郵政大客戶銷售技巧特訓營（最受物流行業歡迎的銷售課程）
講師：胡(hu)福庭 瀏覽次數：2561
課程(cheng)描述INTRODUCTION
郵政大客戶(hu)銷(xiao)售技巧培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
郵政大客戶銷售技巧培訓
對象
營(ying)銷(xiao)總監、分(fen)公(gong)司總經(jing)(jing)(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)(jing)理(li)、市場部(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、客(ke)服部(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)項(xiang)目經(jing)(jing)(jing)理(li)、區(qu)域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、營(ying)業部(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)以及(ji)一線業務員等(deng)。
目的
a) 了解電商快(kuai)遞物(wu)流(liu)經營模式與發(fa)展趨勢 b) 掌握大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)專業思路(lu) c) 了解大(da)客(ke)戶營銷(xiao)的(de)(de)(de)前期(qi)準(zhun)備 d) 掌握恰(qia)當開場 融洽(qia)關系的(de)(de)(de)有效(xiao)方法 e) 掌握引導需求(qiu) 強調利益的(de)(de)(de)技巧 f) 掌握克服(fu)異議 達成交易的(de)(de)(de)方法 g) 深度營銷(xiao)與危(wei)機公關
內(nei)容(rong)
第一單元 電商快遞物流經營模式與發展趨(qu)勢
現代經濟(ji)學之父亞當.斯(si)密曾(ceng)經說(shuo)過(guo)，物流(liu)伴隨(sui)商(shang)(shang)品(pin)交(jiao)換而產生，隨(sui)著商(shang)(shang)品(pin)交(jiao)換的(de)改(gai)變而改(gai)變。電(dian)商(shang)(shang)正在(zai)改(gai)變商(shang)(shang)品(pin)交(jiao)換的(de)方式，快遞物流(liu)也隨(sui)之而改(gai)變。
1、 電(dian)商正(zheng)經(jing)歷平臺型(xing)向(xiang)產業生(sheng)態鏈垂直(zhi)整合(he)的轉變
平(ping)臺電商介(jie)紹(shao)
產業生(sheng)態(tai)鏈垂(chui)直型電商的案例分享
產業生態鏈垂直(zhi)型電商(shang)的快遞物流模式
2、 快遞物流的(de)現(xian)在(zai)與發展趨勢
傳統快遞物流的格局探(tan)討（順豐、DHL等企業的大客戶營銷理念）
快遞物流(liu)未來發(fa)展(zhan)（拼(pin)、專、并）三個趨勢
第二單元 掌握大客(ke)戶銷(xiao)售的專(zhuan)業思路
簡單(dan)產品的(de)交(jiao)易式(shi)銷(xiao)售與復(fu)雜產品的(de)顧(gu)問式(shi)銷(xiao)售存在巨大的(de)差別，而這種差別首先(xian)體現在營銷(xiao)思路(lu)上的(de)差異，專業(ye)程度上的(de)差別,本單(dan)元進行詳細的(de)講(jiang)授。
1、 樹(shu)立針對客戶采購特點制(zhi)定銷售策略(lve)的思路
了解復雜產品的采(cai)購流程(cheng)以及評(ping)估標準
樹(shu)立結合客戶(hu)采購特(te)征制定銷(xiao)售(shou)策略(lve)的思路
2、 樹立充分挖(wa)掘產品價值的思路
掌握(wo)完整產(chan)品的概(gai)念
案例練習：運(yun)用完整(zheng)產(chan)品的概念，怎樣把杯(bei)子賣出更高的價格？
3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念(nian)
結合(he)營銷(xiao)方(fang)(fang)案(an)講授大(da)客戶銷(xiao)售三要(yao)素，即專家、需求、方(fang)(fang)案(an)
避免忽視客戶需求的三個誤區(qu)
樹立(li)成為解決客戶問(wen)題(ti)專(zhuan)家的思路(lu)
4、 精(jing)準掌握客戶(hu)需(xu)求
掌(zhang)握需求與價值的辯證關系
了解公司需求與(yu)個人(ren)需求
鑒定客(ke)戶要求，還(huan)是客(ke)戶需(xu)求
區分典型業務需(xu)求與個(ge)人需(xu)求
5、 掌握利特(te)優的銷售方法
案例：老張賣畫的啟示
掌握滿足客(ke)戶需求的(de)兩種(zhong)方法
掌握利特優的銷售(shou)方法
利(li)特優(you)案例練(lian)習
第(di)三單元(yuan) 了解情況 做足準備
大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)最關(guan)鍵的(de)問題就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)掌(zhang)(zhang)握客(ke)戶(hu)需求，接(jie)下來就(jiu)是(shi)(shi)找對(dui)(dui)人(ren)，說對(dui)(dui)話，這(zhe)需要(yao)我們在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)之前掌(zhang)(zhang)握采(cai)購單位(wei)的(de)職能(neng)組(zu)織體系以(yi)及各部(bu)門(men)，如(ru)采(cai)購部(bu)、財務部(bu)、物流部(bu)、業務部(bu)等不(bu)同(tong)部(bu)門(men)的(de)采(cai)購需求，并在(zai)此(ci)基礎上制定有效的(de)拜(bai)訪(fang)策略。這(zhe)是(shi)(shi)銷售(shou)前必須(xu)要(yao)準(zhun)備的(de)一項重要(yao)內容。
