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整村授信培訓

【課程背景】
為支持國家“振興鄉村，實現普惠金融”的發展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉村居民資金需求的“整村授信”金融服務模式在各地蓬勃發展，通過“整村授信”，銀行實現布局三農信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃。
銀行開展“整村授信”業務的原因分析：
1. 政府政策導向
服務三農，發展農村普惠金融是當前我國金融發展的一個重要走向
2. 農商行發展需要
通過整村授信可有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業務服務對象和利潤來源渠道
3. 農商行優勢利用
農商行服務本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優勢
4. 搶占客戶心智
各(ge)大(da)行(xing)逐漸開始(shi)重視農(nong)村金(jin)融(rong)市場，農(nong)商行(xing)通過(guo)整(zheng)村授信可(ke)以搶占(zhan)客戶心(xin)智，培養客戶對(dui)本行(xing)金(jin)融(rong)服務的(de)使用習慣和依賴性

【培訓對象】行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網點負責人等
【授課形式】理論授課、競賽、分組討論、案例教學、行動學習
【授課時間】2天
【課程收益】
通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法
通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧
通過學習，獲得(de)一支能外出開展(zhan)“整(zheng)村授(shou)信”業務的隊伍

【課程大綱】
第一部分  解密“整村授信”
一、什么是整村授信
（一）整村授信的發展歷程
（二）整村授信的本質：零售業務批發做，區域化主動營銷
（三）整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智
（四）整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證
（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別
（六）整村授信遵循的五大原則
1. 規劃性原則       2. 謹慎性原則         3. 批量開發原則
4. 客戶中心原則     5. 交叉營銷原則
（七）整村授信的四大關鍵點
1. 第三方評議人的選擇及背靠背評審    
2. 各階段具有里程碑意義的營銷活動
3. 搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性
4. 持續的客戶用信教育和跟蹤管理
（八）整村授信的常見問題
1. 目標村選擇缺少依據標準和評估方法    2. 有授信無用信，投入大產出少
3. 業務經理畏貸惜貸                    4. 營銷產品單一，收益點少
5. 客戶管理難度大(da)                      6. 業(ye)績收益難估算

二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”
（一）目標客戶選擇
1. 目標村選擇的“六大維度”      2. 授信客戶的“準入標準”：三無三有
3. “準入標準”外的客戶應對
（二）營銷產品選擇
1. 整村授信主營產品（信貸產品）的選擇
2. 其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇
3. “準入標準”外客戶的營銷產品選擇
（三）定價策略選擇
1. 整村授信中主營信貸產品的定價    2. 設計可以增加客戶黏度的定價策略
（四）渠道關系策略
1. 整村授信中的關鍵渠道關系        2. 關鍵渠道關系的建立和推動
（五）活動組織策略
1. 整村授信各階段匹配的促銷活動    2. 整村授信各階段促銷活動不同目的
3. 活用“5W1H”提升促銷活動效果
（六）客戶管理策略
1. 客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
2. 目標授信客戶的分級標準制定
3. 讓客戶(hu)向渠道轉化的管理技(ji)巧(qiao)

三、整村授信的風險控制
（一）*的風險和風險控制依據
1. *的風險：信息不對稱     2. 風控依據：村人治村、村民自治
（二）常用的風險控制方法
1. 交叉驗證法     2. 實地調查法    3. 集體評議法
（三）整村授信中2大主流風控技術
1. 德國IPC技術的精髓與實施難點    2. 打分卡技術的精髓與實施難點
（四）信息采集管理及預授信額度評估標準
1. 信息采集表的設計和使用     2. 授信額度測算依據
四、整村授信實施全流程分解
（一）整村授信全流程的“四個階段”
1. 準備鋪墊階段  2. 定位客戶階段    3. 授信簽約階段  4. 用貸管理階段
（二）“四個階段(duan)”的關(guan)(guan)鍵(jian)步(bu)驟(zou)及關(guan)(guan)鍵(jian)對象

五、整村授信的進度評估與績效管理
（一）整村授信的進度評估
1. 進度表審查    2. 進度里程碑確立     3. 進度評估的關鍵指標
（二）整村授信的績效管理
1. 各階段績效考核的關鍵指標     2. 各職崗績效考核的核心指標
3. 績效管理的表單工具
六、整村授信的授信后營銷及管理
（一）持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢  （二）授信后日常營銷的策略制定
（三）客戶的(de)貸后管(guan)理                       （四）客戶經理的(de)客戶管(guan)理機制

