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案場銷售動作分解培訓

【課程對象】地產企業總經理∕副總經理∕銷售總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【課程介紹】
當前，“史上最嚴”調控還有繼續。市場進一步分化。行業正處深度調整中。
銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……。是困守危局，還是“強身健體”，提升技能？房地產資深講師涂山青老師《決勝案場：案場銷售動作分解、要領提示與成交關鍵技巧精準解析》課程，攜20多年行業經驗，全方位解讀樓盤項目案場銷售關鍵問題，教您準確把握客戶心理與購買行為特征，有針對性地運用直指人心的案場銷售技巧，助您在銷售中實現游刃有余，一擊中的，順利奪單。
課程(cheng)通過對案場(chang)銷售的步驟分解(jie)、動作設計和要領歸納及(ji)情景演(yan)練，全(quan)面提升案場(chang)成(cheng)交技巧，打造*銷售團(tuan)隊……

【課程收益】
1.認識新常態下樓盤項目案場銷售的特點和客戶心理，準確客戶購買行為習慣
2.通過對案場銷售(shou)的步驟分解(jie)、動作設計和要領歸納(na)及(ji)情景演練，全面提升案場成交技巧(qiao)

【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓！
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產企業（萬科、萬達、恒大、碧桂園、融創、星河灣、中海、綠地等20多個）營銷與管理實戰一站式全面解析。
策略引領，步(bu)驟分(fen)解，方法(fa)演繹(yi)，實(shi)(shi)戰實(shi)(shi)訓！讓受訓學員(yuan)從(cong)觀念到(dao)心態到(dao)方法(fa)到(dao)技能全面提(ti)升。

【課程追求四大目標】
目標1：拓寬視野！
目標2：改變心智！
目標3：掌握方法策略！
目標4：快速提升技能！
【課程時間】1～2天

【課程內容】
【課程導入】小視頻觀看（3～5分鐘）
問題：通過觀看小視頻，你有什么感觸？
一、樓盤案場的銷售特點
1.案場銷售的六大特點分析
2.影響案場銷售的因素分析
3.案場環境布置要領提示
4.案場銷售軟環境分析
5.客戶類型與客戶心理分析
二、案場銷售之客戶開發
1.客戶開發的十二大傳統渠道分析
（1）電話call客
（2）派單拓客
……
2.客戶開發的八大新媒介渠道分析
（1）微信拓客
（2）QQ拓客
……

三、案場銷售關鍵技能解析
1.電話call客∕接聽技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
2.顧客到訪初次接待技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
3.顧客到訪再次（后續）接待技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
4.戶型介紹技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
5.沙盤講解技巧
（1）沙盤講解步驟分解
（2）沙盤講解內容提示
6.現場帶看技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示

7.特殊客戶處理技巧
（1）特殊客戶的判斷方法
（2）特殊客戶的心理分析
（3）特殊客戶的訴求應對技巧
8.報價與守價技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
9.客戶異議排除技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
10.客戶逼定與成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號
（2）客戶逼定的八大技巧
（3）如何把握成交時機
（4）成交六大方法
11.客戶溝通技巧
（1）客戶溝通的基本原則
（2）客戶溝通中的發問技巧
（3）客戶溝通中的表達技巧
（4）客戶溝通中的聆聽技巧
（5）客戶溝通中的回應技巧
12.案場話術技巧
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
【小專題】案場銷售的12大常見錯誤分析
【情景(jing)演(yan)練】10～15分鐘

四、案場客戶服務技巧
1.案場全過程服務要領
（1）基本動作分解
（2）關鍵要領提示
2.客戶投訴與應對處理技巧
（1）客戶投訴的原因分析
（2）應對客戶投訴的基本立場
【小知識】案場人員面對客戶投訴的心理“站位”
（3）客戶投訴處理的五大步驟
（4）處理客戶投訴的6項技巧
【提示】先處理心情，再處理事情！
（5）投訴處理后的后續關懷
五、綜合案例解析
萬科、碧桂園、恒大、融創、龍湖、中海等標桿企業案場案例分析
六、互動答疑（15～20分鐘）

案場銷售動作分解培訓