1、 收(shou)集客(ke)(ke)戶(hu)物流項(xiang)目信息，鑒定是否屬于公司目標客(ke)(ke)戶(hu)
收集并從(cong)產(chan)業鏈的角度掌握客戶物(wu)流(liu)類型（整(zheng)車、零(ling)擔、大包裹，小(xiao)件）
掌握郵政項目(mu)屬性(xing)，鑒定目(mu)標(biao)客戶
2、 了(le)解采購單位的(de)組織體系及不同部門的(de)需求
了解采購單位的職能(neng)體(ti)系
了解如(ru)采購部(bu)、財務部(bu)、物流部(bu)、業務部(bu)等不同部(bu)門(men)的采購需求
掌握客戶內部(bu)的(de)政治(zhi)斗爭，然(ran)后制定相應的(de)公(gong)關策略(lve)
3、制定有效的策略
結合客戶(hu)采購流程(cheng)制定銷售策略
掌握上下(xia)結(jie)合的銷(xiao)售策略，規避其(qi)中(zhong)容易出現的問題
掌握與采(cai)購單(dan)位不同層(ceng)次人員的溝通策略
結合發展客戶的三個階段用好公司的后臺支持
第(di)四單元 恰當開場 融洽關系（陌(mo)拜）
營銷就是營造(zao)一種氛圍，在(zai)這種氛圍里面做銷售，銷售就成(cheng)了順理成(cheng)章的(de)事情，這就是恰當開場，融洽氣(qi)氛的(de)原理。
1、 掌握(wo)恰當開場 融洽關系的四個(ge)切入點
開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
掌握(wo)恰當開場(chang)切入話題的(de)邏輯順序(xu)
開放區切入話題的案例(li)分享
2、掌(zhang)握(wo)恰(qia)當開(kai)場的重點問題
開放區切入(ru)話題(ti)的五個注意(yi)事項
掌握找到共同話題(ti)的技(ji)巧
掌(zhang)握同頻客(ke)戶(hu)的技(ji)巧
3、學會如何跟客戶建(jian)立(li)信(xin)任關系
了解信任關系模型
掌握如何尋找共同點
掌握(wo)人際關系的(de)交換原(yuan)理(li)
掌握自我(wo)暴露(lu)的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技(ji)巧
了解表(biao)現型(xing)、友善型(xing)、控制型(xing)、分(fen)析(xi)型(xing)四(si)種性格類型(xing)的特征
怎樣快速掌握(wo)對方性格(ge)
四種性格策略的案例(li)練習
第(di)五單元 引導(dao)需求 強調利益
引(yin)導需求(qiu)不是我說服你，而是我引(yin)導你挖掘內在的需求(qiu)，在此基礎上我和你一起下結論。在引(yin)導需求(qiu)
強調利益(yi)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，我們要掌握聽懂客(ke)戶(hu)弦外之(zhi)音、四步引導技巧以及挖掘(jue)痛苦等三個方面(mian)的(de)(de)內容。
1、聽(ting)懂客(ke)戶(hu)的(de)話(hua)外之音
從“小張(zhang)給局(ju)長(chang)送紅包，兩人對話(hua)(hua)”的(de)案(an)例中(zhong)理解中(zhong)國話(hua)(hua)的(de)味道
聽懂話外之音的場景演(yan)練
暗示(shi)(shi)和(he)聽懂暗示(shi)(shi)的(de)技巧
2、掌握四(si)步引導技(ji)巧
了解認知失調原(yuan)理(li)
結合(he)案(an)例講授澄清(qing)-跟帶(dai)-引申(shen)-確認四(si)步引導(dao)客戶的方(fang)法(fa)
四步(bu)引導技巧案例練習
3、挖掘(jue)痛(tong)苦(ku)的技巧
結合案(an)例講授*（A）挖掘痛(tong)苦的技巧(qiao)
*（A）典(dian)型案例演練
第六單元 克(ke)服異議 達成交(jiao)易(yi)（捎帶(dai)講點談判(pan)技巧）
銷售的(de)最終目的(de)是克服(fu)客(ke)戶(hu)(hu)異(yi)議(yi)，幫助客(ke)戶(hu)(hu)做出(chu)購買(mai)的(de)決定。所(suo)以(yi)本講重點(dian)掌握如何(he)處理(li)客(ke)戶(hu)(hu)異(yi)議(yi)、如何(he)抓(zhua)住時機促成(cheng)最后(hou)交(jiao)易，以(yi)及不同風(feng)格(ge)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)促成(cheng)技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處(chu)理異議的(de)方法
幾種(zhong)典(dian)型的異(yi)議處理
2、 促成最后交易(yi)
掌握成交(jiao)信號
運(yun)用促成方法
掌握表現型(xing)、友善型(xing)、控(kong)制型(xing)、分析型(xing)四種性格類型(xing)客戶的促成行(xing)動
第七單元 深(shen)度(du)營銷與危機(ji)公關
新客戶開發(fa)的(de)成本是維護老客戶十(shi)倍以上，如何深度營銷(xiao)，出現(xian)危機如何及時處理呢，這是銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)必修課程(cheng)。
1、項目啟(qi)動與協調(diao)
項目啟動協(xie)調會
項目跟(gen)進(jin)、反饋(kui)以(yi)及回款
危(wei)機(ji)公關(guan)機(ji)制(zhi)
2、消費商模式
消費(fei)商(shang)模式解析
消費商模(mo)式應(ying)用探討
郵政大客戶銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61318.html
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