第二部分  “整村授信”營銷能力強化
一、農村金融機構面臨的“內憂外患”
（一）外部形勢復雜嚴峻
1. 經濟新常態      2. 去儲蓄化趨勢加速     3. 客戶需求的變化
4. 互聯網金融的沖擊     5. 同業競爭加劇     6. 城市化進程影響
（二）內部困境急需突破，要求轉型
1. 客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強     2. 產品業務結構單一，創新能力欠缺
3. 營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升 4. 營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、整村授信帶來的幾個改變
（一）零售業務批發做
（二）針對區域市場的精耕細作，對目標區域的深度外拓營銷
（三）銀行從“坐”向“行”轉變的營銷主動性升級
（四）強化本地市場客戶粘性，控制客戶流失
（五）發揮人緣、地緣優勢，進一步鞏固現有農村市場占有率
（六）整村授信可(ke)作(zuo)為非常好(hao)的(de)營銷切入口（先(xian)惠(hui)農(nong)后營銷）

三、整村授信營銷常見問題分析
（一）未對客群細分，一套模式用到黑    （二）營銷產品單一，缺少交叉營銷
（三）單兵作戰，我是獨狼              （四）粗暴銷售，缺乏技能技巧
（五）村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）
四、整村授信營銷五個關鍵
（一）時段規劃：抓住關鍵營銷時間段
（二）精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人
（三）營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點
（四）交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
（五）熱度(du)保持：日(ri)常宣傳要(yao)(yao)持續，尤其(qi)是有里程碑意義的關鍵環節要(yao)(yao)充(chong)分利用

五、整村授信交叉營銷策略
（一）整村授信五大營銷場景分析
1. 重要環節的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
2. 村民住宅陌生拜訪場景      3. 村企拜訪場景      4. 村民集會場景
5. 與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）
（二）整村授信的客戶分析、客群細分
1. 貧困農戶       2. 一般農戶          3. 種養大戶
4. 個體工商戶     5. 外出務工人員      6. 已是本行或他行的VIP客戶
（三）整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）
1. 本行現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）
2. 各類產品與客戶的匹配
3. 一對一營銷場景下的產品選擇     4. 一對多營銷場景下的產品選擇
（四）整村授信交叉營銷三借      1. 借人    2. 借勢     3. 借數據
（五）整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
1. 對商戶老板：集中開展座談會
2. 對單位企業：開展知識講座等增值服務
3. 對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
4. 對外出務工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶
5. 用好村組公告宣傳欄。在農戶人流量較大的地方（如農戶報告欄）張貼海報，同時發動村委會進行宣傳和廣播
6. 建立(li)村微信紅(hong)包(bao)群(qun)。借助微信紅(hong)包(bao)，吸(xi)引客(ke)戶，激發用戶的社交(jiao)和分享

六、整村授信過程中的營銷話術設計
（一）與村委溝通的話術設計
1. 談影響  2. 談貢獻  3. 談價值  4. 談政策  5. 談銀行給到什么支持
（二）與村民溝通
1. 第一次登門拜訪時的自我介紹
2. 介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊
3. 本行其他產品對客戶的價值塑造（1到2樣產品，切記一次介紹太多）
4. 后續拜訪時的話術設計和客戶引導
（三）營銷活動上的話術設計
1. 通過話術調動現場活動氣氛     2. 一對多的營銷話術和產品介紹
3. 提問環節(jie)的(de)應答準(zhun)備和問題引導     4. 現場“促單(dan)(dan)”“攻心逼單(dan)(dan)”成交話術

七、整村授信過程中的優質客戶發掘和“3專“服務
（一）優質客戶發掘
1. 優質客戶標準           2. 優質客戶發掘渠道和方法
3. 優質客戶真實性判定     4. 優質客戶個性化需求分析
（二）優質客戶的“3專”服務   1. 專業     2. 專人     3. 專享：
（三）優質客戶營銷策略
1. 先建關系，再取信任，最后營銷    2. 全面了解客戶已有產品，避免重復推薦
3. 不光經營客戶個人，還要經營客戶的家人     4. 在優質客戶心中保持存在感
5. 營銷手(shou)段不搞套路

整村授信培訓