例：美麗鄉村的需求摸排
8.與潛在客戶接觸的8個途徑
9.商機的分(fen)類與(yu)管(guan)理

.客戶接觸與需求確認
1.情景沙盤之需求確認：S公司綜合部黃部長的拜訪
2.拜訪成效評估的三個角度
3.拜訪工作的全流程分解
4.拜訪前的五大重要準備工作
5.拜訪中開場、切題與收尾
6.拜訪后商機評估

.客戶需求的深度溝通
1.情景沙盤之關鍵人推動：S公司銷售部戴部長的拜訪
2.政企客戶7類關鍵人的識別及溝通重點
3.客戶采購中的機構需求與個人需求
4.客戶的決策流程及營銷工作重點
5.客戶拜訪中(zhong)常見(jian)12大異(yi)常情(qing)況(kuang)處理

.基于需求導向的方案制定與推介
1.情景沙盤之方案制定：S公司發出了產品推介邀請
2.產品導向的產品推薦特點
3.以需求為導向的產品推薦模式
4.讓渡價值理論分析影響客戶采購決策的因素
5.案(an)例：面對競爭(zheng)的(de)產(chan)品方案(an)設計

.競爭應對與促成交易
1.面對競爭的八個應對策略
2.案例：為什么我們價格這么低了，客戶還是不要？
3.客戶商務洽談的五個注意事項
a)抓住客戶的關鍵需求
b)換上客戶的腦袋
c)報價的時機
d)僵局中的處理策略
e)商務合作成功后的處理
4.談判中的十種力量
5.推動交易達成的12個策略
.常見問題解答

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